销售管理画布——新形势下的销售增长策略

【课程背景】

被誉为现代管理之父的彼得·德鲁克（Peter Drucker）说：“一个企业要发展，它最大的两个动力是营销和创新，其余都是成本。”

营销通过市场研究，制定出战略和策略，设计好组织和流程后，就需要销售确定销售目标、制定销售计划，采取销售行动，最终完成产品销售，利润获取，支持企业发展壮大，基业长青。

作为销售团队的管理者，就是要排兵布阵，调兵遣将，拿下订单，完成销售。销售团队管理者的是否胜任，直接影响团队的战斗力，更影响到企业销售业绩的达成。

所谓的画布，就是针对某一工作所涉及的核心内容，用结构化、可视化的逻辑搭建出来的管理结构图，让你一眼就能看出工作的系统结构、策略方法、目前进度、下步重点，让该项工作的所有关键环节尽收眼底，尽在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理仪表盘、管理驾驶室等。

《销售管理画布》就是运用画布的方法，将销售管理中的目标分解、销售策略规划、销售计划制定、销售进度追踪、销售执行过程监控和销售业绩评估等内容用一张结构图展现出来，让销售管理者对自己的管理工作一目了然，成竹在胸。

《销售管理画布》结合本土最新销售管理案例，演绎销售管理的理论和实践，分解中国企业销售管理的核心架构，让销售管理可预测、可监控、可考量，使中国企业健康、稳健、长久的发展，基业长青。

【课程目标】

1. 帮助参训者掌握市场研究的内容和方法，使之能够完成销售策略的制定，据此制定并分解销售目标；

2. 帮助参训者掌握将销售策略转变为相应的销售行动计划，并掌握跟踪检查、监督执行的方法；

3. 帮助参训者掌握结合关键任务，有效协调相关资源，促进销售工作整体推进的机制、方法和工具；

4. 帮助参训者掌握销售计划执行和阶段评估的原理和方法，修改调整，持续改进，形成管理闭环。

【课程特点】

1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己30年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】 

1 新形势下的销售增长路径-销售画布

1.1 工具：新形势下销售增长的5大核心

1.2 工具：设计销售增长的6步骤

1.3 工具：销售画布模板

2 销售增长策略制定的环境分析

2.1 销售增长策略的2大类8方面环境分析

2.2 工具：行业趋势发展的4个指标

2.3 工具：竞争对手分析的6大指标

2.4 工具：客户采购行为模式分析

2.5 工具：产品分析画布

3 销售目标制定

3.1 方法：销售预测的2大类8种方法

3.2 工具：销售目标制订步骤和流程

3.3 工具：制定销售目标的公式

3.4 工具：销售目标分解的4个方向

4 销售策略制定

4.1 工具：销售策略制定的逻辑图

4.2 方法：目标客户画像

4.3 工具：客户价值设计的2大类8项内容

4.4 工具：客户关系管理的4步骤16项内容

4.5 工具：销售模式规划的3大类11种方案

4.6 工具：销售渠道管理的6项内容

4.7 工具：销售增长的5条道路和14种方法

4.8 方法：构建价值链整合的4个板块5大能力

4.9 方法：提升销售竞争力的3个层级10种方法

5 销售计划的制定与执行

5.1 工具：构建销售策略计划的8大要素

5.2 工具：销售行动计划制定的8项内容

5.3 方法：销售行动计划表

5.4 方法：销售行为的4种日常控制方法

5.5 方法：方法：销售复盘的4步骤13个关键点

5.6 工具：销售结果评估的4大类27项指标