《展会营销密码》展会成交篇

【课程大纲】

第一部分：展会概述

一、展会的分类

二、展会的特点

三、企业参展的效益分析

第二部分：展会与展会营销

一、展会营销意义

1、展示公司实力，树立公司形象；

2、拓宽沟通渠道，促进彼此信任；

二、展会的特点分析

1、人员集中；

2、时间紧迫；

3、品牌众多；

三、展会的客户分析

1、被忽悠的多了，慎重了；

2、当场确定交钱的少

3、探寻其他竞品的资讯

4、了解市场动向

5、寻找新机会

6、厂家邀请

四、展会的主题缔造

1、主题要有轰动性，让人看到有驻足和探寻欲望；

2、为qian而看的展会，一个是“赚钱”，一个是“前景”；

3、招商会上的商业模式

4、案例分析

五、展会口号的作用

1、口号的作用

2、展会现场对自己的一种激励

3、对团队作战的鼓舞

4、于竞争对手的震慑

第三部分 成功实施展会营销的条件

一、展会优秀销售的5种素质

1、三信；

2、知识广泛

3、积极正能量

4、乐观

5、奉献

6、案例：所有的销售都是信心的传递，情绪的转移

二、客户喜欢什么样的业务人员？

1、顾问式

2、专业

3、心系客户

4、优良品质

三、传播展会招商的集中方法

1、通过专业的杂志

2、公司、手机网站

3、微信（提前写好文章）朋友圈

4、电话邀请

5、请柬邀请

6、亲自上门

四、公司业务部门的奖励政策

1、几年公司的总体目标是多少家

2、本次招商会的奖励政策

3、本次招商会的PK制度

4、写出军令状

五、公司对外（经销商）的展会政策

1、当天下订单的客户政策

2、当天确定的客户是怎样的营销支持力度

3、当天打款的政策

4、当天到现场的奖励政策

六、展会营销的配合

1、前台：名片资料的收发，客户迎接

2、外围：客户信息筛选（副谈手）

七、展会“武器”枪与子弹列表

1、名片

2、产品手册、企业宣传资料、产品画册、招商手册

3、合同（意向合同，正式合同，道具合同）

八、FABE介绍方法

第四部分  具体实施

一、展会制造气氛的方法

1、确定谈判区域

2、现场签单要提前演练

3、签约后的祝贺

4、文艺表演

5、飞镖比赛

6、小丑或卡通吸引

二、展会客户的分类

1、A类客户

2、B类客户

3、C类客户

三、展会谈判的步骤

1、迎接：积极主动，面带微笑，分区明确，不可扎堆

2、闻讯：了解客户此行的目的

3、经典的提问:老板是哪里的？有自己的店铺吗？一年的销售量多少？做什么产品？

四、展会经典的几种问句

1、老板从哪里来？

2、你有了解过我们产品吗？

3、一年的销量？

4、做什么产品？

5、对我们什么印象？

6、对新产品有什么期望？

7、价格什么期望？

8、服务有什么期望

9、我们政策你了解吗

五、展会的后续跟进

1、总结

2、名单汇总

3、对已经签约的客户发信息，祝愿合作愉快

4、展会后继续，拜访跟进没有成交的客户

第五部分

展会的几大情境展示

1、我刚来，你是第一家，我来转一转

2、隔壁那个xx品牌好像比你要好啊

3、我要回去和老婆（合伙人）商量一下。

4、如何解决因我们招呼不周导致顾客产生抱怨？

5、顾客问你们的款式好少啊！怎么办？

6、顾客说你们的衣服怎么这么花（紧）呀怎么办？

7、当顾客问这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）怎么办？

8、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色怎么办？

9、顾客问这种面料不太好，容易变形，刺人怎么办？

10、你们这好的品牌为什么做工这么差呢，你看这边有线头啊？