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第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计
1．现代采购理念与战略采购管理概述
◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）
◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇ 推式、拉式采购策略分析
◇ 第三方采购（3PL）策略分析
◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术
◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2．如何界定战略采购业务的职能？
◇ 战略采购组织机构的搭建
◇ 战略采购业务绩效的衡量
◇ 战略采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 战略采购管理策略分析……
3．采购业务与其它业务的关系
◇ 采购业务是采购部的业务吗？
◇ 采购业务与研发\质量的关系分析
◇ 采购业务与销售\计划的关系分析
◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析
◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析
4．集中采购与分散采购的战略选择
◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析
◇ 如何选择分散与集中的采购策略
◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？
◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析
◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……
5．供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新材料的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
6．供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率
◇ 价格趋势
◇ 整体配合度……
7．供应商等级评定与订单比例分配
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？……
n 案例：“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；
第二部分：采购职业所需的能力与素质要求
1. 基本的工作能力
◇ 分析问题的能力
◇ 预测与判断能力
◇ 沟通与表达能力
◇ 人际关系与商务管理能力……
2. 基本的业务能力
◇ 产品熟悉能力
◇ QCT管理
◇ 流程\管理\财务\法务\关务管理
◇ 谈判管理……
3. 基本的个人素质
◇ 职业操守与廉洁自律
◇ 学习与创新能力
◇ 成本意识\团队意识\合作意识
◇ 法务与合同知识
◇ 风险管理与预测应对能力
◇ 积极的职业心态……
4. 采购职业的素质要求与训练
◇ 采购面临的职业挑战与CRM分析
◇ 什么是“采购职业化”？什么是职业化的采购人员？
◇ 采购人员的职业素养模型与必备知识
◇ 采购人员高效工作法则
◇ 采购人员的职业发展阶梯……
5. 采购业务考核与绩效体系设计
◇ 采购业务管理的目标
ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
ü 以最低的成本获得产品或服务
ü 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
ü 发展和维持良好的供应商关系
ü 开发潜在的供应商……
◇ 采购业务KPI体系的设计与发展
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDCSS
ü 5R……
n 案例：华为公司《采购岗位工作理念与行为标准》介绍；
n 案例：华为公司《采购专业认证体系与职业晋升通道》分享；
第三部分：品类差异化的采购技巧与供应风险管理
1. 品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定
◇ 1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……
2. 合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMI\JIT的合作模式评估
◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估
◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……
3. 如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择？……
n 案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析（“戴尔、小米”）。
n 案例：“海尔”、“格力”等企业采购战略与采购模式分析；
第四部分：供应商关系差异化的的采购技巧与绩效、风险管理
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
ü SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制
ü SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制
ü SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制
ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM7：均势的管理策略与风险控制……
3. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 如何按绩效与等级分配订单？……
4. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
ü TQRDC
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 整体配合度与服务水平
◇ 如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
n 案例：“TCL”供应商绩效评估体系详细解读；
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。
第五部分：采购总成本构成与价格&成本的影响因素分析
1. 总成本理念分析与探讨
◇ 成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？
◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨
◇ 采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨
◇ 我国产品与服务的成本竞争优势探讨……
2. 影响采购价格的外部环境因素分析
◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系
◇ PMI的影响
◇ CPI的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影响采购总成本的内部关联因素分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
4. 绩效指标体系对价格与成本的影响
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？如何维护与供应商的关系？
n 案例：系列标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；
n 案例：“联想、富士康、海尔”战略物资的价格控制案例分析；
n 案例：“爱立信”、“思科”供应商等级管理与订单分配原则的对比分析。
第六部分：供应商价格分析与定价策略探讨
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
2. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
