销售领导力_内训课程

销售领导力
1 如何领导自己？
1.1 认识管理
1.2 认识管理职务
1.2.1 影片分享什么是领导的责任
1.3 领导魅力
1.3.1 影响力
身先足以帅人
律己足以服人
轻财足以聚人
量宽足以得人
1.3.2 自制力
敢于承担
没有借口
谦虚上进
正直务实
警示信念
o 偶然的成功比必然的失败更可怕
o 我的事业我的品牌
o 等价之后才能谈等值
o 谦卑加实力才是强者
o 员工的行为都是管理的体现
1.3.3 沟通力
一听、二问、三想、四说
横向交流业务、纵向交流问题
沟通层次
o 环境
o 行为
o 能力
o 信念、价值观
o 身份、自我定位
o 系统、人与组织
o 多赞美多鼓励多肯定
o 少批评少指责少抱怨

1.3.4 欣赏力
只有你能欣赏我

2 如何领导团队？
2.1 战略管理系统：做什么
2.1.1 市场细分
定义市场
切割市场
案例分析
o 汇源果汁
o 可口可乐
2.1.2 目标客户
决策者
购买者
使用者
2.1.3 价值主张
真实、可信
其他所没有
具有销售力
案例分析

2.2 文化管理系统：为什么
2.2.1 销售文化
2.2.2 职场文化
2.2.3 学习氛围
2.2.4 文体娱乐
2.2.5 家的文化

2.3 人才管理系统：谁来做
2.3.1 人才选用
一开始就把人找对
结构化面试
o 面试评分表
o 面试方式
2.3.2 人才启用
SWOT分析，扬长避短
先用意愿，后用能力
相对信任，信用卡式授权
2.3.3 人才培训
建立学习型组织
培训是必要的投资
销售培训
o 公司培训、产品培训
o 道、术、器培训
以下是业务一线员工应该培训的重点：
1. 正确认识销售是什么样的职业
2. 找到为何做好销售的深刻理由
1. 建立健康、正确的销售信念
2. 从内心培养强大的精神力量
1. 看清楚自己和自己的关系
2. 看清楚自己和公司的关系
4. 销售技能
1. 如何做市场细分和客户定位
2. 如何找到更多精准的客户
3. 如何分析竞争对手早做准备
4. 如何准备强大的销售工具
5. 如何找到最佳的接触客户的途径
6. 如何做好销售礼仪
7. 如何让客户对自己产生好感
8. 如何取得客户的信任
9. 如何用SPIN技巧挖掘客户的需求
10. 如何建立双赢的沟通和谈判
11. 如何用FABE技巧塑造产品的价值
12. 如何做出让客户不可抗拒的成交
13. 如何让客户心甘情愿的进行转介绍
5. 常见客户拒绝问题剖析
1. 从客户的角度发现问题
2. 深度解析影响成交的十五个问题
6. 自我业绩诊断
1. 从自我的角度发现问题
2. 深度解剖影响成交的十大缘由

2.4 目标管理系统：怎样做
2.4.1 目标设定
团队目标SMART原则
个人目标确认和承诺
2.4.2 目标分解
120%-150%目标分解
落实到部门、到具体人
2.4.3 目标执行
时间管理
业绩管理
政策管理
资源管理
会议管理
工具管理
激励管理

2.5 客户管理系统：做根基
2.5.1 客户分类
2.5.2 客户跟单
2.5.3 客户维护

2.6 制度管理系统：做规矩
2.6.1 制度是基于把人想象成坏人而设定的
2.6.2 所有不想看到的有制度去约束
2.6.3 所有想看到的用奖励去鼓舞
2.6.4 培养良好的销售理念
3 管理问题解析
3.1 制度问题
3.2 沟通问题
3.3 业绩问题
3.4 状态问题

4 如何转化所学
4.1 制定转化计划
4.2 逐个改进一一突破
4.3 定期总结反思改进

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