大客户营销与团队管理

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

? 强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素养和角色定位；
? 如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略伙伴关系；
? 如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；掌握大客户开发的战略及技巧；
? 提高大客户销售的实战技巧和能力，掌握大客户销售流程与步骤，理解卓越服务的内涵，提高客户满意度与忠诚度；
? 拥有高效沟通能力、执行力，提高工作效率和提升业绩；
? 培养和强化领导力、影响力理念、胜任能力以及与之相适应的领导与管理行为；
? 展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能，确定学员熟练运用核心的基本技能。

导论
1、曾经优秀的公司为什么会失败？
2、为什么优秀企业制定的目标总能达到？
3、营销的四大真相
一、高效工作动力之源
1、你为谁打工
1）职业还是事业
教学影片《职业还是事业》
2）如何找到工作乐趣
3）全力以赴
4）激情――不疯魔不成活
2、公司与你
1）老板永远是对的
教学影片《不可能的任务》
2）进化法则――调适
3）我们能改变的只有自己，责任到己为止！
3、成功之源――积极心态
4、大客户销售人员素能模型
5、大客户营销策略
1）营销分析与销售漏斗
2）客户意识和服务营销
二、认识上帝
1、谁是大客户？客户永远是对的吗？
1）谁是我们的“客户”¬¬――内部客户与外部客户
2）如何收集客户资料
3）怎样判断谁是我们最有价值的客户
4）怎样对客户关系进行分类
2、大客户的采购动机及酝酿阶段
3、大客户采购步骤与对应的销售策略
互动练习：厘清客户关系
4、大客户需求探询――走进大客户心里
练习：销售是问出来的――问的技巧训练
三、沟通的艺术――顾问式销售技巧
1、什么是顾问式销售
2、顾问式销售的核心
3、向顾客推销自己
微笑、赞美顾客、注重礼仪、注重形象
倾听顾客说话、相互配合、配合默契
4、向顾客推销利益
1）强调推销要点：
2）将产品特征转化为顾客利益FABE
5、向顾客推销产品
1）如何引起顾客的兴趣让介绍更具吸引力？
2）如何能化解顾客的异议，使其由担心变成放心，由怀疑变成相信。
3）如何说服顾客产生欲望，从而实现交易
练习：说的艺术――产品呈现训练
6、大客户销售中的谈判技巧
练习：双赢是可能的吗？
四、客户关系管理（CRM）应用指南
1、您的企业需要CRM吗？
告诉你真实的客户关系管理的含义与内容
2、CRM与营销的关系
3、客户开发与数据库建立
4、天下大事必做于细――客户关系的维护
1）和客户建立什么样的关系
2）关注服务细节，做好细节服务
3）客户的小事就是我们的大事
4）怎样提高客户满意度、忠诚度
5）如何防止客户抱怨和客户流失
5、 创造卓越的服务
1）用责任心打动客户
2）不要同你的客户争辩
3）学会换位思考，做好客户服务
4）信誉是你个人和企业的商标
5）为顾客服务高于一切
6）犯了错误不要找借口
7）凡事要做得超过顾客的期望值
6、客户关系管理的评估
练习：为谁说话为谁忙――你坐在哪一边？
五、胜利之师――营销团队管理
1、为什么是团队而不是个人
互动练习:团队建设训练
2、团队角色
3、职业人最不职业的七大行为
4、不职业的团队表现
互动练习：团队任务训练――做一做就知道你的团队管理能力
5、如何成为优秀的销售团队成员
6、如何打造超效能营销团队
战略层面、执行流程、收益分析、客户满意、竞争策略、勤于嘉许
7、超效能铁军――职业化营销团队及其特征
8、营销团队的发展阶段
9、变革与创新
结语
1、职业生涯规划工程
2、从优秀到卓越，从技术到艺术
职业习惯造就卓越人生
课后作业