项目型大订单销售技能训练

课程内容：

培训导入

分享：传统“灰色营销”是否能搞定大订单销售项目？

分享：个体关系是风，SOP管理是太阳；

案例： 华为公司的宣传与项目型营销；

讨论：传统销售模式与大订单销售模式的差异

第一部分  重新认识大订单销售

分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异

案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？

1. 了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区

2. 了解客户

2.1 对客户的正确定位

2.2 对客户价值的辅助管理工具

   客户综合价值分析模型

   客户价值管理计分卡

3. 影响大订单采购的重要因素

   大客户常用的评判模式

分享：某电信设备供应商的竞标策略

第二部分  将大订单营销过程进行项目化分解管控

1. 项目管理与营销流程项目化

1.1 项目管理的基本概念与技巧

   全面项目化管理发展

   项目生命周期与销售生命周期

1.2 导入项目化营销流程管理的目的

1.3 大订单营销的项目化标准阶段分布

1.4 大订单营销流程项目管控的重要构成

1.4.1 客户内部采购流程

   组织客户的购买行为模型

   大订单采购的客户内部流程

1.4.2项目管控推进流程

1.4.3大订单销售进展里程碑

1.5 大订单销售流程项目管控的四大原则

2. 单页纸流程项目管理

3. 大订单销售项目第一阶段——项目立项

3.1 项目立项与目标确定

分享：利用POS方法将销售目标量化

3.2 销售项目构成——可视化管理销售项目

   内部干系人分析与项目成员OBS

   项目成员的组建发展过程

分享：最著名的项目团队组建（西游记团队）

3.3 大订单营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人

   了解客户的采购流程

   认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要

分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路

3.4 大订单营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求

3.4.1 大订单与小订单的不同客户需求

分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别

练习：大订单营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？

3.4.3 经常与客户进行需求式谈话

练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈

4. 大订单销售项目第二阶段——项目计划制定

4.1  销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户

4.2  销售经理制定项目计划必修功夫（1）

——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）

4.3  销售经理制定项目计划必修功夫（2）

——将过程进行WBS分解

练习：OGSM+WBS完成大订单销售的项目化设计

4.4  根据WBS制定大订单销售的关键路径，有效制定项目管控计划

分享：销售总流程中关键路径的确定

4.5 根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定

分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型

示例：一页纸沟通计划表

4.6 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入

分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理

5. 大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制

5.1  有效销售过程介绍

   有效销售过程七大步骤

   客户经理首次拜访注意事项

   如何克服在客户面前的紧张情绪

5.2  销售拜访目标分解及准备

5.3  销售过程中良好的心态

5.4  大订单营销中销售技巧（一）

获取客户（非个人）需求的技巧——SPIN销售技巧：

   背景问题——背景问题使用的两大基本原则

   难点问题——如何高效使用难点问题

   暗示问题——如何高效应用暗示问题

   需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机

练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习

5.5 大订单营销中销售技巧（二）：对产品的推介

   对产品的全新认识

   FAB产品陈述法则

   对客户的完整理解

练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述

5.6  对客户异议的有效防范与处理

   解除反对意见的四种有效策略

   解除反对意见的两大忌讳

   客户产生抗拒的四大方面

   解除抗拒的有效模式

   最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧

6. 大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程

6.1 项目评估环节工作的主要目的与过程

6.2 大订单销售的阶段晋级与成交

   对大订单销售进展的理解和技巧

   获得销售晋级承诺的四个方法与步骤

   成交前的准备

   成交的关键用语

第三部分  大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍

分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？

1.  大订单销售项目收尾必做工作

1.1 一页纸项目总结报告

1.2 进行大订单销售项目的SOP制定

2.  大订单销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具

2.1 销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager

2.2 面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）

培训结束 & 问题与讨论