n 案例分析：系列标杆企业的供应商定价模式控制与经典案例分析；
第七部分：采购总成本控制途径与措施
1. TCO总拥有成本管理
◇ TCO理念与TCO构成要素
◇ TCO分析流程及其优点
◇ TCO模型构建与分析
◇ TCO控制体系的设计
2. 采购总成本控制的方法与技术探讨
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法\折扣法
◇ 品质分级法……
n 案例：某通讯标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？
n 案例：系列“3C”制造业的成本控制之道分析；
第八部分：采购合同的签订流程与法务管理
1. 目前企业合同管理存在的问题
2. 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 合同的形式和内容
◇ 要约与承诺
◇ 格式条款
◇ 缔约过失责任
3. 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 合同的生效
◇ 无效合同/可变更或可撤销的合同
◇ 当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响
4. 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 合同的履行
◇ 合同的变更
◇ 合同的解除
5. 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 违约责任的概念
◇ 承担违约责任的条件和原则
◇ 承担违约责任的方式
◇ 因不可抗力无法履约的责任承担
6. 买卖合同纠纷及风险防范
◇ 合同争议的解决
◇ 解决合同争议的方法
◇ 调解-仲裁-诉讼……
7. 采购合同风险分析与管理
◇ 采购合同风险分析
◇ 合同效力的分析与案例介绍
◇ 合同的履行、变更与终止的分析与案例介绍
◇ 违约责任分析与规避措施
◇ 采购合同纠纷的解决机制
◇ 合同陷阱的防范及案例分析
◇ 案例：不规范“招标”行为的原因分析、预防途径与措施；
n 案例：华为公司采购业务之法务合同管理体系介绍；
n 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；
第九部分 招标概述及运营管理
1．招投标的分类与招投标采购的适应范围
2．招投标采购流程及招标前期准备
◇ 项目招标队伍的规模
◇ 项目招标人员应具备的素质
◇ 项目招标人员的配备
◇ 项目招标人员的分工和合作
◇ 完整的招投标流程
◇ 组建招标机构
◇ 制定招标规则与策略
◇ 选择招标信息的发布渠道
3．招标项目的特征和需求分析
4．招标方案内容
5．招标公告与招标邀请函
6．资格审查文件及招标文件中合同格式及主要条款
7．开标会议与唱标
8．评标方法的理解与利用
9．定标与中标通知书的发出和生效
10．履约保证金问题
11．合同签署的程序
12．合同生效程序及合同索赔问题
n 案例：如何实现分段、二次招标，防范采购风险？
n 案例：如何有效防范“围标、串标、陪标”等现象的发生？
第十部分：采购谈判管理与技能提升
1. 采谈判前的准备与团队管理
◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析
◇ 采购谈判的组织分工与团队管理
◇ 采购谈判的组织原则与纪律
◇ 采购谈判的资料搜集与需求分析
◇ 采购资源的市场分析与潜在供应商的情报分析
◇ 团队模拟谈判
2. 采购谈判战略管理
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
3. 采购谈判战术管理
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
4. 采购谈判技巧
◇ 采购谈判的礼仪
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧
n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；
n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
本课程名称： 《采购专业知识、技能与实战能力提升》
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课程大纲
第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计
1．现代采购理念与战略采购管理概述
◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）
◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇ 推式、拉式采购策略分析
◇ 第三方采购（3PL）策略分析
◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术
◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2．如何界定战略采购业务的职能？
◇ 战略采购组织机构的搭建
◇ 战略采购业务绩效的衡量
◇ 战略采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 战略采购管理策略分析……
3．采购业务与其它业务的关系
◇ 采购业务是采购部的业务吗？
◇ 采购业务与研发\质量的关系分析
◇ 采购业务与销售\计划的关系分析
◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析
◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析
4．集中采购与分散采购的战略选择
◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析
◇ 如何选择分散与集中的采购策略
◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？
◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析
◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……
5．供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新材料的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
6．供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率
◇ 价格趋势
◇ 整体配合度……
7．供应商等级评定与订单比例分配
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？……
n 案例：“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；
第二部分：采购职业所需的能力与素质要求
1. 基本的工作能力
◇ 分析问题的能力
◇ 预测与判断能力
◇ 沟通与表达能力
◇ 人际关系与商务管理能力……
2. 基本的业务能力
◇ 产品熟悉能力
◇ QCT管理
◇ 流程\管理\财务\法务\关务管理
◇ 谈判管理……
3. 基本的个人素质
◇ 职业操守与廉洁自律
◇ 学习与创新能力
◇ 成本意识\团队意识\合作意识
◇ 法务与合同知识
◇ 风险管理与预测应对能力
◇ 积极的职业心态……
4. 采购职业的素质要求与训练
◇ 采购面临的职业挑战与CRM分析
◇ 什么是“采购职业化”？什么是职业化的采购人员？
◇ 采购人员的职业素养模型与必备知识
◇ 采购人员高效工作法则
◇ 采购人员的职业发展阶梯……
5. 采购业务考核与绩效体系设计
◇ 采购业务管理的目标
ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
ü 以最低的成本获得产品或服务
ü 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
ü 发展和维持良好的供应商关系
ü 开发潜在的供应商……
◇ 采购业务KPI体系的设计与发展
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDCSS
ü 5R……
n 案例：华为公司《采购岗位工作理念与行为标准》介绍；
n 案例：华为公司《采购专业认证体系与职业晋升通道》分享；
第三部分：品类差异化的采购技巧与供应风险管理
