2017双赢谈判路线图

课程背景：

双赢谈判路线图(Win-win Negotiation Route)在国外企业已经广泛运用，WNR是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判（WNR）原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。

 课程大纲

第一讲谈判的本质与双赢谈判路线图

1、谈判的本质

2、常见的谈判问题和内外部压力

3、谈判中经常遇到的三大挑战

4、如何定义谈判的成功：双赢

5、双赢谈判路线图；取势、明道、优术

第二讲取势：获得谈判筹码

1、谈判筹码的概念

2、利诱性筹码和威胁性筹码

3、固有型筹码和创造型筹码

4、对客户有利的四类筹码

5、如何识别并化解对方筹码

6、对我方有利的四类筹码

7、谋定而后动：筹码的前期准备

8、谈判前需要准备的筹码-固有筹码为主，创造型筹码为辅

9、谈判过程中需要准备的筹码-创造型筹码为主，固有筹码为辅

10、【工具】谈判前的筹码准备表

11、利诱型筹码的设计-FABE策略

12、威胁性筹码的设计-SPIN策略

13、解决方案价值的量化工具：IMPACT模型

第三讲明道-控制谈判的关键要素

1、设定谈判目标结构体系-多重目标的规划

2、明确CI（Common Interest，共同利益）

3、规划ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间）

4、把握BATNA（Best Alternative to NegotiatedAgreement，最佳替代方案)

5、组建谈判小组

6、一份谈判计划书所应包含的内容

7、【工具】谈判计划书

第四讲优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略

Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递

1、有效破冰——一开始创造需要的氛围

2、确认对方的关键人和其他角色

3、探询需求——抓住关键决策人的关键决策点

4、价值传递——吸引对方

5、开局破冰三要素：

Interest——一开始就要打中关键诉求点！

Concerns——一开始就要打消对方顾虑

Emotion——一开始就营造合适的氛围

6、开局定调：分三步

第一、开局破冰信任到位

第二、探询摸底了解到位

第三、价值传递吸引到位

7、价值传递的路线：价值锁定、价值替换和价值认同

Ⅱ、谈判中期：讨价还价、达成共识

1、高开策略-埋伏筹码，等待交换

2、不接受对方第一次还价

3、表现意外策略（如何识别并应对对方的表现意外策略）

4、不情愿策略（如何识别并应对对方的不情愿策略）

5、更高权威策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）

6、红脸白脸策略（如何识别并应对对方的红脸白脸策略）

7、声东击西策略（如何识别并应对对方的声东击西策略）

8、虚设借口策略（如何识别并应对对方的虚设借口策略）

9、条件交换策略：你答应A，我就答应B;你不答应A，我就不能答应B.

10、递减让步策略

11、遛鸟策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）

Ⅲ、谈判后期：突破僵局，达成合作

1、僵局和死胡同

2、判断是真僵局还是假僵局（换位思考）

3、判断造成僵局的原因

对竞争对手更感兴趣\要求更多让步\内部分歧\新的想法\内部人员的不良动机

4、如何应对不同原因造成的僵局

5、真僵局应对三部曲：

换人：高层路线——提出替代方案——诱饵试探

促成急迫——承认距离

以弱示强——轻筹码交换试探——重筹码交换试探

6、假僵局应对三部曲：

换话题-——换情景——给予优惠条件——反向搁置

7、无法判断真假：

假设推进——刺探成交条件——条件性模糊承诺——反复追踪——轻筹码交换试探——重筹码交换试探

8、合同谈判的三个条件：

第一、满足主体条件；

第二、满足履约条件；

第三、满足法律条件。

9、合同谈判中的三个符合：

符合合同格式；

符合法律；

符合当地惯例，适当的商业惯例。

10、关于谈判合同的几点建议

适当矜持，来之不易；

加冕对方，以弱示强；

小恩小惠，修补关系；

长期合作，坦诚沟通。

第五讲案例讨论和模拟训练