消费心理与客户行为分析（内训）_内训课程

课程大纲

消费心理与客户行为分析（内训）
* 消费心理
* 客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
* 作为专业销售人员，如何引导客户消费？
* 您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。
* 您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？
* 消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。
* 买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……
* 销售心理与行为分析
※ 客户为什么会消费？
※ 买卖的核心要素
※ 达成消费的核心
※ 核心词汇精讲
* 销售人员如何了解客户心理？
※ 动机理论
※ 指南针法则
※ 榜样的力量
※ 关键按钮
* 高成交率成交模式解析
* 专业销售人员的价值主张
* 消费心理学与消费行为是什么样的关系？
* 不同客户的消费流程与专业销售流程
* 案例研讨
* 客户个性分析
* “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？
* 您知不知道一个人的“心”如何运作？
* 客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？
* 形形色色的客户，我们如何去把握？
* 客户需求状况
※ 完全明确型
※ 半明确型
※ 不明确
* 客户的感知模式
※ 不同感知模式的特点
※ 不同知感模式的对应沟通方法
* 客户的个性分析
※ 各种性格的优点与弱点
※ 各种性格的互动：客户沟通的策略
※ 性格测试
※ 研讨
* 客户的个性模式分类与沟通
※ 追求型与逃避型
※ 自我判定型与外界判定型
※ 自我意识型与顾他意识型
※ 配合型与拆散型
* 案例研讨
* 沟通核心能力训练
* 为什么有人不敢问？
* 不会问？怎么办？
* 如何引导客户？
* 如何不被客户引导？
* 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？
* 问
※ 问的目的与方向
※ 问题的方式与内容
※ 高效沟通的四大类问题
※ “问”的核心能力训练
* 听
※ 听些什么？
※ 如何区分表相还是真相？
※ 如何运用同理心聆听？
※ “听”的核心能力训练
* 辨
※ 清晰信念与行为
※ 清晰事实与真相
※ 清晰目标与成果
* 应
※ 如何回应？
※ 回应什么？
※ 应的方法与技巧
* 如何运用潜意识沟通？
■　练习与讨论
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