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广电网格精细规划与运营管理

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培训受众:

分公司分管经营的副总经理、市场部经理、公司市场部领导和相关主管

课程收益:

 解决广电网格经理认识的问题：
 如何针对竞争对手的优势，市场上的打压和策反培养区域营销的意识和心态。
 解决广电网格规划与划分标准不清，技能不足的问题；
 解决广电网格营销体系建设的问题，建立基于业绩提升的广电网格化营销体系
 解决广电网格营销人员营销技能储备不足的问题：
 提升广电网格经理的营销技巧，培养广电网格经理内生式的销售素质。
 解决广电网格片区业绩管理的难题：
 帮助广电网格经理有效地管理网点的主动营销，督导和保证渠道的综合营销业绩。
……. …….
切切实实地解决电信运营商所在区域中广电网格市场管理的问题，提升广电网格建设和管理的能力，提高广电网格区域的营销业绩的技能!

课程大纲



 

 

一、广电网格化管理体系规划与搭建篇

      • 第一部分、全业务运营与广电网格发展战略

  • 四大运营商客户区域竞争策略

    • 各运营商客户竞争SWOT分析

    • 电信运营商客户竞争对策

    • 四大运营商区域化管理策略

      • 中国移动网格化经验分享

        案例：内蒙广电网格化案例、中国联通网格化案例

      • 中国电信网格化发展策略：

      • 广电网格化管理的意义、广电网格化管理解决的问题、广电网格化的发展趋势

         

        第二部分 广电网格化规划与划分原则与技巧

      • 广电网格化管理的“三无”现状：

        • 无规划、无标准、无执行力；

        • 广电网格化规划的原则：

          • 未战而庙算胜者，得算多也；

          • 规划的ABC和123原则；

          • 广电网格化划分的类型

          • 全息视图管理广电网格划分类别

          • 实现了对区域市场的全覆盖六大类广电网格单元：

            • 商务楼宇广电网格、开发园区广电网格、社区广电网格、空地广电网格、非聚类与特征聚类单元

            • 小广电网格与大广电网格区分

            • 广电网格价值品质定位与评价：

              • 评定广电网格价值贡献、划分广电网格等级的依据

                案例：上海广电网格划分的技巧、广东广电网格规划原则

                 

                第三部分 广电网格化营销体系的建设

                广电网格化营销体系建设原则：

              • 原则一：均衡原则：

                同一物理广电网格内逻辑广电网格的划分尽量均衡，客户数量、客户收入、发展潜力平均

              • 原则二：便于管理

              • 原则三：无遗漏

                实现逻辑广电网格内客户的无缝覆盖，

              • 原则四：简便操作

                广电网格化营销体系建设的技巧：

              • 高效广电网格建设的八技法

                 

                二、广电网格化高效管理思维与能力提升篇

                 

                第四部分 广电网格化问题解决思维与工具能力提升

              1. 广电网格内业务发展过程中的困境

              2. 业务倍增区域发展思维方式

              3. 业务销售增长的思维工具应用

              4. 业务区域飞跃发展创新解决思路

                思维方法：系统化思维方法

                思维方法：创新性水平思维方法

              5. 营销难题解决的技巧工具：

                • 麦肯锡问题解决具体方法——

                     以假设为前题，以事实为依据，进行结构化论证；

                1. 营销难题解决的结构化论证举例：

                2. 营销难题解决小组研讨与演练

                   

                  第五部分 广电网格化营销体系高效管理技巧之一能力培养：

                  广电网格管理成员的能力要求

                • 广电网格管理成员的ACR能力模型

                  能力培养效能的方法：

                • 一个中心两个基本点

                • 确保能力提升的具体技巧和方法

                  广电网格化营销体系高效管理技巧之二激励管理：

                • 广电网格营销成员的高效激励

                • 广电网格激励的让渡价值：

                • 广电网格激励的原则：动之以情，晓之以理，诱之以利

                  广电网格化营销体系高效管理技巧之三广电网格管理的掌控：

                • 广电网格营销的换份原则

                • 广电网格营销远离

                • 广电网格营销的支撑服务

                • 广电网格营销的掌控

                • 广电网格掌控的三种模式

                • 广电网格营销掌控的管控模式

                   

                  三、广电网格化营销业绩倍增发展篇

                   

