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《供应商管理策略与采购总成本控制》大纲
（主讲：吴诚博士）
【课程背景】
随着全球经济发展的减缓，及工业品出厂价格指数（PPI）的暴涨，作为全球经济、制造、消费大国，企业该如何有效控制采购总成本？如何改善供应商管理水平？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。时代再次对采购业务提出了更高的要求：
² 采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？
² 如何制定供应商合作策略、如何制定采购战略&战术，降低采购总成本？……
² 采购成本控制不只是采购部门的职责，如何推动研发、质量、供应商一起降低成本？
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，供应链高层领导；康佳，集团副总经理；现任：北大、清华、中大、交大等高校总裁班 特聘讲师），将与您一起探讨供应商管理策略&合作模式，及采购总成本控制策略&途径……
【培训对象】
采购、研发、工程、质量、生产、审计、财务等部门领导，以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。
【课程特点及受益】
课程内容包括：现代采购理念、战略采购管理、品类差异化&供应商关系差异化的采购策略、采购总成本理念&模型、供应商成本与定价分析方法、采购总成本控制策略方面的知识与实战经验，课程案例丰富，接近实战。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购组织与供应商管理体系的设计
1．现代采购理念与战略采购管理概述
◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）
◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现采购与供应商合作伙伴）
◇ 推式、拉式采购策略分析
◇ 第三方采购（3PL）策略分析
◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术
◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2．采购业务的组织与流程管理
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 战略采购管理策略分析……
3．采购业务与其它业务的关系
◇ 采购业务是采购部的业务吗？
◇ 采购业务与研发\质量的关系分析
◇ 采购业务与销售\计划的关系分析
◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析
◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析
4．供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新材料的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
5．供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率
◇ 价格趋势
◇ 整体配合度……
n 案例：“大陆”、“博世”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；
n 案例：华为公司采购与供应商管理组织架构及职能划分详细介绍；
第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？
1．供应商体系管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
2．供应商开发流程的设计
◇ 新供应商、新商品的选用确认流程
3．采购渠道分析、拓展与评估步骤
◇ 传统采购渠道与现代采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
ü 一揽子采购订单与JIT供货
ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购
ü OEM\ODM 采购\第三方采购……
◇ 供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查与供应商评估
◇ 送样、小批量、首批、价格评估、筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
n 案例：“华为”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
n 案例：“IBM”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；
第三部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理
1. 采购与供应商管理战略分析与制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略4：第三方采购
◇ 策略5：电子商务采购
◇ 策略6：标杆化招标……
2. 品类差异化的采购策略分析&制定
◇ 战术1：一般性物资的采购策略分析&制定
◇ 战术2：低附加值物资的采购策略分析&制定
◇ 战术3：高技术物资的采购策略分析&制定
◇ 战术4：垄断及准垄断物资的采购策略分析&制定
◇ 战术5：价格频繁波动物资的采购策略分析&制定
◇ 战术6：配套物资的采购策略分析&制定
◇ 战术7：服务类的采购策略分析&制定
◇ 战术8：工程类物资的采购策略分析&制定
◇ 战术9：设备类物资的采购策略分析&制定
◇ 战术10：备品备件类产品的采购策略分析&制定……
3. 合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMI\Milk-Run
◇ JIT的合作模式评估
◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估
◇ “糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……
4. 如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择？……
n 案例：“本田”、“丰田”等企业采购战略与采购模式分析；
n 案例：“三一重工”、“中联重科”等企业采购战略与采购模式分析；
第四部分：供应商关系差异化的采购策略与绩效管理
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
3. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
ü SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制
ü SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制
ü SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制
ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM7：均势的管理策略与风险控制……
4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 如何按绩效与等级分配订单？……
n 案例：“华为”供应商绩效评估体系详细解读；
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。
第五部分：采购成本理念与采购总成本构成分析
1. 采购成本理念分析与探讨
◇ 采购成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？
◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨
◇ 采购总成本模型的分析与研讨
◇ 我国产品与服务的成本竞争优势探讨……
2. 影响采购成本构成的定性分析
◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系
◇ PMI的影响
◇ CPI的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影响采购成本构成的定量分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
4. 绩效指标与采购成本的关系
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？
n 案例：系列汽车标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；
n 案例：“联想、富士康 、海尔”的采购成本控制的特点及案例分析；
第六部分：供应商成本分析与定价策略探讨
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
◇ 供应商运营成本分析
2. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格\横向比较法………
n 案例分析：系列供应商定价策略系列经典案例分析；
n 案例分析：系列汽车制造业成本优势/劣势分析；
第七部分：采购总成本控制途径与措施
1. 采购成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE（简述，具体见下一节）
◇ ABC法
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
3. VA\VE（价值分析\价值工程）的工作理念与实施策略
◇ VA/VE理念与原则
◇ VA/VE的五大特点
◇ VA/VE活动中必须遵守的七个原则
◇ 提高价值的基本途径分析
◇ VA/VE的实施八大步骤
ü 选定对象，设定目标
ü 成立VA改善工作小组
ü 收集、分析对象的情报
ü 拟订降低采购成本的战略方案
ü 拟订具体实施计划
ü 改善方案的展开
ü 效果的确认
◇ 新方案变更与跟催措施
◇ VA/VE对象的选择技巧
◇ VA/VE的十大方向与创新
◇ 价值工程活动成果评价体系与激励机制
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplier Involvement/ESL）
◇ 作业成本导向法
◇ 折扣法\品质分级法
◇ 期货与捆绑采购……
n 案例：“丰田”VA/VE成本控制之道及模式探讨；
n 案例：系列“3C”企业价值分析与成本控制体系的成功经验分享（IPD/ESI/EPI...）。
第八部分：谈判管理与成本控制
1．采购谈判心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征分析
