2017双赢谈判路线图

课程背景：
双赢谈判路线图(Win-win Negotiation Route)在国外企业已经广泛运用，WNR是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判（WNR）原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。


课程大纲
第一讲 谈判的本质与双赢谈判路线图
1、谈判的本质
2、常见的谈判问题和内外部压力
3、谈判中经常遇到的三大挑战
4、如何定义谈判的成功：双赢
5、双赢谈判路线图；取势、明道、优术


第二讲 取势：获得谈判筹码
1、谈判筹码的概念
2、利诱性筹码和威胁性筹码
3、固有型筹码和创造型筹码
4、对客户有利的四类筹码
5、如何识别并化解对方筹码
6、对我方有利的四类筹码
7、谋定而后动：筹码的前期准备
8、谈判前需要准备的筹码-固有筹码为主，创造型筹码为辅
9、谈判过程中需要准备的筹码-创造型筹码为主，固有筹码为辅
10、【工具】谈判前的筹码准备表
11、利诱型筹码的设计-FABE策略
12、威胁性筹码的设计-SPIN策略
13、解决方案价值的量化工具：IMPACT模型


第三讲 明道-控制谈判的关键要素
1、设定谈判目标结构体系-多重目标的规划
2、明确CI（Common Interest，共同利益）
3、规划ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间）
4、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)
5、组建谈判小组
6、一份谈判计划书所应包含的内容
7、【工具】谈判计划书


第四讲 优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略
Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递
1、有效破冰——一开始创造需要的氛围
2、确认对方的关键人和其他角色
3、探询需求——抓住关键决策人的关键决策点
4、价值传递——吸引对方
5、开局破冰三要素：
Interest——一开始就要打中关键诉求点！
Concerns——一开始就要打消对方顾虑
Emotion——一开始就营造合适的氛围
6、开局定调：分三步
第一、开局破冰信任到位
第二、探询摸底了解到位
第三、价值传递吸引到位
7、价值传递的路线：价值锁定、价值替换和价值认同


Ⅱ、谈判中期：讨价还价、达成共识
1、高开策略-埋伏筹码，等待交换
2、不接受对方第一次还价
3、表现意外策略（如何识别并应对对方的表现意外策略）
4、不情愿策略（如何识别并应对对方的不情愿策略）
5、更高权威策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）
6、红脸白脸策略（如何识别并应对对方的红脸白脸策略）
7、声东击西策略（如何识别并应对对方的声东击西策略）
8、虚设借口策略（如何识别并应对对方的虚设借口策略）
9、条件交换策略：你答应A，我就答应B;你不答应A，我就不能答应B.
10、递减让步策略
11、遛鸟策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）
Ⅲ、谈判后期：突破僵局，达成合作
1、僵局和死胡同
2、判断是真僵局还是假僵局（换位思考）
3、判断造成僵局的原因
对竞争对手更感兴趣\要求更多让步\内部分歧\新的想法\内部人员的不良动机
4、如何应对不同原因造成的僵局
5、真僵局应对三部曲：
换人：高层路线——提出替代方案——诱饵试探
促成急迫——承认距离
以弱示强——轻筹码交换试探——重筹码交换试探
6、假僵局应对三部曲：
换话题-——换情景——给予优惠条件——反向搁置
7、无法判断真假：
假设推进——刺探成交条件——条件性模糊承诺——反复追踪——轻筹码交换试探——重筹码交换试探


8、合同谈判的三个条件：
第一、满足主体条件；
第二、满足履约条件；
第三、满足法律条件。
9、合同谈判中的三个符合：
符合合同格式；
符合法律；
符合当地惯例，适当的商业惯例。
10、关于谈判合同的几点建议
适当矜持，来之不易；
加冕对方，以弱示强；
小恩小惠，修补关系；
长期合作，坦诚沟通。
   
第五讲 案例讨论和模拟训练