SPIN-顾问式销售技巧_内训课程

课程大纲

【课程大纲】

一、 4P销售-将做大单进行到底

Ø 卖拐带给我们什么启示？

Ø 职业销售人员的三种角色是什么？

Ø 职业销售人员的常用手法是什么？

【情景】水果贩子的营销学

二、信任是4P销售最重要的保证

Ø 如何成功启动信任的四步骤？

Ø 如何赢得客户的信赖感？

【情景】客户信任的界限

Ø 客户关系发展的四种类型是什么？

Ø 促使客户成交的六步骤是什么？

【情景】小王向客户步步为营的方法

Ø 如何分析客户内部的五个角色？

【情景】各类买家谁最大？

Ø 四大死党的建立与发展是什么？

Ø 如何与不同性格的人打交道（DISC）

【情景】无知的小张

三、客户购买动机及竞争优势的建立

Ø 客户的购买动机和行为分析是什么？

Ø 两种客户关键的需求是什么？

Ø 开发客户需求的方法是什么？

【情景】李经理是如何推销轮胎的？

Ø 如何判断客户购买的信号？

【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法

Ø 挖掘客户需求的方式是什么？

四、4P成功运用的五个关键

Ø 4P运用的原则是什么？

Ø 五个关键之一：6W3H

【情景】常用的“6W3H人体树提问模型”例子

Ø 五个关键之二：开放式与封闭式问题

Ø 五个关键之三：漏斗式提问

Ø 五个关键之四：PMP是润滑剂

【情景】刘方攻破王经理的方法

Ø 五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓

五、4P销售的操作模式（一）：询问现状

Ø 询问现状的二个关键前提是什么？

【情景】小陈是如何了解张主任的现状的？

Ø 如何询问现状？

Ø 如何区别高风险与低风险的问题？

Ø 怎样自测：询问现状？

【情景】三位顾问不同的询问现状方式

六、4P销售的操作模式（二）：分析问题

Ø 如何发现客户问题？

【情景】聪明的亚瑟是如何发现客户问题的？

Ø 分析潜在问题的四个注意点

Ø 如何区别高风险与低风险的问题？

Ø 怎样自测：发现分析客户问题？

七、4P销售的操作模式（三）：扩大痛苦

Ø 如何挖掘客户痛苦？

Ø 如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦？

Ø 挖掘客户成功的两个注意点

【情景】一根钉子决定一个国家命运

Ø 如何区别高风险与低风险的问题？

Ø 怎样自测：挖掘客户痛苦？

【情景】美国康奈尔试验的启发

八、 4P销售的操作模式（四）：给予快乐

Ø 如何给予客户快乐的解药？（画饼大法）

Ø 给予客户快乐的三个注意点

【情景】OA办公软件系统的推销方式

Ø 如何区别高风险与低风险问题？

Ø 怎样自测：给予客户快乐？

九、如何策划4P销售的方法

Ø 4P策划的基础是什么？

Ø 成功策划的三个关键是什么？

【情景】大洋节能的策划

Ø 4P策划的方法是什么？

Ø 策划4P的四个步骤是什么？

第十章 4P的总结

培训师介绍

丁兴良老师

【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】
世界500强企业Johnson任销售经理全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理全国水泵行业第一
世界500强英维思阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

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