采购成本降低及谈判技巧

采购成本降低及谈判技巧

讲师：赵又德

【课程背景】

随着市场竞争的加剧，企业从重视生产、营销已经逐步发展到重视采购、物流和供应链的时代。采购流程是否规范，采购效益与效率的高低，直接决定企业的盈利能力和市场竞争力，决定企业的生存和发展。

本课程由担当讲师赵又德老师根据近些年国内大量外企、国企、民企等一线班组管理存在的大量问题、成功经验、失败教训等的归纳总结，剖析大量案例分析了如何成为高效班组长的方法、技巧。

【课程宗旨】

l 发挥采购竞争优势并使其成为企业竞争力的一部分。

【课程价值】

l             规避采购误区，树立正确采购成本观

l             掌握采购价格组成、报价分析、价值分析降低成本方法

l             掌握产品周期、目标法、物料ABC分类采购降低成本方法

l             掌握供应商早期参与、集权、招标降低成本法

l             掌握采购时间、数量、经济、信息降低成本方法

【课 时】：2天

【课程特色】

课程基点：基于成年学员习惯设计

课程定位：实战，实效

课程构成：理念+方法+工具

授课方式：60%理论+30%案例讲解演练+10%点评总结

【课程大纲】

第一讲：采购成本概述

Ø  采购成本误区分析

Ø  企业采购支出成本观

Ø  采购价格成本观

Ø  双赢策略

Ø  重点关注总成本分析

Ø  从传统采购向战略采购转变

Ø  实施“采”、“购”分离

Ø  【案例分析】

第二讲：采购成本降低

一、  采购价格降低法

Ø  采购价格确定

Ø  影响采购价格的因素

Ø  采购价格调查

Ø  采购物料的成本分析

Ø  计算采购价格

Ø  【案例分析】：分析供应商报价

Ø  采购价格磋商

Ø  【案例分析】：供应商变动成本策略

二、  通过VA、VE分析采购成本

Ø  何谓VA、VE

Ø  价值分析工作运作步骤

Ø  【案例分析】：采购过程价值分析的案例

三、  产品周期成本分析

Ø  产品周期

Ø  产品周期对采购成本影响

Ø  【案例分析】：产品采购周期案例分析

Ø  产品所处生命周期测定

四、  目标成本法降低采购成本

Ø  目标成本法

Ø  目标成本法的采购意义

Ø  【案例分析】：目标成本法的案例分析

Ø  目标成本法的运作步骤

五、  早期供应商参与

Ø  早期供应商参与

Ø  早期供应商参与的优点

Ø  早期供应商参与的层次

Ø  【案例分析】：早期供应商参与的案例

Ø  供应商早期参与的条件

六、  集权采购降低采购成本

Ø  集权采购

Ø  集权采购的优点

Ø  集权采购的实施

Ø  【案例分析】：集权采购实施案例

Ø  集权采购的雷区

七、  招标采购降低成本

Ø  招标采购

Ø  招标采购的成本意义

Ø  招标采购的实施

Ø  招标书

Ø  【案例分析】：招标采购案例

八、  采购成本控制ABC法

Ø  物料ABC法

Ø  【案例分析】：ABC分类的采购

九、  按需订货降低成本

Ø  何谓按需订货采购

Ø  按需订货的前提

Ø  【案例分析】：MRP订购法

十、  定量采购控制成本

Ø  何谓定量采购

Ø  定量采购的优点

Ø  定量采购的缺点

Ø  【案例分析】：定量采购的实施

十一、     固定期采购控制成本

Ø  定期采购的含义

Ø  定期采购的优点

Ø  定期采购的缺点

Ø  【案例分析】：定期采购的实施

十二、     经济性批量采购成本法

Ø  经济性批量

Ø  【案例分析】：经济性订货点计算

Ø  EOQ适用范围

Ø  不足和缺陷

十三、     通过建立价格信息体系降低采购价格

Ø  为什么要建立价格信息体系

Ø  建立价格信息体系的三种方式

Ø  价格信息体系的三份关键资料

Ø  【案例分析】：某公司的采购价格信息体系

第三讲：采购谈判技巧

一、采购心理知识必备

Ø  如何准备信息说服对方

Ø  如何利用公司的品牌效应吸引对方

Ø  如何让对方觉得是站在对方立场考虑问题

Ø  如何让对方感觉因为我们对对方的欣赏而愿意合作

Ø  如何让对方感觉其他增值条件而觉得占了便宜

Ø  如何让对方感觉这个价格是领导的意思而不得不让步

Ø  如何通过个人的信誉让对方愿意对你理解

Ø  如何在谈判时，多用聊天的语气增加对方的好感

Ø  如何在谈判时，做到“不轻易相信销售员说这已经是最低价”

二、 采购谈判的准备

Ø  【案例分析】：采购谈判的规划

Ø  【案例分析】：收集采购谈判资料

Ø  【案例分析】：制定谈判方案

Ø  【案例分析】：选择采购谈判团队成员

Ø  【案例分析】：选择谈判地点

Ø  【案例分析】：安排与布置谈判现场

Ø  【案例分析】：模拟谈判

三、购谈判的技巧

Ø  【案例分析】：准确把握谈判对手的性格

Ø  【案例分析】：不同优劣势下的谈判技巧

Ø  【案例分析】：采购谈判的沟通技巧

Ø  【案例分析】：采购员询价技巧

Ø  【案例分析】：议价的技巧

Ø  【案例分析】：成交的技巧