经销商渠道开发与管理

课程大纲：

模块一  重新解读经销商

1、轮胎经销商的新定义

2、你跟经销商到底是什么关系？

2.1 在交易中，经销商向上游要什么资源？

2.2 在交易中，上游要经销商做什么？

3、为什么需要经销商？

3.1 人手不够

3.2 市场不熟悉

3.3 成本太高

3.4 部分市场无法直营

4、双方关系处理的基本原则

5、轮胎行业经销商合作4大类型

模块二经销商选择/拜访/销售技巧

1、如何开发优质经销商？

1.1经销商选择的思路

1.1.1 严进宽出

1.1.2 经销商选择考评的6大维度

1.1.2.1 行销意识

1.1.2.2 实力认证

1.1.2.3 市场能力

1.1.2.4 管理能力

1.1.2.5 口碑

1.1.2.6 合作意愿

1.1.3 与企业发展策略匹配

1.1.4 大小权衡，合适才是最好的

2、经销商开发的基本步骤

2.1 市场调查

2.2 分析整理

2.3 拟定方案

2.4 目标拜访

2.5 拜访回顾

2.6 回访

2.7 合作

3、经销商选择的3大误区

4、经销商选择的4大建议

4.1 注重经销商的质量

4.2 经销商调整时当机立断

4.3 经销商产品线规划

4.4 利用二线客户的欲望

4.5 适当时候引入其它行业竞争者

5、经销商开发的执行流程

5.1 拜访

5.1.1 准备工作

5.1.2 面谈

5.1.3 拜访时的禁忌

5.1.4 拜访时交谈的技巧

5.2 接近经销商的11种方法

5.3 促成

5.4推销

5.5 再访

5.6自我检讨

模块三经销商管理

1、管理-销售状况

2、管理-客户资料卡

3、管理-销售计划

4、管理-经销商评估

4.1 对销售额的贡献

4.2 对利润的贡献

4.3 对市场稳定的贡献

4.5 综合营销能力

4.6 经销商评估中须及时更新的8大资料

4.7 经销管理中15大基本工作

4.8 经销商管理中管理者的5大角色

5、管理-经销商拜访和协调的5大原则

6、管理-如何树立管理者的专业形象

7、管理-老经销商拜访与管理

7.1 了解经销商，整理“黑材料”

7.2 上传下达，尽到本分工作

7.3 库存管理

7.4 陈列宣导

7.5 市场走访、沟通

7.6 帮助经销商维护边缘网络

7.7 帮经销商完善内部管理

8、管理-扰乱市场行为的整治方法

8.1 串货的治理方法

8.1.1打击串货的基本方法

8.2 串货的6种类型及处理方法

8.2.1 良性串货

8.2.2 仇家串货

8.2.3 经销商库存太大串货

8.2.4 空白市场串货

8.2.5带货串货

8.2.6二批商串货

模块四经销商培训

1、经销培训特点

2、经销商培训方式

3、经销商培训内容的制作

4、用培训帮助经销商成长

模块五经销商忠诚度建设

1、影响经销商合作因素分析

1.1 利益驱动

1.2 市场环境

1.3 合作模式

1.4 资金门坎

2、经销商忠诚度建设5大法宝

2.1 明确共同目标

2.2 市场不断回报

2.3 理想的组织管理架构

2.4 双方共赢的资源平台

2.5 更加开放的沟通渠道