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处方行为分析

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培训受众:

地区经理、区域市场经理、销售主管

课程收益:

短期目标:行为的改变
通过处方分析,精准掌握
• 1)、分析患者流(用药人群)。
• 2)、分析目标市场。
• 3)、分析处方结构。
• 4)、分析潜力和增长点。
• 5)、分析销售现状。
• 6)、分析产品、竞品特点。
• 7)、制定销售策略和行动计划。
• 8)、分析客户处方状态
终极目标:绩效的提升
(1)深刻诠释销售行为的核心本质,减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费!掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧;
(2)帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力;
(3)帮助销售人员掌握学术化推广的销售流程与每个步骤的关键点,从根本上把握与推进客户动态,提升成交率;(4)提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。

课程大纲

开篇讨论:“客情+利益”的营销模式到底能走多远(破冰环节)30分钟

新形势下营销----学术推广式营销时医药大环境的必然趋势;

新形势下的销售----(1)有竞争力的产品;

(2)专业化学术推广;

新形势下的销售----如何了解医生的观念,医生的处方行为分析是其中一个重要环节;

讨论:统计处方的意义(10分钟)

单元一:分析市场类型与潜力以及划分依据

(1)市场类型:费用型、学术型、感情型三种

(2)市场潜力:高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种

(3)四种不同潜力类型区域的分析、资源投入策略

演练:学员的区域市场划分练习(两名学员上台分享)

(4)区域市场划分二八市场:重点维护、快速推进、稳定发展、持续观望

演练:DSM划分二八市场(两名学员上台分享)

(5)处方分析的概念、处方分析内容

单元二:分析目标科室与客户

(1) 科室潜力分析与梯度建设 

通过一个特定药品(阿尔马尔)处方结构分析科室梯度销量建设图、分布图等以及划分依据

(2)客户多维度、多标准分析

1)模式、性格、发展等三个维度标准划分

2)客户定位分析(目标、非目标)

3)客户梯度分析(目标、处方、重点之间的关系)

4)高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种不同客户的销售策略

 

5)重点客户筛选标准以及流程(三步)

第一步:接触、确认准客户

第二步:侦测客户需求、提案

第三步:成交

6)目标医生、客户、星级医院培养的步骤与时间表格展示

7)可控销量的概念、目标客户可控销量的价值与意义,通过可控销量分析客户用药潜力

8)医生对产品特性的记忆程度分析

单元三:资源投入分析

(1) 资源的概念、类别

(2) 显性资源与隐性资源的区别

(3) 课堂练习:资源分配案例(两名学员上台分享)

(4) 有效资源管理、分配原则、资源管理的常见问题

(5) 有效投入与无效投入的区别

(6) 销售人员投入产出比分析

(7) 小组讨论:资源相关问题

单元四:产品特点分析

通过特定药品(阿尔马尔),分析

(1) 产品定位分析(各个适应症)

(2) SWOT分析

(3) 目标科室、人群定位分析

(4) 产品在各科室策略分析

(5) 小组讨论:学员销售产品深度剖析,如何给客户进行产品扫盲

单元五:竞争产品分析

(1) 产品发展史、所处的生命周期

(2) 竞争产品、公司以及代表分析

(3) 竞争产品数据分析

(4) 如何处理强势竞争

(5) 差异化优势的作用与价值

(6) 竞争策略分析

(7) 小组讨论:产品所处的生命周期阶段、各科室的差异化分层、

单元六:市场问题分析

(1) 确认问题

(2) 制定销售策略和行动计划

(3) 小组讨论:学员销售产品制定策略,如何开展行动计划

单元七:处方喜欢分析

(1) 客户处方四种状态(兴趣、认知、承诺、疑问四个维度)

(2) 客户处方药品的规律、考虑因素

(3) 如何改变客户处方状态

(4) 小组讨论:如何去影响医生处方习惯

(5) 不同阶段销售的工作重点(初级阶段、扩展阶段)

(6) 客户产品接纳阶梯分析

协商阶段、尝试阶段、合作阶段。

(7) 日常工作手段以及医药代表的行为模式

产品指导行为、销售支持行为的应用

培训师介绍

服务于华素制药、百美特生物制药等内资企业的培训工作rn服务于葛兰素史克、住友制药等外企企业的销售工作rn服务于阜外心血管医院(急诊科)rn毕业于中国协和医科大学。(护理学院、学士学位)rn先后参与过DDI的时间管理课程认证,rn获得AMA的培训师培训(TTT)认证,rn获得IDB的DISC测评、情商课认证。

本课程名称: 处方行为分析

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