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本课程名称： 赢在客户需求管理
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课程大纲
1，营销与销售的使命及本质
2，杯子卖多少钱的故事
3，21世纪竞争的出路：全面营销
4，需要、欲望与需求的区别
5，客户的五种需求类型
6，提高客户满意度的秘笈
7，如何使客户满意到忠诚
8，客户需求管理的五环模型
第二节：启动客户把需求说出来的按钮
1，雌火鸡与鸡貂的试验
2，人类行为的六大启动按钮
3，四种个性风格区分与启动按钮
4，人们喜欢把自己的需求告诉喜欢的人
5，让客户喜欢您的技术
第三节：收集客户需求的技巧
1，老太太买李子故事的启迪
2，客户需求探寻的五个提问方式
3，SPIN提问技巧
4，围绕客户需求的寻问技巧
5，十大需求言辞
6，如何收集客户需求背后的需求
7，如何从客户的顾虑得到客户需求
8，艳遇为什么会错过？
9，富翁痊愈的故事
第四节：客户需求的分析与预测
1，为什么在80年初，欧美电视机厂商认为中国有电视机欲望与需要，但没有电视机需求？
2，在木梳卖给和尚的故事中，D君为什么卖出的木梳是1000把而不是500把？
3，水杯与回形针实验及其启发
4，基于客户需求的产品创新流程
5，诸葛亮为什么选择刘备而不是其他？
第五节：客户需求与产品设计
1，产品的本质与客户需求
2，客户需求与产品层次的五环图
3，怎样用表达客户需求的语言来进行产品定位陈述？
第六节：组建团队来进行客户需求管理
1，销售员的求援信带给销售管理者的启示
2，北京某高科技公司的营销副总的烦恼
3，需求管理团队的运作技能
4，软件行业的需求管理（需求分析、需求定义、需求规格等）
5，IBM的理性客户需求管理及解决方案
培训师介绍
拥有销售管理的成功实战经历：至今有17年多的销售与销售管理领域的经历。期间曾在世界500强EISAI在华企业从事市场销售管理工作12年，获公司1996年度全球最佳销售员称号，并由此获得1997年到美国进修学习的机会。曾获得公司最佳销售主管、最佳销售经理和最佳大区市场销售总监等称号。
拥有中国一流大学的教育背景：1992年毕业于武汉大学化学系、2004年毕业于清华大学MBA研修班、2008年毕业于浙江大学EMBA、1997年作为Eisai全球“雏鹰计划”的成员，在哈佛大学商学院参加领导力训练。曾获得浙江大学EMBA优秀学员和浙江大学EMBA优秀毕业生称号。
拥有培训与咨询的成功实战经历：2008年起长期为浙江大学、浙江工业大学、江西财经大学等高校的MBA、总裁班授课，为浙江正泰、浙江华立、浙江中控、杭州万事利、新中源陶瓷、中国银行、浦发银行、宁波银行等数十家企事业提供内训与咨询。
拥有实力非凡的研究成果：2006年起为杂志报刊发表学术性文章，积极把研究成果公布给大众，目前在《销售与市场》、《人力资源》、《中国商界评论》、《医药导报》等杂志报刊发表文章40多篇，在全球品牌网、中国营销传播网等网络媒体发表文章200多篇。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉归因管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼损失厌恶效应引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、成功创业好搭档与企业好接班人等问题研究的首创者。
最擅长的领域：赢在销售队伍管理、适应性销售技巧、销售心态管理、品牌战略管理、管理者风格与领导力、成功创业好搭档、成功企业好接班人、成功企业好班子等。
本课程名称： 赢在客户需求管理
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