《国际市场开发与经销商管理》-2019版

《国际市场开发与经销商管理》
课程介绍
国际市场是最险恶的丛林，只有最有经验的猎手才能生存。而对于国际经销商市场开发来说不仅需要经验，更需要系统化的实施套路和明确的精准的竞争策略。
营销是系统工程，市场竞争是精妙的套路配合。
面对残酷的国际市场竞争, 我们从哪里开始? 怎么开始? 我们的盈利模式是什么, 目标客户是谁? 他们的真实需求是什么? 营销渠道通路是什么？ 如何把我们的产品和服务送抵客户户？我们有哪些核心能力和资源？如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。
国际市场拓展——从跨文化队伍建设、国际市场机会挖掘、如何竞争制胜、风险把控、渠道管理、客户关系维系——是市场的基本动作，也是工作的基本方法。他们是市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力、领导力的综合体现。我们的课程用实战演练的方式，让学员在各个场景的设定中通过演练提升能力，从而为市场拓展的实际提供理论和方法论的指导。是他们市场实战的红宝书。
目标收益
培养开发与管理的战略性思维
市场规划方案及营销竞争策划方案的制定方法
理解行业演进趋势，洞悉客户需求
摸准客户痛点，获得竞争突破口
放大自身产品优势，攻击对手软肋
竞争分析和对策
掌握应对恶性竞争之道，超越价格战及桌下交易
维持长期合作关系
获取客户洞察的途径和技巧
熟悉客户沟通与交流的重要技巧
强调客户关系管理的规范性和长期性
渠道管理流程和方法
课程对象
中高层营销管理干部、销售总监/经理、渠道经理、资深销售代表、商务经理
课程时长
2天
课纲：
一、练内功：国际市场渠道经理的角色认知与能力修炼（概念阐释、案例分析、结合实际工作演练并点评3小时）
课程导入：市场的挑战与能力准备
如何让国际市场高质量的增长？
国际市场营销的理念演进路径图（4P-4C-4R）
营销制胜的本质分析
国际市场销售全流程图
国际市场国际市场渠道经理的角色认知
国际市场渠道经理的素质模型
决定渠道经理脱颖而出的关键因素
二、谋策略：制定国际经销商策略（概念与案例分析结合1小时）
国际市场通路模型
国际市场拓展布局的三条跑道
贴近客户：直销
增加覆盖：渠道+直销
等待市场成熟：渠道
渠道开发整体策略
傍大款
树标杆
走正道
渠道关系模型及拓展方法
Supplier
Vendor
Strategic
Ally
深度营销的四个转型
文化认同
产品+能力
解决方案销售
切人生产系统
三、识格局：规划布局国际市场经销商（概念阐释、案例分析、结合实际工作演练并点评4小时）
市场机遇与市场规划的关系
国际市场规划与执行的全景图（五看二定一调整）
看行业：对行业价值转移趋势作出判断
不同国际区域及国家政治法律环境分析-P
不同国际区域的经济前景预测-E
不同国际区域的文化与习俗把握-S
技术偏好-T
看客户： 客户、客户的客户
经销商的市场意识和销售能力
经销商的行业专业性
经销商的客户关系能力：客户的客户的需求解读
经销商的管理能力
经销商需求和痛点
经销商的合作意愿
看竞争：明确形势和预见机会
营销活动
客户关系
产品技术
市场份额
商务价格
看自身：我司经销商策略及区域经销商网络状况
理解公司国际市场及经销商策略
因地制宜 匹配经销商
改进与优化
看机会：国际市场机会点分析
市场分析
客户分析
产品分析
竞争分析
长短兼顾的国际市场营销目标的设定
国际市场的规划的执行与调整
四、善战术：国际经销商开发与维护（概念阐释、案例分析、结合实际工作演练并点评 2小时）
国际市场经销商开发三部曲
定位
筛选
促成
国际市场经销商拜访步骤
明确拜访的目的及策略
确认拜访的客户、时间
拜访心理准备及意外情况预案
样品/产品目录/PPT准备
国际会谈的记录及反馈
拜访总结
国际市场经销商沟通方法与正式谈判
跨文化沟通的难点
独特的语言认知
行为方式冲突
观念的不同
国际客户沟通的特点和方法——国际客户沟通三大原则与六脉神剑
国际市场销售营销话术（针对经销商及经销商的客户）
客户为什么购买我们的产品
客户为什么购买我们的产品而不是竞争对手的
我们的产品重要的价值和差异点
国际市场产品价值传递的扬长避短法
国际商务谈判与合作的促成
国际经销商谈判的框架
国际经销商谈判策略实施五步法
清楚我们的目的
制定我们的谈判目标（CSC模型）
计划行动方案（解决分歧的4种方法、团队成员角色、议程、环境应对）
极端情况的对策
计划实施与调整
达成协议的障碍
情报缺失
时间筹码
顽固的谈判对手
缺乏信任
文化差异
（不同国别市场的谈判差异）
渠道经理的心理错误
五、细规则：国际经销商管理与激励（概念阐释、案例分析、结合实际工作演练并点评1小时）
国际市场经销商规范管理的二十条
国际经销商管理的手段
协议化管理
细节化管理
表格化管理
过程管理
时间管理
跟进管理
冲突管理
风险管理
经销商激励管理（六招七式）
基本利润（Margin）
销售返点（Rebate）
MKT支持
能力提升计划
市场拓展计划
六、求精进：国际经销商评估（概念与案例分析结合1小时）
评估应考虑的因素
绩效管理与KPI指标
业务回顾准备
经销商业绩回顾与分析
业务回顾的逻辑框架
什么才是客户满意
反思：经销商评估中常见问题