2．如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
3．采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
◇ 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 谈判人员的准备
◇ 情报的搜集和筛选
◇ 采购谈判计划的制定
◇ 模拟谈判
4．采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
5．采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
◇ 采购谈判的礼仪与方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧
◇ 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
吴诚老师简介
【专业背景】
v 北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘讲师
v 清华大学 总裁班 特聘讲师
v 人民大学 总裁班 特聘讲师
v 武汉大学 企业管理博士
v 北京科技大学 工商管理硕士
v 国际贸易中心ITC项目 认证讲师
v 美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
v 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
v 深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
v 东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
v 华为：采购总监、商务总监；
v 富士康：供应链高层领导；
v 康佳：集团副总经理。
【主讲课程】
v 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；
v 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
v 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
【授课特点】
v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；
机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；
汽车：东风日产、一汽大众、上海大众、BYD、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；
军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；
通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；
电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；
电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流；
石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；
地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；
家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；
食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；
医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；
电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；
服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、梦洁、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；
[曾培训过的代表企业】
1. 广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；
4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；
5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；
9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；
【曾咨询过的代表项目】
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
本课程名称： 供应商管理策略与采购总成本控制
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购买成功后，系统会给用户帐号返回的现金券
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培训受众:
课程收益:
采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？
如何制定供应商合作策略、如何制定采购战略&战术，降低采购总成本？……
采购成本控制不只是采购部门的职责，如何推动研发、质量、供应商一起降低成本？
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，供应链高层领导；康佳，集团副总经理；现任：北大、清华、中大、交大等高校总裁班 特聘讲师），将与您一起探讨供应商管理策略&合作模式，及采购总成本控制策略&途径……
培训颁发证书:
课程大纲
《供应商管理策略与采购总成本控制》大纲
（主讲：吴诚博士）
【课程背景】
随着全球经济发展的减缓，及工业品出厂价格指数（PPI）的暴涨，作为全球经济、制造、消费大国，企业该如何有效控制采购总成本？如何改善供应商管理水平？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。时代再次对采购业务提出了更高的要求：
² 采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？
² 如何制定供应商合作策略、如何制定采购战略&战术，降低采购总成本？……
² 采购成本控制不只是采购部门的职责，如何推动研发、质量、供应商一起降低成本？
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，供应链高层领导；康佳，集团副总经理；现任：北大、清华、中大、交大等高校总裁班 特聘讲师），将与您一起探讨供应商管理策略&合作模式，及采购总成本控制策略&途径……
【培训对象】
采购、研发、工程、质量、生产、审计、财务等部门领导，以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。
【课程特点及受益】
课程内容包括：现代采购理念、战略采购管理、品类差异化&供应商关系差异化的采购策略、采购总成本理念&模型、供应商成本与定价分析方法、采购总成本控制策略方面的知识与实战经验，课程案例丰富，接近实战。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购组织与供应商管理体系的设计
1．现代采购理念与战略采购管理概述
◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）
◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现采购与供应商合作伙伴）
◇ 推式、拉式采购策略分析
◇ 第三方采购（3PL）策略分析
◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术
◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2．采购业务的组织与流程管理
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 战略采购管理策略分析……
3．采购业务与其它业务的关系
◇ 采购业务是采购部的业务吗？
◇ 采购业务与研发\质量的关系分析
◇ 采购业务与销售\计划的关系分析
◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析
◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析
4．供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新材料的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
5．供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率
◇ 价格趋势
◇ 整体配合度……
n 案例：“大陆”、“博世”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；
n 案例：华为公司采购与供应商管理组织架构及职能划分详细介绍；
第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？
1．供应商体系管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
2．供应商开发流程的设计
◇ 新供应商、新商品的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
3．采购渠道分析、拓展与评估步骤
◇ 传统采购渠道与现代采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
ü 一揽子采购订单与JIT供货
ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购
ü OEM\ODM 采购\第三方采购……
◇ 供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查与供应商评估
◇ 送样、小批量、首批、价格评估、筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
n 案例：“华为”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
n 案例：“IBM”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；
第三部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理
