销售精英的人脉经营与高层销售

本课程以人脉经营和高层销售为主线，通过近30个实战案例将人脉关系特性、情商矩阵、人际关系发展四部曲、人际关系维护的GCLF 原则、DISC性格分析工具、高层销售-“识局、做局、破局”等理论工具紧密结合在一起，使学员理论联系实际，系统性的掌握人脉经营与高层销售的方法，达到醍醐灌顶、融会贯通的效果，解决长期困扰B2B销售经理的人脉资源少、高层销售技能差的两个业绩瓶颈。

第一单元 初识人脉与圈子
1、人脉的定义
2、人脉的四个特性
3、特征一：情感圈层特性
4、特征二：共同标签特性
5、特征三：网络联络特性
6、特征四：动态变化特性
7、人脉经营的核心-升级人际圈

第二单元 建立人脉发展的能力-情商
1、什么是EQ（Emotional Quotient）
2、聪明是智商，智慧是情商
2、IQ-EQ矩阵：四种人的人生结局
3、【互动】EQ情商测试
4、情商函数
5、【案例】高情商对话

第三单元 人际关系发展四部曲
1、关系=信任 利益 情感
2、【案例】客户孩子的病
3、【工具】建立客户组织信任的六种方式
4、【案例】大金空调销售人员的产品演示
5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
6、【工具】技术交流策略
7、【工具】运用老客户的口碑
8、【互动】一个真实案例的讨论
9、人际关系发展四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球馆的奇遇
11、【案例】喝酒的问题
12、【案例】不会笑的客户
13、【案例】家庭教师
14、人际关系发展四部曲之二：建立信任
15、【案例】发错的短信
16、【案例】不合适的承诺
17、人际关系发展四部曲之三：提供利益
18、利益=组织利益 个人利益
19、如何让对方摘下面具
20、【工具】四种人际关系距离的概念
21、重要的能力：诱惑
22、看透对方的五张面孔：公众自我、职业自我、个人自我、隐私自我和私密自我
23、人际关系发展四部曲之四：建立情感
24、建立情感的三种时机
25、建立基于成功之前的关系
26、【案例】第三任董事长是谁？
27、【案例】提前培养的教练
28、建立基于人生关键时刻的关系
29、【案例】提前培养的教练
30、建立基于落难之后的关系
31、【案例】落难的局长
32、锦上添花不如雪中送炭
33、情感银行的存款与取款

第四单元 人际关系维护的四个原则：GCLF
1、对人慷慨 Generous
2、围绕事业 Cause
3、长线投资 Long-term investment
4、广结善缘 Friendly
5、【案例】陈光标如何运作关系？
6、【案例】软卧包厢里的贵人
7、销售同行与老客户的力量

第五单元 与不同性格的客户相处
1、 DISC性格理论
2、 D老虎型客户的特征、识别与应对策略
3、 I孔雀型客户的特征、识别与应对策略
4、 S树袋熊型客户的特征、识别与应对策略
5、 C猫头鹰型客户的特征、识别与应对策略
6、 变色龙型客户的特征、识别与应对策略
7、 【测试】DISC性格自测

第六单元 高层销售-识局
1、面向高层决策者销售的重要性
2、高层决策者五大特点
3、识别客户组织的权力分配机制
4、识别高层对下属的影响力度：职位、职权、领导力
5、影响高层权力发挥的四个要素
6、识别客户内部的政治
7、【案例】一次搞砸的拜访
8、识别对立者对高层的影响
9、【案例】谁是真正的朋友
10、识别客户的决策机制
11、识别高层决策者的需求
12、需求冰山理论
13、【案例】局长的烦恼
14、【案例】思科网络实验室

第七单元 高层销售-做局
1、 设计面见高层的时机
2、 接近高层四种策略
3、 【案例】飞机上的偶遇
4、 【案例】某电厂设备招标采购案例
5、 【案例】局长的司机
6、 【案例】美女销售的小本子
7、 【案例】一封写给高层的信
第八单元 高层销售-破局

1、利用高层破局的三种思路：
高层施压、高层暗示、高层中立
2、高层破局的目标：定规则、定对手、定评委
2、高层沟通：切入高层的频道
3、【案例】一串黄花梨手串
4、【案例】赖昌星：不怕领导讲原则，就怕领导没爱好
5、激发高层痛点
6、呈现解决方案-IMPACT 价值陈述法