让新品成为畅销品_内训课程

培训受众:

客户经理以上销售人员、经销商

课程收益:

1、要求学员如何把握“新产品”或者“老品二次推广”的时机；
2、掌握推广的技巧和方法；
3、掌握消费者拉动的时机和方法。

课程大纲

课程简介：产品是企业生命的载体，一个企业能否持续地上台阶，推广产品的成功率将成为决定性因素。据统计：在中国，平均新产品上市的成功机率在5%以下，一般新产品持续的时间约为九个月，平均一次新产品上市损失达1500万—5000万人民币。在美国，新产品成功机率也在40%左右，平均单次新产品上市损失达8000万美元。因此，新品推广也成为很多企业发展的“市场陷阱”，令人望而却步。

国内一流饮料企业娃哈哈，最初的产品“儿童营养液”伴它走过10亿的销售，后来推广成功AD钙奶后，销售超过20亿；纯净水的推广成功让销售达到40亿；非常可乐的推广让销售站到了50亿的平台；茶饮料的推广成功推动销售超70亿；后来营养快线、爽歪歪的爆发，让娃哈哈的销售跨过了300亿，其成功率之高令很多企业都望尘莫及。

本课程总结了新品推广中的成功经验，以便企业在推广中少走弯路。

培训大纲：

第一章新产品的市场定位

一、为什么要推新品？

二、新品推广中的喜与忧

三、不同行业的推新周期

四、企业的推新能力决定其市场地位

五、新产品的概念

六、新品推广前的市场调研

七、竞品市场分析

八、建立数学模型计算市场容量

九、所推产品的市场定位

第二章产品定位

一、新产品切入市场时机的选择

二、新产品名称至关重要

三、新产品品类定位

四、新产品卖点挖掘

五、新产品的定价原则

六、人员的动员、分工和培训

第三章推广前的预热

一、网络的炒作

二、区域市场“地面”氛围的营造

三、产品形象、功能、卖点宣传

四、产品定价的宣传

第四章渠道布局及铺市

一、渠道布局的重要性

1. 赢在布局

2. 渠道建设难点：选择大于努力

3. 客户的拜访流程：客户质量概律的37%

4. 开发客户谈判技巧：客户质量概率的55%

5. 签约注意事项

二、铺市

1、铺市前的准备

2、铺市的组织工作

3、铺市过程的时间控制

4、促销政策的运用

5、铺市的面谈技巧

6、铺市量与质的转化

7、铺市率的调查

第五章渠道推广

一、渠道推广的必要性

二、分销渠道的选择原则

三渠道推广的几种方法

四渠道的把控原则

第六章消费者拉动

一启动消费者拉动的目的

二何时启动消费者拉动

三消费者拉动常用的方法

四案例讨论：

培训师介绍

浙江大学、上海交大特邀讲师;rn中科商学研究院教授（浙江首个私人董事会辅导导师）；rn凯盛、BCC国际投资公司（食品饮料）行业投资顾问；rnHBS北京圣雄品牌策划公司顾问；rn《糖烟酒周刊》特聘高级研究员；rn浙江省企业培训协会副会长、常务理事；rn原娃哈哈集团分公司总经理、集团产品线全国营销经理；rn在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。rn兼任红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡（中国）公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等投资、基金行业投资顾问；rn先后兼任福建闽中（新加坡上市）、山东巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳业、喜旺食品等企业营销顾问。rnrn【主要研究方向】rn李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究，获得了很大的收获，这些研究来自于中国的企业，因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下：rn1、渠道管控rn渠道决定一个企业的命运，在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题，这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年，近2年在为不同行业企业培训的同时，研究了不同行业的渠道，同时对大量的上市公司进行了研究，提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证，得到了高度的认同。rn2、推新品 rn随着人们生活水平的提高，消费者对产品的选择越来越多样化，这要求企业不断推出适合消市场需求的产品，可是在中国新品推广的成功率只有5%，研究新品推广的成功因素显得十分重要，李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书，并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外，还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。rn3、品牌营销与管理rn 产品能不能畅销，品牌管理十分重要，但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败，李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌形象（品牌DNA）的展示、品牌传播等方面的问题，提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法，在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评，并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

本课程名称： 让新品成为畅销品

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