《谈判“胜”经》 双赢商务谈判策略

第一讲：认识什么是商务谈判？

1、关于谈判的三大误区：a.谈判等于砍价   b.谈判都是商务人士干的事  c. 该销售的时候却在谈判

2、商务谈判的定义

3、商务谈判的六大要素

4、谈判的三大核心与两个类别

a. 谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏   

b. 谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点

5、谈判的五大局势

a.绝对大  b.相对大  c.差不多  d.相对小  e.绝对小

案例：去眼镜城买眼镜          李鸿章与英国、日本的谈判  

案例：小汤山采摘园的故事      某央企的“虎口夺单”

   案例解析：客户维权谈判如何“赢”

第二讲：谈判前的情报收集

1、谈判利益的三个层面  

a.对抗层面  b.选择层面  C.共赢层面

2、谈判的六大原则

   a.准备  b.倾听  c. 调整  d.诚信  e.共赢  f.让步

3、谈判的七大筹码

   a.情报筹码  b.机动筹码  c.压力筹码  d.心态筹码  e.指定筹码  f.优势筹码  g.人情筹码

   谈判筹码的等级划分

4、谈判的四大情报      

   a.背景分析  b.对手分析  c.竞争分析  d.筹码分析

5、五大背景情报素材       UB、时间、预算、流程、信誉

6、情报收集的方法

案例练习：科恩的谈判故事

总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%

第三讲：谈判前的系统策划

1、 谈判策略设计

a.明确谈判目标  b.客户的核心利益分析  c.双方的筹码分析  d.六大引导策略分析  e.五大情报素材

f.编制谈判策划表

2、谈判策划清单

3、我方谈判目标       底线目标、可以接受的目标、最高目标

4、客户的核心利益分析

   客户关注的三类人：客户的客户（业绩相关）、客户的对手（竞争资源相关）、客户自己（效率相关）

5、双方的筹码分析     工具：让步策略表

6、六大引导策略分析   工具：谈判引导策略设计表

7、编制谈判策划表     工具：谈判策划汇总表

案例练习：“一马平川”，马云利用“100万”搞定川普

第四讲：谈判中的沟通技巧

1、 商务谈判的五大阶段

a.开局阶段  b.报价阶段  c.探讨阶段  d.博弈阶段  E.说服阶段

2、 开局的策略与技巧

a. 开场的商务礼仪

b. 建立好的开场氛围、破冰技巧

c. 开场提问的技巧

d. 客户沟通的3个层级

e. 如何表达立场

3、 报价与博弈的策略与技巧

a. 学会惊讶

b. 先开价的优点与缺点

c. 后开价的优点与缺点

d. 价格谈判技巧

e. 如何突破客户预算的约束    

f. 如何应对客户拿竞争对手来压我们价格

g. 让步的策略

4、 破僵局与说服客户的技巧

a. 为什么会出现僵局

b. 追求阶段性成果

c. 假意请示领导     案例:客户坚持要领导出面怎么办？

d. 沉默是金

e. 强调双方的付出（时间、资源、费用）

f. 说服突破低价的“独孤九剑“       没有说服不了的客户，只有说不清的利益

你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客  户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失

g. 客户异议处理五步法

5、 PDP在谈判中的应用

力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧

视频案例：中国医保谈判技巧

视频案例：《都挺好》苏明玉的谈判技巧

第五讲：谈判中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋为安）

2、利用时间的压力推进成交    

3、影响成交的心理障碍

4、客户成交的信号

5、成交的催化剂

6、促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）

7、合同条款的注意事项（获得起草协议的主动权）

8、谈判成交后的注意事项

案例研讨：煮熟的鸭子，为什么谈飞了？

演练：老师会出案例，让大家现场演练PK