销售主管2天强化训练营

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【课程背景】

销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强，但成为销售团队的管理者后，经常会出现管理能力与管理经验不足的问题。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌，很少有时间去提升自己的管理技能。《销售主管2天强化训练营》，让销售管理者在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题：

1. 以前没有系统学习过销售管理知识，不知道如何管人？

2. 销售管理者主要精力应该放在自己做业绩，还是管理团队？

3. 如何挑选销售人员？标准是什么？哪些是成功销售人员的关键因素？

4. 面试时应该如何发问，才能更好地判断应聘者？

5. 新人试用期内如何评估考察？如何设定量化标准？

6. 我们的时间与精力有限，管理重点应该放在哪些销售业务人员身上？

7. 销售业务人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？

8. 如何更好地管控业绩，保证销售目标的达成? 抓过程还是抓结果效果好？

9. 不增加投入，又能马上帮助销售团队提升业绩的方法是什么？

10. 销售业务人员都很乐观，觉得手上有不少业绩，但最后签单数量却很少，如何管理？

11. 什么样的绩效考核方案，才能真正有效地帮助提升销售团队业绩？

12. 销售主管手上的资源有限，如何去激励销售人员？

以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！

【课程特色】

1. 得到市场验证的课程才是好课程！

-- 何炜东老师的销售主管系列公开课已经连续10年在北京、上海、深圳等地轮流主办。

2. 得到学员认可的课程才是好课程！

-- 本课程已经得到上万名来自全国各行各业的销售管理者好评见证。

3. 自主研发的课程才是好课程！

-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。

4. 原版的课程才是好课程！

-- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。

5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师！

-- 何炜东老师具有丰富销售管理实际工作经验与专业理论基础，可在课程现场解答学员销售管理工作中遇到的各种问题。

【课程大纲】

 第一部分、销售主管的工作定位与工作重点

一、销售主管该做什么？

1. 案例分析：销售经理该如何应对投诉？

2. 销售主管为什么忙？忙还是不忙好？

3. 忙，可能是因为工作重点没有抓住

4. 如何能不忙？销售主管的工作重点在哪里？

5. 没有功劳有苦劳？这是错误的观念！

6. 案例分析：客户不付款怎么办？管理者的责任在哪里？

7. 案例分析：如何增加一个副手？

* 实用工具：重点工作分析表

二、销售主管的价值所在

1. 销售经理上任后提升了业绩，为什么还不一定是好经理？

2. 为什么销售主管真正的价值在于团队业绩的提升？

第二部分、销售人员的筛选与培育

一、选人的四个原则

1. 销售团队人带不出、管不好、留不住，根本原因何在？

2. 招聘失败只是损失几个月工资？其实成本高很多

3. 招聘是要常年关注的工作

4. 招聘要关注的两个计划：时间计划与数量计划

* 实用工具：招聘计划表

二、销售人员的选择标准

1. 销售人员选择什么样的人合适？用什么标准去衡量？

2. 销售人员素质模型：影响业绩的2大因素是什么？

3. 招聘时如何用3+1标准去考核应聘者？

4. 如何客观地评价应聘者？销售人员面试评价表

* 实用工具：面试评价表

三、新进人员的试用

1. 为什么试用期对于销售人员的选择很重要？

2. 在试用期如何观察判断？

3. 试用期业绩好还不一定留？

四、销售人员辅导的五大方法

1. 万变不离其宗，销售人员辅导离不开这五大方法

2. 如何降低新进销售人员的流失率？

3. 如何让大家相互交流、相互学习？

4. 对下属不满，作为管理者只有两种选择。

第三部分、销售业务人员管理

一、销售业务人员分类管理

1. 销售主管的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？

2. 重点应该关注哪些人？销售人员的三种分类管理原则

3. 老销售人员冲劲不够，要不要把他们放弃？

4. 如何能够用人之长？销售团队人员结构分析：明星、奶牛与黑马

二、销售业务人员日常工作管理

1. 销售人员的日常工作是否需要管控？

2. 销售业务人员抵制管理，认为“抓到老鼠就是好猫”，管理者怎么办？

3. 销售业务人员出去做什么了，如何知道？

4. 销售业务人员日常工作管理三招

5. 一个管理外地业务员的好办法

5. 如何防止销售日报表弄虚作假？

6. 什么是不用增加投入，又能让团队销售业绩提升的方法？

* 实用工具：销售面谈表

第四部分、销售业绩管理

一、业绩如何抓？

1. 抓业绩，应该去管控过程还是管控结果？

2. 要提升业绩，可以从三个方面着手

二、销售目标的分解

1. 销售人员拿到年度销售目标后很茫然，怎么办？

2. 把销售目标分解到每天是没有意义的，但如何精确管理业务员每天的工作量？

3. 业绩指标要如何分解才能让下属心中有数，知道如何按部就班地去完成目标？

三、销售进程管理

1. 销售人员汇报时都很乐观，认为手上销量很多，但最后能够签单的却很少，如何管理？

2. 如何比较准确判断现有销量，以便及早准备与调整？

3. 销售人员不知道如何把销售项目往前推进，如何帮助他们循序渐进地推动销售？

* 实用工具：销售进程标准

四、销售绩效考核

1、如何用关键业绩指标KPI进行业绩考核？

2. 关键业绩指标KPI的两大分类，缺一不可

3. 我们有绩效考核制度，但为什么效果不好？

4. 案例研讨：如何设定KPI?

5. 设定哪些销售业绩考核指标才能有助于销售团队业绩的管理？？

6. 设定KPI的5大注意点

第五部分，销售人员的激励

一、必须了解的几个激励原理

1. 销售人员除了金钱收入外，还有哪些需求？

2. 如何利用不同的需求去激励下属？

3. 我两手空空，没有什么资源，如何去激励下属？

4. 有哪些低成本的激励方法？为什么这些方法会有效？

5. 案例分析：该如何调解下属的纠纷？

6. 为什么员工会觉得不公平？

7. 下属偷懒、抢单的行为，可能根源在哪里？

二、销售人员的惩罚

1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？

2. 正激励与负激励的原理是为什么？

3. 如何利用负激励影响下属的行为？

【培训讲师】

实战销售与管理培训专家：何炜东

- 世界500强企业销售与管理实战经验；

- 北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；

- 通用电气（GE）华南大区销售经理，负责华南四省销售体系管理；

- 和记黄埔集团之屈臣氏（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；

- 可口可乐公司销售经理，主管三个营业所及两个销售部门，带领团队创立产品直销系统；

- 曾带领数百人的销售团队，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

- 曾服务于民营企业，担任过制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监，对销售与管理所遇困难有切身体会与了解；

- 多年外企销售及销售管理经验积累，帮助学员了解及借鉴先进营销方法；

- 已出版书籍：《十项全能管理者》；

- 为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队指导顾问；

- 培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训参与热情。

  连续10年上万学员好评见证的课程!