广电物业关系维系拓展与高效谈判技巧

授课对象：广电营销人员、装维人员、后勤支持人员

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

授课时长：2天

第一部分：物业关系拓展与维系

1. 中国广电整体市场面临的新挑战、新常态与拓展经理主动营销心态塑造

1. 中国广电家庭市场面临的发展新思路：家庭市场入口争

1. 中国广电家庭市场面临的新常态

2. 中国广电家庭市场面临的新挑战

3. 新常态、新挑战下家庭宽带市场发展新思路

1. 中国广电在宽带及家庭市场拓展方面存在的优势与不足

2. 一线营销人员主动营销心态塑造

1. 小组研讨：我们为什么如此害怕主动营销？

2. 故事：非洲动物世界的弱肉强食——谁将成为下一个猎物？

3. 成功=主动的心态+娴熟的技巧

4. 一线营销人员的职责与角色定位

1. 居委会、业主委员会、物业关系的拓展路径与公关策略

1. 人际交往的自我困境突破——门难进、脸难看

2. 构建居委会、业主委员会、物业关系维系的“三条猎犬”深度讲解

1. 居委会、业主委员会、物业公司的常见组织结构分析

2. 居委会、业主委员会、物业公司的拓展难点分析

3. 不同类型小区拓展路径分析

4. 小组研讨：高档小区物业关系拓展难点与策略、复杂型物业关系小区的有效拓展策略

1. 家庭社区市场居委会、业主委员会、物业关系关系常用的公关策略

1. 人际关系与搭建路径

2. 建立关系网的三个步骤

3. 维护关系网的六个要素

4. 关键人的性格识别与分析

5. 不同个性关键人的交往技巧

1. NLP的沟通理论与PAC交往技巧

1. 说对话——说技巧

2. 说对话——问技巧

3. 说对话——谈技巧

1. 小区物业的谈判技巧

1. 小区进场宣传谈判成功的关键要素

2. 小区进场宣传谈判前的准备

3. 小区进场宣传谈判的实战技巧

1. 谈判优势的建立

2. 交换策略、虚拟上级、让步策略、打破疆局、沉默/拖延、解决分歧、角色扮演配套策略

3. 小组讨论：谈判桌上可否对谈定的事项反悔？

4. 小组讨论：若对方用你的对手打压你，如何应对？

1. 小区进场宣传谈判进程控制策略

1. 模拟实战：对某小区物业的公关拓展

2. 小组研讨：在对物业类人群的沟通过程中存在的问题分析

3. 讲师点评：对物业关系沟通实战演练的整体分析，以及物业类人群沟通的有效方法介绍

1. 居委会、业主委员会、物业公司结构化拜访

1. 结构化拜访价值及需要解决的问题

2. 客户端的销售关键

3. 结构化拜访流程

4. 结构化拜访模型

5. 结构化拜访模块的单元划分

6. 工具应用：结构化拜访模块的工具应用

7. 学员分享：物业经理结构化拜访的优秀经验分享

1. 小区宣传与摆摊操作要点

1. 小区宣传的六到位

2. 小区宣传的效果说

1. 案例：小区宣传中应注意的问题分析

1. 单片宣传覆盖的高效工作流程

1. 小组讨论：个性化宣传单页设计与信息更新

1. 小区摆摊触点设计

2. 小区、商圈地推的效果说

3. 从成本考虑，摆摊地推的高效化模式

第二部分：社区物业等各层级的资源谈判技巧

1. 一. 社区关系客户的谈判特点

2. 二. 谈判的模型分析

3. 三. 谈判的目的(依实际状况解析)

4. 四. 谈判的议题（依实际状况解析）

5. 五. 谈判的策略

1. 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量

2. 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量

3. 六. 谈判的结构分析 拆解议题与组合议题

4. 搭配变数与筹码

1. 十. 谈判的交易阶段技巧

1. 报盘的原则与技巧

2. 报盘评论与报盘解释

3. 让步方式与议价技巧

4. 草拟与签署

1. 十一. 案例介绍

2. 十二. 谈判情境演练

3. 十三. 分析与检讨

   课程回顾与问题解答