大客户销售高手养成术

5.1.1  顾问式销售的概念

5.1.2  顾问式销售的身份特点

5.1.3  顾问式销售的优势

5.2.1  谁是最好的销售人员（案例）

5.2.2 销售中的难点在哪里

5.2.3 顾问和销售哪个是重点

5.3.1  影响力的差异带来行为的不同

5.3.2 出发点的差异带来衡量标准的不同

5.3.3 目标的差异带来结果的不同

6.4.1  跟客户比赛，赢了又如何？

6.4.2 有效倾听，除了用耳朵听还得用脑想，用手记

6.4.3 抓住客户表达的重点，抛弃“我以为”

6.5.1  问题有两种，想回答的和不想回答的

6.5.2 没有事先准备好的问题列表？你干嘛去了

6.5.3 如何避免尴尬局面，先用3成功力活跃一下气氛

6.5.4 所有问题都要问吗？答案是“不”

6.5.5 问题间需要灵活组合，不可照本宣科

6.7.1     视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型

6.7.2    如何在30秒内初判对方的沟通类型

6.7.3    开端气氛的营造技巧

6.7.4    充分表达重视，什么时候都不多余

6.7.5    承诺重于山，不能轻易背

6.7.6    “留尾巴”的沟通技巧

6.7.7    请客户提点建议和要求，能得到彩蛋

6.8.1                                              需求是什么？

6.8.2                                             什么是SPIN销售法？

•     SPIN销售模式的4个步骤

•     ---如何发问

•     ---状况询问

•     ---问题询问

•     ---暗示询问

•     ---需求满足询问

6.8.3                                                                特点、优点与购买利益(FAB)-顾问式销售的产品展示

•    ---特点

•    ---优点

•    ---购买利益

8.1.1     梭形结构的需求

8.1.2     梭形结构的决策链

8.1.3     梭形结构的项目实施过程

8.1.4    高级主管想了解的一定不只只是项目进度

8.2.1     共同的项目才有合作的可能

8.2.2    项目“粉丝”的福利

8.2.3    对项目了解的细节越多，粉丝越忠诚

8.2.4    “项目经验”为什么是求职简历的加分项

8.3.1     三人行必有吾师，在哪里都适用

8.3.2    “请您指点迷津”，真是百试百灵

8.3.3    隐形门徒的必要性

总结  结束语