《市场调研与产品规划》

《市场调研与产品规划》

课程名称：市场调研与产品规划

课程性质: 企业内训

课程学员：营销部门人员、产品运营管理相关人员

授课时间：（3天）

课程简介：行业洞察是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，商场如战场，切不课盲目轻敌。行业洞察涉及的内容较多，行业外部的有经济环境、有商业氛围和购买力及客户偏好。行业内部有整体的行业市场空间、竞争对手的实力状况等，掌握行业及行业标杆的做法才能在“富矿区“进行挖掘，迅速的开拓行业和客户。只有信息准确才能更好的掌握客户的需求的预测，也才能做好客户开拓、切实提高工作效率，提升销量。

          德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精。目前市场普遍是产能过剩，客户资源稀缺的状况，那么我们如何开发与维护?将客户从竞争对手处吸引过来。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师运用多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式 

①课程时间分配：  

理论讲解30%     实战练习20%  课堂互动10%  

 重点案例30%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、角色扮演、影视片段、情境模拟、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

喻国庆  老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，是从一线营销人员历经磨练，凭着实战的业绩走到到营销高管的职位。从而有丰富的市场调研、客户开发及客户服务的实操经验、喻国庆老师还有多年的营销咨询师的积累，有较高的理论素养，专注营销领域，其课程实战落地，往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。本课程内容是企业内训、公开课常见的教学内容。

教学大纲：第一章：行业洞察与信息挖掘

一利用百度指数分析

1) 多维度分析关键词热度及其变化

2) 百度指数概况分析

3) 百度指数热点趋势分析

4) 百度指数-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途径

1. 其他网络平台数据分析

2. 政府网站分析获取信息

3. 上市公司年报分析获取信息

4. 专业调研公司报告

5. 行业报告

6. 商协会行业协会

7. 产业链分析

。。。。

讲解：如何见微知著、窥一斑而见全豹，讲师通过亲身实践、大量案例

教会学员具体的方法，省时省力、即学即会，实操见效。捕捉行业信息挖掘更多商机。

三、竞争市场分析

1. 竞争对手的选择

2. 竞争对手数据分析  

3. 竞争对手的渠道策略分析

4. 竞争对手产品策略分析

5. 竞争对手营销策略分析

6. 竞争对手价格策略分析

7. 促销与动销分析

8. 竞品的行销模式分析

9. 竞争对手团队战力分析

10. 竞争对手投入产出分析

11. 市场调研报告的撰写

讲解：竞争对手数据获取的方法，竞争对手在市场上的表现是我们打败他们的重要依据，同时要在市场上形成差异的竞争策略，这些都必须了解竞争对手的状况，掌握了方法就不难突破，讲师可以现场回答学员提问，让学员彻底搞懂本环节。

四、客户需求分析

1. 客户购买决策

2. 影响购买的因素

3. 产品性价比

4. 品牌影响力

5. 产品使用性能

6. 产品的体验感

7. 公司的营销政策

8. 售前售后服务

五、市场分析的方法及工具

1. 定性预测

1) 购买者意向调查法

2) 销售人员综合意见法

3) 专家意见法

4) 市场式销法

5) 市场因子推演法

2. 定量预测法

3. 工具：数据分析工具应用

4. 工具：SWOT分析使用

5. 工具：市场调研的“头头是道

6. 案例：宝洁公司利用市场调研击退雕牌

讲解：还有更多，如客户的RFM分析法、CLV分析法，都是客户需求分析的方法。掌握客户需求，才能获取更多商机，制造客户需求。各项营销工作才能有的放矢，精准、高效。

第二章：客户开发与销售技能

1. 销售拜访常见的错误

2. 拜访前的准备

3. 成功拜访的细节

4. 客户信息资料分析

5. 选择行业的保龄球的原则

6. 发觉客户“鱼塘”的方法

7. 客户分析的四个重点

8. 客户开发的十大误区

9. 自我介绍？

10. 怎样将异议变为机会?

