《政府大客户中高层客户关系构建策略》2024V1.0

《政府大客户中高层客户关系构建策略》
课程介绍
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、央企和中型国企成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层成为我们坚定的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
目标收益

1、系统分析传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型政府央企关系营销的新思维。
2、如何克服政府与央企高层拜访的恐上心态和心理上的障碍。
3、如何拜访不同类型高层，引起政府和央企高层兴趣的策略与方法，拜访过程的策划、准备与实施，高层交流的五大黄金话题。
4、真正了解影响政府和央企不同决策高层角色核心按钮（关键个人和组织需求），找到关系突破核心要决。
5、如何挖掘并引导高层的需求，包括组织和个人需求，定位高层的痛点、痒点及兴奋点，如何有效引导高层的隐形潜在需求。
6、掌握不同类型高层（技术型和政治型，民主型和集权型）的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破高层关键人的关系并建立信任。 
7、如何说服高层，说服高层的六大黄金策略，改变高层的采购价值观，取得高层的隐形支持。
课程对象
企业中高管、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理、售前技术、售后维护
课程时长
1天
课纲
一、新常态下政府央企大客户营销的特点
新常态下政府大客户营销的特点分析
在反腐和去库存背景下高层公关7大困境
政企大客户营销的三大趋势
政企大客户营销的三大核心密码
二、高层情报的收集与需求识别
客户组织架构分析
客户决策模式分析
客户决策链分析 
① 决策链高层——决策层 
② 决策链第二层——影响层 
③ 决策链第三层——执行层 
④ 决策链第四层——操作层 
⑤ 决策链第五层——教练 
2. 大客户信息收集 组织/个人/项目情报
* 收集甲方资料/竞争对手的资料/项目资料/客户个人资料/发掘客户的真实需求/告诉客户有用的信息/客户愿意明明白白地多付 
工具：客户高层业务问题分析模型
工具表格：客户高层信息分类
小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
三、高层公关路线图
高层营销的两个执行原则：要做下楼式营销/要符合双螺旋法则 
第一时间做决策层的工作 
项目跟踪的第一通电话打给决策层 
被“推下楼”时，敢于迈出第一步 
爬楼式营销的弊端 
坚持告知相关负责人面谈的必要性 
做好中层穿越 
中层文化
中层攻略 
用好教练
任何人都可以成为你的教练
教练的具体作用
层级营销要点
第一间找到决策人 
上层影响下层，下层反作用于上层 
合理分配有限的时间和精力 
工具表格：客户高层模型
案例分享：一招搞定采购副总“鬼见愁”
四：如何与高层打交道
找到高层 
高层的定义
找到对的人 
约见高层
预约拜访或直接拜访法 
请第三方引荐 
通过中低层，层层引荐 
约见高层之后如何应对级别问题？ 
老板第一，我第二 
时刻记住两个字——操控 
高层出面的先决条件 
高层喜欢和什么样的人打交道？ 
怎样才能打动高层？ 
与高层交往的注意事项
谨防中层陷阱
小人物能办大事
工具表格：影响力因素分析表
工具表格：熟人推荐提示卡
工具表格：向熟人反馈信息
案例分享：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？
五：如何在高层营销中突破关键人物
什么人是关键人物
定义关键人物
发展、突破关键人物的方法 
突破关键人物的四个要点 
了解关键人物的核心需求
发掘关键人物的高层次需求
营销流派对关键人物核心需求判断的影响 
搭建高层沟通的四个渠道 
实战情景演练：运用SPIN提问进行高层客户访谈
工具表格：第一次面谈流程与客户高层心理对应表
工具表格：感兴趣的问题准备表
六：如何利用高层营销来推动项目升级
方案营销：营销的是客户关系
客户拜访：客场才是技术渗透良机
样板客户考察：实证打消疑虑
引荐上级：决定性铺垫 
第三方推动：“牛人”见证 
论证会：机会只有一次 
总部考察：临门一脚的射术 
思考：与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次？ 
思考：什么是朋友关系？ 什么是利益关系？什么是生意关系
思考：从供应商到战略合作伙伴
工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引