采购成本降低与谈判策略技巧（1-3月深圳有买一赠一）

本课程时长为2天。

中国制造企业正面临着内部原材料价格上涨、人力成本不断上升，同行内战、利润微薄的多重压力。企业给出指标，本要降，质要保，供应商成本上升价要涨。采购人员应如何主动应对？成本年年降，如何防止采购成本如减肥后反弹？

没有思路就没有出路，创新成就价值，创意改善成本。本次培训结合行业标杆企业采购成本降低实际案例，在思维、策略、实操给出系统的方法与实战技能，并通过实用谈判技术，让职业化采购人员为企业“采”出竞争力，“购”出利润。

培训大纲

• 模块一．采购转型与角色定位

1. 中国制造型企业宏观形势分析

2. 采购面临的艰巨挑战

3. 采购转型

4. 采购部—成本降低的发起人与组织者

5. 采购成本的削减、管控、压缩区分

6. 采购成本杠杆与杠杆率计算

7. 为何以供应链视角做TCO

8. 如何以利润视角定位采购成本

9. 采购成本柔性化

• 模块二．采购总成本与管理策略 

1. 价格、成本和价值

2. 何谓采购总成本TCO？

3. 总成本TCO构成

4. 生命周期成本（LCC)对TCO的影响

5. 成本管控的不同境界：无、削、压、控

6. 采购物质如何科学分类管理

7. 供应商定位方法

8. 采购成本管控四种不同策略

    

• 模块三．采购成本分析与分解

1. 采购成本分解

2. 供应商的定价方法

3. “料”的分析与常见陷阱

4. “工”的分析与常见陷阱

5. “费”的分析与常见陷阱

6. 供应商报价陷阱

7. 原材料采购成本分解

8. 案例：设备选型分析

9. 案例：电子零件采购员对供应商的成本分析

10. 案例：某企业采购成本分析管理制度

• 模块四．采购成本控制技法（上）

1. 实战技法一： 联盟合作，价值创造

   企业实例：天津外企不花钱买到员工工作服，免费更换

2. 实战技法二：关掉水龙头—采购需求管理（源头削减）

   企业实例：跨部门PR全程管控降本（附工具表格）

3. 案例解析：500强日企社长如何处理部门办公桌PR

   实战技法三：不花冤枉钱—VE/VA+TearDown 实现采购性价比 

4. 企业案例：VE/VA分析及应用（表格）

   实战技法四：采购四化，整合再整合，集中再集中—CD20%-30%

5. 企业案例：海尔一化削减电缆采购成本20%，

   企业案例：丰田二化削减采购成本30%

6. 实战技法五：EPI+ESI，改变机制

   企业实例：德国上市民企引入ESI进行外包装设计

   企业实例：涂料供应商为何愿帮主机厂提降本建议？

• 模块五．采购成本控制技法（下）

1. 实战技法六：成本下降不反弹：输出管理帮供应商降成本

   企业案例：方太帮扶供应商推

   精益体系

    

    

    

    

    

    

2. 实战技法七   通过电子竞价采购压缩成本   

   企业案例：科龙绞肉机，降成本35%

   企业案例：国企引入一采通采购管理软件

3. 实战技法八：优化采购过程降成本

   企业案例：VMI+物流整合

4. 实战技法九：防腐败，保廉洁，规避风险

   企业案例：安徽某民企集团的阳光采购案例（采购快报文本）

5. 实战技法十：组织保证、员工活力、绩效激励

   企业案例：格兰仕采购成本降低活动的组织保证

   企业实例：采购部门目标管理卡（表格）

   企业案例：美的采购成本降低活动的策划

• 模块六．通过采购谈判压缩成本 

1. 采购谈判对成本降低的影响

2. 实效的谈判新模式与“赢”思维

3. 成功谈判的三个特征

4. 谈判前的准备

5. 工具表格：谈判策划与实施工作表

6. RP、WOP、ZOPA与BATNA

7. 如何布局、造势、用术

8. 谈判的三个重要因素、三个重要节拍

9. 采购人员谈判常犯的六种错误

10. 开场：采购一招制敌的三个字

11. 中场：不断探究底价的魔力词汇

12. 终局：锁定成果与备忘

13. 降低成本的谈判精典话术

14. 回归谈判原则