11. 随时小心我们的“雷”

12. 提问的三种方式

13. 我们会问吗？

14. 我们会听吗？

15. 我们会说吗?

16. 如何建立产品的信任状

17. 客户开发的十大思维

18. 客户行为的心理分析

1) 眼神的分析与判断

2) 面部表情的分析与判断

3) 肢体语言的解读

4) 语气语调的分析与判断

5) 客户公司地位的判断

6) 客户办公场景的解读

19. 如何建立信任感

1) 信任感的具体体现

2) 营销人员的“精气神”

3) 营销人员穿着与仪容

4) 营销人员表情与动作

5) 语言节奏与语音语调

6) 守时守信

7) 证人与证言

8) 专业性的体现

9) 辅助资料和工具

20.案例：中英香港谈判对商务谈判的启示

21.案例：客户信息表存在的问题？

22.工具：介绍产品的FABE模式

讲解：客户拜访与销售技能，是营销的硬功夫，必须有实战型的老师，将学员带入场景，切实答疑解惑，解决实操中的困难，克服各种心理和技能上的障碍，快速破局。

第三章：客户的商务谈判

一：谈判的要领

1. 什么是谈判

2. 衡量谈判的标准

3. 谈判的本质

4. 谈判的基本原则

5. 谈判的两大误区

6. 什么是双赢谈判

            二、谈判的准备阶段

1. 确定谈判的目标

2. 团队角色的分配

3. 谈判中的三策

4. 如何拟定谈判议程

5. 如何评估谈判对手

6. 谈判者的核心技能

7. 如何营造良好的谈判氛围

三、谈判的开始阶段

1. 专业的行为表现

2. 专业形象取得谈判优势

3. 谈判开始注意的问题

4. 如何判别谈判气氛

5. 怎样解读对方的身体语言

6. 怎样提出建议

7. 怎样回复对方的提议

            四、谈判的展开阶段

1. 谈判遇到的障碍及对策

2. 如何破解对方的战术

3. 如何面对不同类型的谈判者

4. 如何强化自身优势

5. 将面对的难题及其解决方法

6. 如何强化自身的优势

7. 如何弱化对方的优势

8. 掌握适当的让步策略

五、谈判的协议阶段

1. 达成协议应该注意的问题

2. 如何谈判结束应该注意的事项

3. 如何帮客户下决定

4. 合同文本的规范问题

第三章：如何破解客户的抗拒感

1. 巧说反话，迂回攻心

2. 用一点压力促使客户果断下单

3. 欲擒故纵，表露不情愿心理

4. 小恩小惠好做大买卖

5. 巧对客户的价格异议

6. 让利改变客户的心理

7. 同理心使客户与你走的更近

8. 迎合客户的上流阶层意识

9. 用小话题掀起客户的情感大波澜

10. 案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办

11. 案例：如何搞定变卦的客户?

12. 工具：SPIN销售法的运用

           讲解：客户开发、商务谈判就是心理素质的较量，对目标客户要有

能力消除他的抗拒感，堵住客户的各种借口。

第四章：招标管理与实施

1. 招投标及其主要特点是什么？

2. 招标的方式及组织形式

3. 招标的四大特征？

4. 招标的基本原则是什么

5. 招标的主要形式是

6. 招标的主要流程

7. 工具：招标书的制作

8. 招标项目效益与进展

1) 项目评估

2) 机会评估

3) 资源评估

4) 得失评估

第五章：客户的成交

1. 搞定客户的四项基本原则

2. 客户成交预测五步法

3. 客户成交的“六脉神剑”

4. 成交的七大信号

5. 成交的二十二种方法

①直接要求成交法 

②非此即彼成交法  

③最后机会成交法 

④激将成交法

⑤假设成交法 

⑥小点成交法 

⑦保证成交法 

。。。。。。

6. 工具：客户企业人际关键的两张图

7. 案例：“倔唐总”是如何突破的

                 讲解：客户的成交是临门一脚，没有方法和技巧往往功亏一篑，抓住时机、善于营造成交的氛围果断夺单。