《营销实战训练之一：步步为营，百战百胜-解决方案顾问式销售实战》_内训课程

课程收益:

这是一套系统的销售课程。这套系统的课程可以帮市场营销经理分析销售业绩快速提高、销售业务管理、渠道管理、销售队伍管理、销售技巧、市场策划和分析提高，对学员面临的问题，通过引导式的培训，帮助市场营销经理总结经验，提升销售经理和市场经理的管理和营销水平。

《营销实战训练之一：步步为营，百战百胜-解决方案顾问式销售实战》的课程目标

1.解决方案不同于简单商品，有时需要帮助客户进行量身体定做，这必然会影响到产品的标准化，学习平衡标准化与定制化
2.解决方案的销售周期一般稍微长一些，对于同时经营简单商品销售的公司来说，有的销售人员不愿意销售解决方案，因为客户往往是一群人做决策来决定购买哪个厂家的方案，比较复杂。帮助企业实现业务转型，帮助加强销售过程管理，诊断销售过程
3.帮助学员掌握解决方案销售的方法、工具和行业研究、案例包装推广的个案研讨，更深层次把握客户需求，发现潜在需求，实现需求的分层次分析
4.明确在顾问式营销的各个关键环节中，客户经理的工作重点、可使用的方法、技巧、工具等；
5.解决方案的销售人员需要更高的素质和策划分析能力，但往往每一个人一套做法，这样从总部到区域到分支机构到代理，一个人一种销售语言，帮助实现营销逐步规范化、体系化、科学化。

课程大纲

第一讲　销售行为和顾客购买行为
第二讲　顾问式销售的几个基本概念
第三讲　关于购买循环
第四讲　顾问式销售面临的难点
第五讲　SPIN与FAB
第六讲　顾问式销售对话策略
第七讲　SPIN技术进阶
第八讲　SPIN与PSS
第九讲　SPIN运用关键

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