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本课程名称： 顾问式销售技巧
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培训受众:
销售经理、主管
课程收益:
1.从本质上了解
2.学习顾问式销售的原则和方法
3.改变传统的销售思维模式
4.学会面向高层决策者的销售方法
5.学会提升销售成功率与客户忠诚度的方法
课程大纲
第一节 销售行为VS客户购买行为
1．前言
2．销售行为与购买行为
3．关于销售机会点
4．销售阶段与机会点
第二节 顾问式销售的几个基本概念
1．问题点
2．需求
3．利益
4．购买循环
5．优先顺序
第三节 关于购买循环
1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题
4．优先顺序的调整
第四节 SPIN与FAB
1．引言
2．何为FAB
3．把握产品利益
第五节 顾问式销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”
4．销售对话铁律
第六节 SPIN技术进阶
1．状况性询问
2．问题性询问
3．暗示性询问
4.需求效益问题询问
第七节 SPIN与PSS
1．关于PSS
2．SPIN与接近阶段
3．SPIN与调查阶段
4．SPIN与成交阶段
第八节 SPIN运用关键
培训师介绍
学术资质：
★―英国牛津大学国际经济学硕士。
★―美国国际协会认证“高级营销管理顾问”“高级人力资源管理师”
培训口碑：
★―最受欢迎的营销管理顾问、企业竞争力专家。
★―中国营销协会会员
★―04年12月30被评为“中国十大实战培训师”
★―中国演讲协会会员
★―05年8月被评为“亚洲八大实战名师”。
★―中国职业培训师协会会员
曾服务过部分重要企业
电子通讯企业：中国联通49人销售精英培训、中国移动105人狼性团队特训、西门子39人高层团队建设培训、厦华电子79人狼性执行力训练
金融保险机构：中国银行330人自动自发职业团队、北京市商业银行210人自动自发培训课程、平安保险1500人誓师大会激励、中兰德08年度全员年会誓师大会、中国人寿保险4次308人颠峰团队与压力管理、联合证券46位全国大区总监狼性销售团队建设管理
消费服务企业：东药集团108人销售激励、华北制药209人销售精英、圣大药业79人面对面销售、蒙牛集团98人超级促销员培训
生产制造业 ：大宇重工78人中层管理高效沟通、太古汽车48人销售沟通、北汽集团65位经理狼性销售文化建设、一汽大众76人狼性执行力、中国长城铝业集团59人高效沟通、鹰牌地板砖89人狼性销售、创银科技120人职业心态塑造培训
房地产行业 ：万科地产300人誓师大会、金地地产48位经理狼性团队建设、荣超地产100人狼性精英训练百仕达集团56位销售经理狼性团队管理、佳兆业52位销售精英心态与技能训练
本课程名称： 顾问式销售技巧
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