1. 采购与供应商管理战略分析与制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略4：第三方采购
◇ 策略5：电子商务采购
◇ 策略6：标杆化招标……
2. 品类差异化的采购策略分析&制定
◇ 战术1：一般性物资的采购策略分析&制定
◇ 战术2：低附加值物资的采购策略分析&制定
◇ 战术3：高技术物资的采购策略分析&制定
◇ 战术4：垄断及准垄断物资的采购策略分析&制定
◇ 战术5：价格频繁波动物资的采购策略分析&制定
◇ 战术6：配套物资的采购策略分析&制定
◇ 战术7：服务类的采购策略分析&制定
◇ 战术8：工程类物资的采购策略分析&制定
◇ 战术9：设备类物资的采购策略分析&制定
◇ 战术10：备品备件类产品的采购策略分析&制定……
3. 合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMI\Milk-Run
◇ JIT的合作模式评估
◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估
◇ “糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……
4. 如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择？……
n 案例：“本田”、“丰田”等企业采购战略与采购模式分析；
n 案例：“三一重工”、“中联重科”等企业采购战略与采购模式分析；
第四部分：供应商关系差异化的采购策略与绩效管理
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
3. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
ü SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制
ü SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制
ü SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制
ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM7：均势的管理策略与风险控制……
4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？……
n 案例：“华为”供应商绩效评估体系详细解读；
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。
第五部分：采购成本理念与采购总成本构成分析
1. 采购成本理念分析与探讨
◇ 采购成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？
◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨
◇ 采购总成本模型的分析与研讨
◇ 我国产品与服务的成本竞争优势探讨……
2. 影响采购成本构成的定性分析
◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系
◇ PMI的影响
◇ CPI的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影响采购成本构成的定量分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
4. 绩效指标与采购成本的关系
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？
n 案例：系列汽车标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；
n 案例：“联想、富士康 、海尔”的采购成本控制的特点及案例分析；
第六部分：供应商成本分析与定价策略探讨
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
◇ 供应商运营成本分析
2. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格\横向比较法………
n 案例分析：系列供应商定价策略系列经典案例分析；
n 案例分析：系列汽车制造业成本优势/劣势分析；
第七部分：采购总成本控制途径与措施
1. 采购成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE（简述，具体见下一节）
◇ ABC法
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
3. VA\VE（价值分析\价值工程）的工作理念与实施策略
◇ VA/VE理念与原则
◇ VA/VE的五大特点
◇ VA/VE活动中必须遵守的七个原则
◇ 提高价值的基本途径分析
◇ VA/VE的实施八大步骤
ü 选定对象，设定目标
ü 成立VA改善工作小组
ü 收集、分析对象的情报
ü 拟订降低采购成本的战略方案
ü 拟订具体实施计划
ü 改善方案的展开
ü 效果的确认
◇ 新方案变更与跟催措施
◇ VA/VE对象的选择技巧
◇ VA/VE的十大方向与创新
◇ 价值工程活动成果评价体系与激励机制
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplier Involvement/ESL）
◇ 作业成本导向法
◇ 折扣法\品质分级法
◇ 期货与捆绑采购……
n 案例：“丰田”VA/VE成本控制之道及模式探讨；
n 案例：系列“3C”企业价值分析与成本控制体系的成功经验分享（IPD/ESI/EPI...）。
第八部分：谈判管理与成本控制
1．采购谈判心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征分析
2．如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
3．采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
◇ 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 谈判人员的准备
◇ 情报的搜集和筛选
◇ 采购谈判计划的制定
◇ 模拟谈判
4．采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
5．采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
◇ 采购谈判的礼仪与方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧
◇ 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
吴诚老师简介
【专业背景】
v 北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘讲师
v 清华大学 总裁班 特聘讲师
v 人民大学 总裁班 特聘讲师
v 武汉大学 企业管理博士
v 北京科技大学 工商管理硕士
v 国际贸易中心ITC项目 认证讲师
v 美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
v 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
v 深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
v 东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
v 华为：采购总监、商务总监；
v 富士康：供应链高层领导；
v 康佳：集团副总经理。
【主讲课程】
v 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；
v 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
v 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
【授课特点】
v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；
机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；
汽车：东风日产、一汽大众、上海大众、BYD、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；
军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；
通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；
电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；
电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流；
石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；
地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；
家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；
食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；
医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；
电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；
服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、梦洁、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；
[曾培训过的代表企业】
1. 广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；
4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；
5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；
9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；
【曾咨询过的代表项目】
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
本课程名称： 供应商管理策略与采购总成本控制
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