产品画布（销售管理者）

【课程背景】

营销管理（Marketing Management）决定公司作正确的事情――产品开发和管理的方向不能出错；产品开发流程（New Product Development Process）决定公司把事情作正确――如何完成产品的开发任务；当产品开发出来之后如何将一个产品成功的上市，把控产品的上市节奏并达成良好的销售业绩；如何通过产品组合和产品线管理，最大化挖掘客户的终身价值。

在新产品开发与产品生命周期管理的过程中，我们发现大量公司通常存在如下问题：

1. 如何平衡客户的需求与产品功能、服务、品牌各方面的满足度？

2. 如何平衡研发、生产和市场营销的关系，把控产品上市的节奏？

3. 如何进行新产品的市场定位和营销策略制定，形成差异化的市场卖点，提高新产品的市场成功率？

4. 新产品上市中如何推动市场营销与销售推广相互融合，营销协同，实现市场销售一体化？

5. 如何通过成功的新产品拓展品类营销、产品组合，最大化获取客户终身价值？

所谓的画布，就是针对某一工作所涉及的核心内容，用结构化、可视化的逻辑搭建出来的管理结构图，让你一眼就能看出工作的系统结构、策略方法、目前进度、下步重点，让该项工作的所有关键环节尽收眼底，尽在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理仪表盘、管理驾驶室等。

《产品画布》就是运用画布的方法，将产品开发、市场推广、扩大销售中所涉及的内容用画布的方式展现出来，让营销管理者对自己的管理工作一目了然，成竹在胸。

《产品画布》结合本土最新营销案例，演绎产品营销的理论和实践，分解中国式产品开发与拓展的工具和方法，提高产品开发的成功率，延长产品的生命周期，通过产品组合、品类拓展等策略，最大化提升产品营销业绩。

【课程特点】

1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己30年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

1 产品画布的结构

1.1 方法：目标客户选择与画像的3个维度15个标准集

1.2 工具：以产品创造客户价值的3个层次

1.3 方法：企业发展阶段与产品推广的5个节点

1.4 工具：产品画布模型的9大板块

2 从客户痛点到解决方案

2.1 方法：挖掘客户痛点的3种方法

2.2 工具：客户产品体验选择KANO模型

2.3 工具：产品核心功能选择的定位图

2.4 方法：计算客户选择的转换公式

3 产品开发策略

3.1 方法：产品概念提炼与测试方法的3种方法

3.2 工具：新产品三线管理模型

3.3 工具：新产品精益开发的9大步骤

3.4 工具：评估产品开发绩效的5项关键指标

4 产品的核心卖点

4.1 工具：客户评估产品质量的6大类21项指标

4.2 方法：挖掘产品USP（独特销售主张）的6种方法

4.3 方法：产品宣传口号撰写的3个角度

4.4 方法：产品核心卖点推广的FABE

5 产品推广渠道

5.1 工具：全销售渠道构建的“九宫格”

5.2 工具：销售渠道建设与管理的6项内容

5.3 工具：销售渠道管理的4种工具

5.4 全网域获取客户的3大类11小类渠道

5.5 方法：客户最大化销售的7种方法

6 产品的客户终身价值管理

6.1 工具：客户生命周期的6个阶段与产品经营的10项任务

6.2 方法：产品优化与改进的5种方法

6.3 方法：打造有竞争力的产品机群组合

6.4 方法：产品品类扩张的GROW模型4大类14种策略