马诗敏：《流程化营销策略与销售技能训练》培训课纲

服装店店长、销售人员

通过课程培训，提升员工与经销商老板的谈判技巧，强化员工与顾客的沟通能力，建立企业及个人的专业品牌形象，从而提振团队销售信心，助力达成企业营销业务目标。

培训纲要
（一）流程化营销策略
流程一：销售前的准备
1、物料准备
2、心态准备


流程二：开场的沟通技巧
1、开出高于预期的条件
2、永远不要接受第一次报价
3、学会感到意外
4、避免对抗性谈判
5、饰演不情愿的卖家和买家


流程三：中场的谈判技巧
1、破没有决定权对手的策略
2、服务价值递减
3、养成索取回报的习惯
4、绝对不要折中
5、从容应对僵局和困境


流程四：终局的促成技巧
1、白脸-黑脸策略
2、蚕食策略
3、如何减少让步幅度
4、必要时收回条件
5、成交促成的方法
（1）行动法
（2）利诱法
（3）二则一法
（4）引导法
6、欣然接受对方的请求


（二）销售技能训练
技能一：互惠
1、什么是互惠原理
2、心理基础：
 (1)感恩图报
(2)允许拒绝
3、两大触发机制
(1)主动示好
(2)互惠式让步


技能二：社会认同
1、什么是社会认同原理 
2、社会认同原理的反应方式和特性 
(1)反应方式：多元无知 
(2)特性：不确定性和相似性 
3、社会认同原理的运用 
(1)炒作与造势 
(2)20%吸引定律三、承诺一致的力量 


技能三：承诺一致的力量 
1、承诺一致法则的定义与2个70%的沟通概念
2、承诺一致法则三步走 
第一步：获得承诺 
第二步：让承诺有效 
第三步：促使言行一 


技能四：稀缺的力量 
1、什么是稀缺原理 
2、稀缺效应的两大心理基础 
(1)物以稀为贵 
A、 避免损失优先于获得收益 
B、 机会越少见，价值越高 


(2)逆反心理


技能五：喜好至上的力量 
 外表的吸引力
 相似性
 称赞
 接触和合作
 关联原理


技能六：权威的力量 
1、什么是权威原理 
2、权威的心理基础 
3、权威的表现方式 
(1)专家式权威暗示 
(2)名人强化效应 
4、权威的运用 
A、头衔B、衣着C、外部标志 
5、如何融入日常经营
根据实际情况展开研讨、互动、沟通，强化影响力知识落地与运用






注：课程内容可根据企业需求量身定做！

一、资历与简介rn武汉理工大学工商管理研究生rn中山大学MBArn中国高级企业培训师 中国讲师认证委员会评选“中国品牌讲师”rn国家三级心理咨询师rn魔博北京科技有限公司签约客座讲师rn济南汇师经纪经纪信息咨询有限公司签约客座讲师rn深圳英盛教育科技有限公司客座讲师rn单仁教育培训机构特约培训讲师rn曾任保险公司广东分公司培训负责人 rn世界500强企业协议合作产品说明会讲师 rn现任互联网集团总公司高级培训讲师rn17K文学网站签约作家 发布35万字金融类作品rn当当网兼职文学编辑rn曾游历包含日本、德国、法国、荷兰、韩国等25个国家，具备开拓视野，授课风格风趣、别具一格。rn针对包括世界500强在内的100多家知名企业提供培训，包括银行、通信、代理公司、地产公司、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业十年的培训经验培训课程上千场，培训学员数万人。rn二、培训经历rn银行专业培训--为中国银行、工商银行、招行银行、东亚银行、邮政银行、邮储银行、民生银行、东莞农商银行、农业银行、农村信用合作社多所银行提供专业培训服务，开设系列产品说明会讲坛，树立专业口碑。rn经纪、代理机构专业培训--为华康代理、神华代理、北京嘉信、明亚经纪、北京立康、力恒代理公司、泛华南枫、明亚经纪公司、华康代理、南宇、安晟达、盛世华城总公司等保险代理公司提供系列大型培训，获得好评如潮。rn地产类专业培训--为时代地产、恒大地产、万科地产等房产中介提供营销技能培训，并获得知名地产培训负责人聘书。rn保险公司类专业培训--为天安财产险公司、国华人寿保险公司、新华人寿保险公司等提供系列培训课程，并获得热烈反馈。rn其它类专业培训--为中山大学附属培训机构、佳兆业、五八同城、携程网、万华科技等知名企业专业授课，树立别具一格的培训品牌。rnrnrn三、主打课程rn营销系列：《营销影响力》、《优势谈判》、《高效能人士的七大习惯》、《电话营销技巧》、《电话营销的技巧与礼仪》、《专业化营销流程》、《互惠的力量超乎您想象》、《承诺一致 神秘的力量》、《喜好之上，让你比地心引力更有吸引力》、《社会认同 拥有洪荒之力》、《稀缺 逆转主动权的力量》、《权威 引领我们前行的力量》、《塑造个人品牌》等等rn讲师培训系列：《TTT培训师培训》、《声音的艺术》、《演讲的技巧》、《如何做一名优秀的主持人》、《我是好讲师》、《提升临场语言组织能力训练》、《专业培训师控场的技巧》、《如何制作一个不LOW的PPT 》等rn职场管理系列：《超SMART的目标管理》、《职场的省力杠杆》、《您的礼仪价值百万-职业商务礼仪》、《时间管理7法则》、《正能量心态管理》、《管理沟通的艺术》等等rn知识产权系列：《国内外商标发展》、《域名知识》、《商标申请流程》、《点商标销售技巧》、《商标注册申请流程》rn讲座系列：《她经济时代的经济新常态》、《新常态下的理财秘籍》、《互联网时代的品牌经营》rn长期开设微信课堂：《PPT制作》、《影响力》、《营销技巧》、《优势谈判》rn四、课程特色rn1、热情洋溢rn2、互动性强rn3、案例丰富rn4、贴近实际rn5、深入浅出rn6、逻辑性强rn7、解决难题rn8、赏识培训rn五、授课形式rn1、课堂讲述rn2、案例分析rn3、脑力激荡rn4、情景演练rn5、短片播放