新医改后，医药代表的实战技能训练课程

医药代表、销售管理者

1. 建立与时俱进的核心价值观
2. 培养自己先进的情商和积极的工作心态
3. 掌握产品知识和诉求方法
4. 掌握初次拜访的知识准备和心理准备
5. 掌握掌握人际关系的五项修炼和销售中的六缘关系
6. 掌握团队公关的知识和技能
7. 深刻反省自身的挫折和失败
8. 掌握自我管理和团队管理的理论与方法

为什么要学习本课程？
新医改的相关政策出台后，医药行业的经营环境发生了巨大的变化，传统的带金销售方法正在失去作用，唯有用新的理念和方法才能获得生存和发展的机会。本课程正是在这种背景下设计出来的，它旨在帮助医药代表建立与时俱进的核心价值观，培养自己先进的情商和积极的工作心态，同时，锻炼和提升自己的工作技能，为企业的发展和自己的成长打下坚实的基础。
本课程的学习目标
1. 建立与时俱进的核心价值观
2. 培养自己先进的情商和积极的工作心态
3. 掌握产品知识和诉求方法
4. 掌握初次拜访的知识准备和心理准备
5. 掌握掌握人际关系的五项修炼和销售中的六缘关系
6. 掌握团队公关的知识和技能
7. 深刻反省自身的挫折和失败
8. 掌握自我管理和团队管理的理论与方法
本课程的特点
用二十年中自身的药品销售失败或成功案例，几百个优秀医药代表的实战案例来讲解药品销售的深刻理论，同时穿插一些引人入胜的经典故事和游戏来启发学员的思维，使学员从中获得深刻的启示。
第一讲 前言
¬――佛教故事：禅宗心印
――禅宗心印给我们的启示---空杯、顿悟
――故事：老太太买李子
――顾问式销售的基本理念
――新医改后，医院市场的形势分析
第二讲 医药代表的核心理念
――孔子的观点
――当代医药代表的核心价值观―诚信、创新、奉献、团队
――当代医药代表的情商和德商―责任、关心、沟通、感恩等
――当代医药代表的工作心态
――知识、情感和金钱的辩证关系
第三讲 医药代表执行力的理念
执行力是完成公司任务的意愿，完成公司任务的能力。这些意愿和能力的培养需要正确的执行理念。
――舞蹈：千手观音为何获得巨大成功
――故事：领舞者邰丽华
――历经磨难 走向成功
――工作勤奋 事业执著
――克服困难 积累知识
――超越平庸 选择完美
――胸怀感恩 成就大业
――坚持不懈 伟人感动
――目光远大 超越众生
――自动自发地做事，同时为自己的所作所为承担责任
第四讲 人际关系的五项修炼
人们做生意，12.5%靠的是知识和技能，87.5%靠的是人际关系。
――故事：感悟巴比伦通天塔
――第一项修炼---沟通
――案例：先肯定，后否定
――第二项修炼---善解人意
――案例：站在对方的立场上看问题
――第三项修炼---倾听
――案例：在倾听中获得共同的观点
――第四项修炼---赞赏
――案例：赞赏是世界上最好的礼物
――第五项修炼---投其所好
――案例：医药代表成为医生的知心朋友
第五讲 公司主打产品的知识训练
――主打产品的卖点
――与主要竞争对手的优劣势分析
――如何向医生诉求
――如何举行小型的产品推广会
第六讲 销售中的六缘关系
佛家云：世间万物皆因因缘合和而生，因缘聚则物在：因缘散则物灭。
――案例：与医生的地缘关系
――案例：与医生的趣缘关系
――案例：与医生的育缘关系
――案例：与医生的佛缘关系
――案例：与医生的情缘关系
――案例：与一生的业缘关系
第七讲 如何运作团队公关
在《韩非子》中，韩非子曰：“力不敌众，智不尽物，与其用一人，不如用一国。”这就是企业的团队观。
要明确地懂得理论，最好的道路就是从本身的错误中、从亲身经历的痛苦经验中学习。错误的教训是价值连城的人生财富
――故事：感悟天堂与地狱
――案例：某公司的团队公关体系
――如何策划团队公关
――如何进行医生家纺
――如何选择礼品
――如何进行目标管理
――如何开周列会进行深刻反省和总结
第八讲 深刻剖析自身的销售失败案例
人类的最高尚行为除了传播真理外，就是公开承认错误，深刻反省错误，从中接受深刻的教训，让自己迅速地觉悟，也可以使其他人获得深刻的启示，避免犯同样的错误，节约各种资源，顺利走上健康发展之路，社会甚幸，国家甚幸也。
――变朋友为仇人
――一知半解 终酿恶果
――用自己的价值观来要求别人
――是客户不对还是我们的错
――固执己见 不欢而散
――推卸责任 一事无成
――束手束脚 缺乏自信
――一言不慎 满盘皆输
――中秋节一定要送月饼吗？
――忽视细节 推卸责任
第九讲 个人管理和团队管理
欲在事业上取得成功，并不断地提升自己的社会地位，一定要学会管理自己，包括个人的时间管理、个人的计划管理、个人的目标管理、个人的行为管理等。
――美国强生公司的个人时间管理
――美国强生公司的个人计划管理
――美国强生公司的个人行为管理
――国内先进公司的个人目标管理
――团队的目标管理
――团队的计划管理
――结束语