1. 品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定
◇ 1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……
2. 合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMI\JIT的合作模式评估
◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估
◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……
3. 如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择？……
n 案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析（“戴尔、小米”）。
n 案例：“海尔”、“格力”等企业采购战略与采购模式分析；
第四部分：供应商关系差异化的的采购技巧与绩效、风险管理
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
ü SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制
ü SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制
ü SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制
ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM7：均势的管理策略与风险控制……
3. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？……
4. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平
◇ 如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
n 案例：“TCL”供应商绩效评估体系详细解读；
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。
第五部分：采购总成本构成与价格&成本的影响因素分析
1. 总成本理念分析与探讨
◇ 成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？
◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨
◇ 采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨
◇ 我国产品与服务的成本竞争优势探讨……
2. 影响采购价格的外部环境因素分析
◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系
◇ PMI的影响
◇ CPI的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影响采购总成本的内部关联因素分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
4. 绩效指标体系对价格与成本的影响
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？如何维护与供应商的关系？
n 案例：系列标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；
n 案例：“联想、富士康、海尔”战略物资的价格控制案例分析；
n 案例：“爱立信”、“思科”供应商等级管理与订单分配原则的对比分析。
第六部分：供应商价格分析与定价策略探讨
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
2. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
n 案例分析：系列标杆企业的供应商定价模式控制与经典案例分析；
第七部分：采购总成本控制途径与措施
1. TCO总拥有成本管理
◇ TCO理念与TCO构成要素
◇ TCO分析流程及其优点
◇ TCO模型构建与分析
◇ TCO控制体系的设计
2. 采购总成本控制的方法与技术探讨
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法\折扣法
◇ 品质分级法……
n 案例：某通讯标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？
n 案例：系列“3C”制造业的成本控制之道分析；
第八部分：采购合同的签订流程与法务管理
1. 目前企业合同管理存在的问题
2. 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 合同的形式和内容
◇ 要约与承诺
◇ 格式条款
◇ 缔约过失责任
3. 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 合同的生效
◇ 无效合同/可变更或可撤销的合同
◇ 当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响
4. 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 合同的履行
◇ 合同的变更
◇ 合同的解除
5. 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 违约责任的概念
◇ 承担违约责任的条件和原则
◇ 承担违约责任的方式
◇ 因不可抗力无法履约的责任承担
6. 买卖合同纠纷及风险防范
◇ 合同争议的解决
◇ 解决合同争议的方法
◇ 调解-仲裁-诉讼……
7. 采购合同风险分析与管理
◇ 采购合同风险分析
◇ 合同效力的分析与案例介绍
◇ 合同的履行、变更与终止的分析与案例介绍
◇ 违约责任分析与规避措施
◇ 采购合同纠纷的解决机制
◇ 合同陷阱的防范及案例分析
◇ 案例：不规范“招标”行为的原因分析、预防途径与措施；
n 案例：华为公司采购业务之法务合同管理体系介绍；
n 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；
第九部分 招标概述及运营管理
1．招投标的分类与招投标采购的适应范围
2．招投标采购流程及招标前期准备
◇ 项目招标队伍的规模
◇ 项目招标人员应具备的素质
◇ 项目招标人员的配备
◇ 项目招标人员的分工和合作
◇ 完整的招投标流程
◇ 组建招标机构
◇ 制定招标规则与策略
◇ 选择招标信息的发布渠道
3．招标项目的特征和需求分析
4．招标方案内容
5．招标公告与招标邀请函
6．资格审查文件及招标文件中合同格式及主要条款
7．开标会议与唱标
8．评标方法的理解与利用
9．定标与中标通知书的发出和生效
10．履约保证金问题
11．合同签署的程序
12．合同生效程序及合同索赔问题
n 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；
n 案例：如何实现分段、二次招标，防范采购风险？
n 案例：如何有效防范“围标、串标、陪标”等现象的发生？
第十部分：采购谈判管理与技能提升
1. 采谈判前的准备与团队管理
◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析
◇ 采购谈判的组织分工与团队管理
◇ 采购谈判的组织原则与纪律
◇ 采购谈判的资料搜集与需求分析
◇ 采购资源的市场分析与潜在供应商的情报分析
◇ 团队模拟谈判
2. 采购谈判战略管理
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
3. 采购谈判战术管理
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
4. 采购谈判技巧
◇ 采购谈判的礼仪
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧
n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；
n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
本课程名称： 《采购专业知识、技能与实战能力提升》
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