用脑拿单，用心服务，销售技能提升_内训课程

培训受众:

适用于企业销售人员、销售精英、各地区的销售代理、销售经理、销售总监

课程收益:

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：
 您不断地向客户表达您有多么喜欢他，客户却认为您在浪费他的时间，而且不断地提醒您，来拜访他究竟有何目的；
 当您遭遇竟争对手的挑战时，无论您怎样表白您的产品比对手优秀，客户却只关心您的价格是否比对手更低
 您不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；
 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？
 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？
 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？
 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。
本课程强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程大纲

*全员参与游戏：如何以小的交换大的，如何赚别人的钱？

　　*通过学员分享，使学员了解销售的本质

　　*分析该赚谁的钱，如何容易的完成销售任务

　　*分析如何把握市场主动

*分析优秀销售代表与普通销售代表从心态到行动的区别

一、沟通时，客户究竟在想什么？

1. 客户愿意购买和不愿意购买的原因

2. 以小博大的游戏，这种沟通方式和我们的销售像吗？

3. 良好的客户关系是因为您能够给他带来价值

4. 如何发现和预测共同关注点？

5. 为什么您使尽浑身解数就是不能说服客户？

6. 沟通时，您知道客户需求背后是什么吗？

7. 问客户几个问题比较合适

8. 问什么呢？

9. 如果客户不肯说，或者说不出来呢？

10.怎么样让客户觉得您介绍的是最适合他的？

11.究竟是您在问客户问题？还是客户在问您问题？

12.沟通时，您是更像药房还是医生？

13.三段式观点阐述法

14.抓住客户的想和怕

15.客户的“痛”等于问题吗？

16.如何扩大痛苦点？

17.分析目标行业中关键人物的痛苦

18.如何说服客户，让客户产生购买行为？

二、沟通时，我该如何做？

1. 互联网时代，客户的那些“新痛点”您抓住了吗？

2. 销售过程的4个阶段

3. 面对客户时，销售的4种状态

4. 影响客户的三种方式

5. 处理客户的疑虑见招拆招，不顶不丢

6. 如何找到与别家不同的卖点？

7. 与客户沟通时，找卖点的三步策略

8. 您真的会做自我介绍吗？

9. 一句话定位，自我介绍要回答客户什么？

10.优秀销售人员的自画像

培训师介绍

上海STA培训师协会副秘书长rn上海STA培训师协会创始会员rn2016年 STA推优比赛全国10强rn2016年 STA推优比赛上海赛区亚军rn浙江外服特邀讲师rn优策咨询特邀讲师rn桥智企培特邀讲师rn昊略培训特邀讲师rn益策咨询特邀讲师rn创客匠人特聘讲师rn上海人才服务协会专家讲师rn智联招聘培训中心签约讲师rn社会生产力发展研究中心特邀讲师rn实务型企业管理专家rn多家培训公司长期合作讲师rnrn背景介绍：rn10多年培训体系建立及培训管理经验rn曾多年任职世界500强Intel公司负责培训管理，课程设计及授课rn曾任职上海上海吉祥航空有限公司担任招聘培训经理rn曾任职江苏林洋新能源有限公司担任高级培训经理

本课程名称： 用脑拿单，用心服务，销售技能提升

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