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大客户销售与管理培训大纲
课程背景：市场竞争日益激烈，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联浪潮冲击下，买者可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠我有信息而赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方越来越成熟，客户需求越来越标准，传统营销方式和关系营销手段已很难适应如此复杂的环境，如何提高销售人员的专业能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为销售人员普遍关心的问题。不同于个人的购买，在社会经济价值流动的过程中，组织与组织之间的交易，构成了社会经济行为的重要环节，这种组织间复杂性的交易行为，就是我们通常说的复杂销售。正是因为复杂销售项目金额大、销售周期长、涉及角色多、决策流程复杂，才更具有独特的魅力。本课程从市场实际需求、实战落地出发，为各位销售人员展示了大客户销售与管理的系列方法，对上述各位的大客户销售技能进行实战实训。
受益群体：从事大客户销售的各种中下层销售人员等
培训模式：课程讲解、案例分享、分组讨论、实战演练
培训课时：1天（6小时）
核心解决问题：帮助业务人员在客户经营时代如何打造最有价值的专业化销售，如何更加关注以客户为中心、客户认知为导向、面向长期经营的双赢策略，从传统的营销“推”动，到客户认知和需求的“拉”动，从而赢得客户的长期信任和合作。
一、课程意义
l 量大
l 复购
二、认识大客户
l 针对大额产品行业
Ø 行业特点
l 大客户定义
l 大客户特点
Ø 市场结构方面
Ø 市场需求方面
Ø 买卖双方关系方面
Ø 购买决策方面
l 购买行为模式分析
Ø 组织结构
Ø 人际
Ø 个人
Ø 购买程序
三、方法
l 找对人
Ø 原则
Ø 关键人物
Ø 内线人物
Ø 缺一补二找下属
l 说对话
Ø 四型人格分析
Ø 破冰
Ø 探询
Ø 价值传递
l 做对事
Ø 针对人
Ø 针对事
四、实际案例演练
分组进行角色演练
本课程名称： 大客户销售与管理
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大客户销售与管理培训大纲
课程背景：市场竞争日益激烈，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联浪潮冲击下，买者可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠我有信息而赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方越来越成熟，客户需求越来越标准，传统营销方式和关系营销手段已很难适应如此复杂的环境，如何提高销售人员的专业能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为销售人员普遍关心的问题。不同于个人的购买，在社会经济价值流动的过程中，组织与组织之间的交易，构成了社会经济行为的重要环节，这种组织间复杂性的交易行为，就是我们通常说的复杂销售。正是因为复杂销售项目金额大、销售周期长、涉及角色多、决策流程复杂，才更具有独特的魅力。本课程从市场实际需求、实战落地出发，为各位销售人员展示了大客户销售与管理的系列方法，对上述各位的大客户销售技能进行实战实训。
受益群体：从事大客户销售的各种中下层销售人员等
培训模式：课程讲解、案例分享、分组讨论、实战演练
培训课时：1天（6小时）
核心解决问题：帮助业务人员在客户经营时代如何打造最有价值的专业化销售，如何更加关注以客户为中心、客户认知为导向、面向长期经营的双赢策略，从传统的营销“推”动，到客户认知和需求的“拉”动，从而赢得客户的长期信任和合作。
一、课程意义
l 量大
l 复购
二、认识大客户
l 针对大额产品行业
Ø 行业特点
l 大客户定义
l 大客户特点
Ø 市场结构方面
Ø 市场需求方面
Ø 买卖双方关系方面
Ø 购买决策方面
l 购买行为模式分析
Ø 组织结构
Ø 人际
Ø 个人
Ø 购买程序
三、方法
l 找对人
Ø 原则
Ø 关键人物
Ø 内线人物
Ø 缺一补二找下属
l 说对话
Ø 原则
Ø 四型人格分析
Ø 破冰
Ø 探询
Ø 价值传递
l 做对事
Ø 原则
Ø 针对人
Ø 针对事
四、实际案例演练
分组进行角色演练
培训师介绍
欧美世界500强市场、销售、商务工作背景，如北京诺华制药、赛诺菲-安万特制药、美国强生等。曾在国内的医药企业从事销售管理工作，有一定的销售管理经验。美国密苏里大学访问学者，意大利罗马二大MBA。超过15年企业内训经验，实战型培训师、咨询师。目前主讲课程有：《面对面顾问式销售》、《客户异议处理技巧》、《如何做好市场调研》、《大客户销售与管理》、《渠道营销与管理》、《企业差异化竞争策略》、《实战谈判技巧》等营销课程。
本课程名称： 大客户销售与管理
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