短兵相接-----面对面顾问式销售_内训课程

课程收益:

掌握销售人员成功的关键因素以及工作状态四个不同阶段以及应对技巧，掌握买卖行为的核心本质，掌握实战销售的相关概念及实施技巧，从根本上把握与推进销售；
掌握销售中可能碰到的问题的有效预防与处理技巧，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率！

课程大纲

第一讲：销售漫谈
你具有这样的特质吗？
艺术家般的伤感
精灵般的敏感
嬉皮士般的不负责任
没落贵族般的心里落差

第二讲：影响销售人员成功地几个关键因素
1、个性因素
自信；平等意识；漠视挫折；好争胜负
2、动力性的因素
积极；随机；懒散；抵触
3、能力性的因素
知识；产品知识；客户知识；市场知识；技能；沟通；呈现利益；判断；促单；习惯；次数水平；攻打方向；工作计划。

第三讲：销售人员工作状态的四个阶段
兴奋期；黑暗期；成长期；徘徊期

第四讲：影响销售工作状态的八只拦路虎
恐惧感；挫折感；不自信；急躁、不耐烦；得过且过；不满、抱怨；疲惫茫然；飘飘然。

第五讲：销售原理
销----自己；售----观念；买----感觉；卖----好处

第六讲：有效的销售流程环

第七讲：AIDA销售技巧
引发注意；提起兴趣；提升欲望；建议行动

第八讲：成功销售的关键钥匙
准确定义目标客户
准备进行时
成功启动三步骤（让客户开口的技巧、30秒亲和力建立、如何赢得客户好感）
练习：开场白的设计

第九讲：寻找客户的需求是销售的核心之一
什么是需求？
潜在需求与明确需求
需求发掘与高质量的问话技巧
关于背景性问题
关于探究性问题探求顾客的需求
关于暗示性问题逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求
关于解决性问题累积顾客的个别需求突显明确需求的透明性、严重性及急迫性
剧本设计：问题库的建立与使用
讲师现场示范、演练：问话技巧

第十讲：最具杀伤力的产品推介
USP独特销售卖点和UBV客户利益价值转化
推介公式三步骤
销售热钮
呈现阶段必须的一些沟通技巧
经典销售案例分享
演练：有针对性地推荐企业的产品（附表9-1）

第十一讲：竞争对手对比
不贬低对手
三大优势和三大弱势
USP（独有的销售卖点）

第十二讲：势不可挡---客户异议转化销售机会
客户拒绝的本质
异议产生的原因
六大抗拒原理
异议解除的有效步骤
常见异议与应对方法
常见的异议以及排解…
解除客户抗拒的两大忌
实战演练

第十三讲：绝对成交---获得客户承诺达成协议
如何促单，促的心、形、法… …
购买信号分析-抓住购买信号，要求定单
达成协议的三个步骤
达成协议时的必要条件：MAN
达成协议的关键用语
达成协议的几种常用方法
达成协议的常用脚本
练习

第十四讲：客户忠诚度的建立与转介绍
不同类型客户的跟进策略
处理客户投诉的方法与结果
处理客户投诉的流程
处理客户投诉的注意事项
练习：处理客户的不满

第十五讲：四两拨千斤---客户转介绍
如何能让客户做推介
要求客户推介的时机
客户推介的心理分析与注意事项
练习：向客户索取推介

第十六讲：销售应注意的几个要点
一定要成为产品应有的专家
从战略的角度进行客户管理
销售人员的实际管理是一大难题

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