《企业应收账款催收与沟通谈判技巧》

第一讲：应收账款产生的原因及分析

1、 欠款的类型及原因分析

经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款

2、 逾期应收账款的损失

   a、利息成本分析

   b、坏账成本分析

   c、管理成本分析

  d、机会成本分析

3、 企业产生应收账款的“七大原因”

4、 欠款的“六大危害”

5、 欠债人的与收款人的“对抗思维”

6、 如何识别恶意欠款的“七大信号”

7、 常见的恶性条款

案例研讨：交货延期导致客户投诉，压着尾款不付谁之过？

案例研讨：如此项目，如何规避风险？

第二讲：应收账款的催收技巧

1、 针对恶意欠款处理常用的“四种方法”

2、 非恶意欠款的催讨方法

3、 欠款追讨中的角色分工

4、预期账款催收的“十三刀”

5、民营企业和上市公司的追款技巧

6、政企客户的追款技巧（尤其政府部门）

7、客户欠款的惩戒措施

8、建立企业信用管理系统

9、CM在收款中的应用

10、团队收款的重要性

11、收款中的“三度”

   速度、力度、态度

12、催款中的“531”技巧

13、回款的七大筹码建立

14、七大筹码在催款过程中的应用

15、合同签订的风险规避

 小组演练：收款的两个经典案例练习

 案例研讨：客户不给钱，拿上家压你，如何应对？

第三讲：商务谈判在催款中的应用

1、关于谈判的三大误区：a.谈判等于砍价   b.谈判都是商务人士干的事  c. 该销售的时候却在谈判

2、商务谈判的定义

3、商务谈判的六大要素

4、谈判的三大核心与两个类别

a. 谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏   

b. 谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点

5、谈判的五大局势

a.绝对大  b.相对大  c.差不多  d.相对小  e.绝对小

案例：去眼镜城买眼镜          李鸿章与英国、日本的谈判  

案例：小汤山采摘园的故事     

 案例解析：售后维权谈判如何赢？

6、催收中的关键人分析

第四讲：谈判前的情报收集

1、谈判利益的三个层面  

a.对抗层面  b.选择层面  C.共赢层面

2、谈判的六大原则

   a.准备  b.倾听  c. 调整  d.诚信  e.共赢  f.让步

3、谈判的七大筹码

   a.情报筹码  b.机动筹码  c.压力筹码  d.心态筹码  e.指定筹码  f.优势筹码  g.人情筹码

   谈判筹码的等级划分

4、谈判的四大情报      

   a.背景分析  b.对手分析  c.竞争分析  d.筹码分析

5、五大背景情报素材       UB、时间、预算、流程、信誉

6、情报收集的方法

案例练习：科恩的谈判故事

总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%

第五讲：催收谈判中的沟通技巧

1、 开局的策略与技巧

a. 开场的商务礼仪

b. 建立好的开场氛围、破冰技巧

c. 开场提问的技巧

d. 客户沟通的3个层级

e. 如何表达立场

2、 报价与博弈的策略与技巧

a. 学会惊讶

b. 先开价的优点与缺点

c. 后开价的优点与缺点

d. 价格谈判技巧

e. 如何突破客户预算的约束     

f. 如何应对客户拿竞争对手来压我们价格

g. 让步的策略

3、 收款谈判僵局的打破与说服客户的技巧

a. 为什么会出现僵局

b. 追求阶段性成果

c. 假意请示领导     案例:客户坚持要领导出面怎么办？

d. 沉默是金

e. 强调双方的付出（时间、资源、费用）

f. 说服突破低价的“独孤九剑“       没有说服不了的客户，只有说不清的利益

你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客  户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失

g. 客户异议处理五步法

4、 DISC在谈判中的应用

力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧

案例练习：“一马平川”，马云利用“100万”搞定川普

第六讲：谈判中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋为安）

2、利用时间的压力推进成交    案例：去医院看病

3、影响成交的心理障碍

4、客户成交的信号

5、成交的催化剂

6、促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）

7、合同条款的注意事项（获得起草协议的主动权）

8、谈判成交后的注意事项

视频案例：中国医保谈判技巧

视频案例：《都挺好》苏明玉的谈判技巧

案例研讨：某公司信息化项目的谈判技巧

演练：老师会出案例，让大家现场演练PK