高效能销售与CRM_内训课程

课程大纲

一、市场营销全息视图
? 市场营销策略的演变
――从“4P”到“4C”，从“4C”到“4R”
? 消费者购买行为分析
――影响购买行为的因素、购买类型及角色、购买的一般过程
? 麦肯锡营销流程模型解析
――选择价值、宣传价值、交付价值，销售在营销流程中的位置
专题研讨：《影响客户购买的关键因素》

二、销售人员的职业认知
? 销售人员的角色与职责
――问题解决者、提供帮助者、提出建议者，销售人员的九项职责
? 销售人员的五个类型
――事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术型、解决问题型
? 销售人员的素质与技能要求
――成功销售人员的九个特征、销售人员的自我管理与职业成长之路
专题测试：《你适合从事销售职业吗？》
案例分析：《施乐公司销售人员典型的一天》

三、高效能销售策略与技术
? 向销售计划要效能
――销售目标设定、五级客户策略模型、行销准备模型
? 向销售流程要效能
――商机透视模型、商机评估模型、商机推进流程
? 向时间管理要效能
――关键点法则、批处理法则、时间管理四象限法则
? 向高效沟通要效能
――明确的沟通目的、充分的沟通准备、高效沟通策略与方法

四、客户关系管理策略与工具
? 客户关系管理（CRM）的策略思想
――客户体验、客户关怀、客户满意、客户忠诚
? 客户关系信息的多维立体解读
――客户基本信息、客户详细信息、客户购买力信息、客户关系状态信息、客户性格分析信息、客户关怀信息、客户个人偏好信息
? 客户价值与生命周期管理
――VIP客户的识别与分类方法、客户生命周期的关系维护与提升策略
? 客户忠诚与营销促进
――增量销售策略、交叉销售策略、口碑转介绍策略、长期锁定策略
实案分析：《从偶遇到忠诚》
经典模版：《致老客户的一封信》
工具演练：《OK-CRM行销工具软件》

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