                  第六部分、区域广电网格化营销标准化营销操作SOP

                • 广电网格化营销人员区域化营销标准操作流程（SOP）

                • 面的管理——区域

                • 区域条件的运用

                • 设计区域分销策略

                • 线的管理——路线

                • 路线销售的设计与管理

                • 路线的设计原则

                • 销售拜访效率与距离的关系

                • 点的管理——终端

                • 终端业绩的综合管理

                • 区域攻略

                • 分销商攻略；

                • 营销活动与价格攻略

                • 零售攻略

                • 细分营销和个别化营销攻略

                   

                  第七部分、广电网格化营销活动策划与组织技巧

                • 营销活动的策划                                                                                                                                              1、营销活动目标的确定 ：销售额、市场份额目标、增量目标                              2、营销活动主题的确定                                                              用主题性营销活动构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售                                                                                                                              3、营销活动活动内容的设计：内容营销活动“成功三要素”                                                              4、营销活动活动的预算                                                           赠（奖）品预算 媒介预算 广告物料预算 其他如临时人工、场地费等                    5、营销活动活动的组织协调                                                        排期安排、物料组织 、宣传物料组织、人员培训沟通、现场布置等                       6、营销活动推广管理：POP类、产品类、广告载体类、货架及市场工具类、卖场焦点及焦点环境的营造                                                                     7、营销活动活动的跟踪与评估                                                     

                • 营销活动现场理解客户的技巧

                • 营销活动现场促进销售的技巧

                • 广电网格经理留住客户的方法

                  第八部分  广电网格营销人员主动营销管理

                • 如何通过开场销售自己

                • 销售自己的三十秒原则

                • 电信产品卖点呈现技巧

                • 给客户购买的真实理由

                • 让渡价值管理客户的心

                • 将客户的异议变成价值 

                • 促成客户成交的四大步

                • 客户持续消费的后续跟进

                • 发挥客户的250品牌效应

                   

                  第九部分  广电网格客户生命周期管理及挽留技巧

                1. 客户忠诚度指标体系与客户满意陷阱

                1. 客户关系管理的核心策略——从满意到忠诚

                2. 客户的两大期望和客户关系的三个阶段

                3. 不同客户关系阶段客户忠诚的激励措施

                4. 客户生命周期的六个阶段与应对策略

                1. 客户离网阶段的征兆

                1. 消费低

                2. 投诉多

                1. 挽留的技巧

                • 快速处理客户疑虑

                1. 离网客户的策反

                • 策反的流程与准备

                1. 客户经理营销服务中的法律实务

                2. 防范清欠的风险

                   

                  第十部分  总结及案例收集

                  通过小组研讨和团队分享，提交以下内容：

                1. 成功案例收集与成功模式分析

                2. 失败案例收集与失败原因梳理

                3. 建立案例库与案例收集模板

                4. 总结与分享

                培训师介绍

                银行理财实战营销资深讲师
                香港金融管理局指定认证讲师，香港银行学会会员和师资（HKIB），香港大学SPACE金融学院客座讲师,WP银行事业部金融培训师,清华大学和中山大学EMBA讲师*******曾任香港某外资银行理财经理(通过CFP 考试 ），在香港工作期间担任香港银行学会开办的专业财富管理师认证考试(CFMP)讲师，在金融咨询公司时作为多个国内商业银行营销项目的项目经理进驻银行开展跟进式咨询，分别对银行大堂经理、理财经理、信贷经理和对公业务经理进行能力教练和业绩提升工作，并针对银行分支行的业绩提升进行深入研究，形成相应的分支行盈利模型、营销体系和营销实操手册。*******特别擅长于银行理财业务营销业绩提升的培训，已撰写了十万多字的银行理财营销专业文章，如《香港银行理财营销标杆实践学习》《基于客户细化的银行理财业务营销策略》《美国花旗银行理财业务营销策略》等，已完成多门的得到市场认可的银行理财品牌课程，如《商业银行理财产品体验式高效营销》《商业银行理财客户价值提升》《理财客户的解决方案式营销》等等。
                目前主要从事银行行业服务、营销、行业本质和金融发展趋势等方向的研究工作。


                培训特长：

                目前主要从事银行行业服务、营销、行业本质和金融发展趋势等方向的研究工作。

                本课程名称： 广电网格精细规划与运营管理

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