建立与渠道客户的双赢――销售通路管理沙盘演练

销售公司、企业营销部门、各类销售人员

全面掌握销售通路的开发与管理的艺术，学会如何发展自己的成功的销售通路，洞悉如何处理经销商的理论及实践，优化流程，克服潜在的销售通道的冲突，以建立渠道的多赢体系和稳定的业绩。

【课程大纲】
一、销售平台决定销售表现
实例研究及问题
市场通道的重要性
销售环节基本要素及流程
销售与市场
市场三要素：竞争分析+制定策略+支持销售
分销渠道
销售环节基本要素及流程
业务平台的作用
业务代表职责内容
二、渠道遴选沙盘演练
经销商、代理商和零售商
你的角色及需要思考三个问题
建立客户档案
你的解决方案
营销渠道的设计步骤
评估各种渠道方案的原则
培养理想的有潜力的经销商
鉴定经销商
三、渠道销售政策沙盘演练
渠道体系设计
销售政策目标：建立稳定、健康的销售生态系统
销售政策一：价格体系
销售政策二：划分地盘
销售政策三：授信额度
销售政策四：结算制度及控制
销售政策五：销售奖励
销售政策六：渠道返利
销售政策七：其它政策
渠道激励：胡萝卜加大棒
渠道激励：一报还一报
渠道激励：分销主动
激发经销商
培养经销商的忠诚
四、渠道评估
渠道评估关键指标
渠道分析
渠道业绩及业绩支持项目评估
渠道系统的改进
五、渠道冲突管理沙盘演练
通道冲突：形式，意义及解决方法
通道冲突的原因
处理通道冲突的原则和方法
六、如何创造良好业绩？――销售目标管理
目标分解
目标实现依靠整体力量
对业绩的追求转化为策略行动
良好的销售业绩来自哪里？
行动力
素质力
策略力
达成目标业绩
七、终端管理
卖场促销与终端生动化
促销对品牌的影响

【培训老师】
刘根生 老师 工商管理硕士

战略咨询师
资深营销专家
高级职业讲师
广东省潜能开发研究专委会副秘书长
广东油气商会企业竞争力研究中心研究员
清华大学深圳研究院特约研究员
暨南大学战略管理研究中心研究员
阳光营销系统研发人
G管理模式理论核心研发人
广州投资管理有限公司总经理。
广州丰阳电器科技有限公司执行董事
刘老师是营销策划、企业战略、组织设计及人力资源管理等领域资深顾问和培训师，其课程突出实用性、适用性、可操作性，并坚持推广精品课程的理念。在积累了丰富的专业培训与企业战略咨询经验的过程中，接合多年企业实际运营实践经验和感悟，运用业界先进的专业培训手段，具有出色的教练能力和深入浅出的培训风格，帮助学员掌握有效实用的专业经营管理技能。
刘老师在石油化工、烟草、矿业、家电电器、房地产、IT业、传媒等行业有广泛、深入的实践经验，帮助这些行业的客户制定业务战略，完成变革，建立适用的管理机制和发展平台，尤其是在业务战略梳理、营销管理、组织流程和人力资源系统建设等企业管理领域形成了独到的理论体系和系统的操作方法。在为企业创造价值的同时赢得了客户广泛的赞誉。
主要课程有：《战略地图与平衡计分卡：将战略目标转化为员工目标》，《大客户管理与顾问式销售技巧》，《阳光营销――打造职业化营销颠峰团队》，《营销目标与销售计划沙盘演练》，《建立与渠道客户的双赢――销售通路管理沙盘演练》，《顾问式销售技巧》，《营销人员职业化心态和高效执行》，《战略利润突破》等课程。
历任（14年职业经历）：
美菱集团市场广告部副经理、洗衣机公司销售副总经理
《新安晚报》广告部副主任
广州市东壹广告有限公司（广州4A）客户总监
广州泰德涂料有限公司副总经理
广东胜捷消防集团公司营销总监、总裁助理
北京求是联合管理咨询有限公司华南区总监
北京前沿创新企管研究所咨询总监
北京中油金火焰工业燃气有限公司执行总经理

营销策略与管理咨询主要业绩：
中国移动――“沟通从心开始”公司形象创意（1999）
海尔集团――超薄洗衣机策略（1999）
美菱集团――保鲜冰箱策略（1997）
科龙集团――科龙容声双品牌战略营销推广策略（2000）
康佳集团――镜面电视策略（2000）
武烟集团――AAS红金龙分品牌策略（2003）
安徽电视台广告中心――以战略为指引的营销管理系统（2002）
宝供物流――集团VI策略与系统设计（2000）
新奥集团――LPG业务战略及商业模式策略（2006）
五叶神实业――“世界无烟日”主题创意活动策划（2005）
中石油股份公司――中油燃气LPG业务营销策略（2005）
宏大爆破――业务战略与营销系统建设（2007）
双喜电器――战略绩效系统建设（2008）
授课特点：
注重体验式、高互动性、解决问题式、可操作性
学员反馈：
刘老师实战经历丰富，学识广博，授课风格生动幽默，深入浅出，引导、控场能力强，对学员具吸引力和感悟力。靠课程内容和引、导、评、点，让大家思维慢慢变化，起到豁然开朗的启发作用。
营销策划、管理咨询和培训过的客户：
康佳集团、美菱集团、海尔集团、中国移动、武烟集团、科龙集团、长虹集团、新奥集团、中油燃气有限公司、贵州东太集团、中国普天万向物流技术有限公司、广东五叶神实业公司、广西北峰星燃气有限公司、雅倩公司、雅兰国际、富贵鸟服饰、安徽国风集团、安徽电视台广告中心、广州卡洛莱化妆品公司、广东宏大爆破股份有限公司、珠海双喜电器股份有限公司等