采购成本分析与谈判技术

第一讲：采购成本与利润的关系

一、理解采购定义

现场讨论：怎样才能把今年的利润提升10%

案例分析：某能量QQ枣案例分析

          苹果手机为什么能引领全球手机市场？

二、企业采购成本居高不下的N种原因

三、采购成本分析四项基础工作

第二讲：基于采购价格的总成本分析三步法

第一步：分析本公司产品成本构成—明确产品成本构成，选定降本的优先对象

1、产品利润VS产品销量分析

2、产品成本构成结构分析

3、产品成本降本机会分析

1）采购品类分析

2）供应商采购金额支出分析

3）机会分析

案例分析：可口可乐成本分析

          采购降本策略看板

第二步：制定本公司的分解报价表—统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点

一、询价

1、如何通过可行性分析规避采购事故

案例分析：某PCB板国产化可行性分析案例

2、询价的四种方法：RFI,RFQ,RFP与RFB

3、RFQ询价的12个要点

4、两种不同询价表单分析与运用

案例分析：供应商提供成本构成的询价单分析

供应商提供价格的询价单

二、影响供应商报价因素与供应商报价方法

1、影响供应商报价的三大宏观因素与五大微观因素

2、供应商基于不同环境下的四种报价方法

1）基于成本的直接加价法

2）基于竞争环境下的报价

3）基于价值的报价

4）基于社会责任的报价

案例分析：某企业询价单/报价单

恒大冰泉失败原因分析

3、供应商报价六种类型

三、供应商不提供成本构成报价方法（只提供价格）

1、供应商不提供成本数据的四种报价方法（只提供价格）

1）横向比较法—适用于评估新产品报价合理性

2）数量折扣法—适用于评估供应商批量阶段报价合理性

3）科学简易法---适用于评估供应商阶段报价合理性

4）货比三家法---适用于评估标准完全竞争产品报价合理性

案例分析：你会如何选择采购量？

          某企业新型材料采购分析

2、获取对方销售价格底线的九大妙招

3、如何使用TPSM模型证明价格的合理性

案例分析：三种物料通过TPSM模型证明合理性案例分析

4、基于产品价格的三种议价方法

四、供应商提供成本清单与价格的报价方法

1、供应商报价-提供成本清单—实际成本法

案例分析：某企业基于成本报价单

2、如何读懂供应商的报价明细-供应商成本结构分析

案例分析：ABC成本分析与传统成本分析

3、产品成本模型构建五步骤

成本模型案例分析：一瓶矿泉水的秘密

4、如何判断供应商基于成本的恶意报价两种方法

5、基于成本分解报价的八字原则与议价方法

案例分析：某日资企业比价表分析

          原材料价格上涨，供应商要求涨价，如何应对？

第三步：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本最低

1、TCO所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

第三讲、采购谈判准备

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、 谈判的两种类型与谈判发生的两大条件

3、谈判的三个要点

案例分析：分柚子

视频案例分析：历转折中的邓小平片段

二、谈判准备阶段—知己

1、产品类型划分与关系定位

2、谈判战略制定

3、谈判力量分析-求/最/怕

4、BATAN-谈判最佳替代方案制定

步骤一：我方谈判议题与目标

步骤二：对方谈判议题与目标

步骤三：确定双方谈判议题与交换度

步骤四：评估对方谈判最佳替代方案-BATAN

步骤五：制定己方谈判最佳替代方案-BATAN

步骤六：确定谈判的组合方案

案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？

          中国高铁引进谈判为什么会成功？

案例分析：小李为什么谈判会失败？

          如何确定谈判的组合方案？

视频案例分析：大秦帝国片段

三、谈判准备阶段-知彼

1、谈判象的资格与信誉分析

2、谈判对手谈判意愿分析

3、谈判对象需求分析

4、谈判对象能力分析

5、谈判对象实力分析

6、谈判对象人员结构，谈判风格分析

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

          采购商与供应商的决策标准表

现场演练：人员性格与谈判风格测试表

第四讲、采购谈判实施

一、开局阶段：

1、开局破冰路线图

2、开局阶段六大策略

视频案例分析：中国式合伙人片段

二、报价阶段：报价的三种方法与五大策略

1、报价的三种方法

2、报价的五大策略

三、还价阶段：应对报价的三种方法与五种策略

1、还价时机与还价方法

2、应对报价的三种方法

3、还价前的准备—分析报价

4、减少“锚定”影响五种策略

案例分析：为什么不要关心对方的报价

案例分析：TPSM模型运用

          基于成本报价表分析

四、磋商阶段：处于强势地位时谈判六种技巧

案例分析：物流公司虚张声势，搞定棘手问题

          某汽车集团强势要求供应商降价20%分析

五、磋商阶段：处于弱势地位时谈判五大策略与五种技巧

1、处于弱势地位时谈判的五大策略

2、打破当前弱势地位的三种方法

3、处于弱势地位时五种谈判技巧

视频案例分析：甲午风云片段

案例讨论：供应商只谈价格怎么办？

案例分析：A公司为什么能取得如此大的折扣

六、磋商阶段：如何阻止对方进攻

七、磋商阶段：如何“说服”对方

案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

视频案例分析：乔家大院片段

八、磋商阶段：如何有效让步

1、让步的七种策略

2、让步的八种模式

案例分析：价格让步策略表

          买钟的故事

九、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、口说无凭-合同签订

4、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

十、谈判技巧综合运用

案例分析：谈判连环49计

          一台示波器引发的采购谈判

现场案例模拟演练：三家供应商都涨价，应如何谈判？

总结，答疑！