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本课程名称： 《餐饮渠道运作精要》
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培训受众:
课程收益:
课程大纲
（主讲：王同）
培训对象：运作餐饮渠道企业的销售团队（如酒水、饮料、调味品……）
培训目标：重视起餐饮渠道的运作，并学习餐饮渠道运作方法
培训时间：6小时，即壹天
培训方式：课堂讲授、案例、研讨等互动启发式教学
培训大纲：
一、 为什么要做餐饮渠道？
1、 餐饮渠道让你淡季不淡
2、 餐饮的销量占比大
3、 品牌展示好
4、 能卖高价产品
5、 啤酒作为典型的快速消费品，需要广泛的覆盖
二、 餐饮渠道运作难
讨论：做餐饮，为什么会迟疑
1、 运作门槛高（锁店、服务等）
2、 竞争激烈（进店竞争、维护竞争）
3、 客户（经销商）资源限制
4、 客情很重要（专业客情 非专业客情）
三、 餐饮渠道拓展规划
1、 市场调研/生意回顾：终端盘查、终端分类、确实目标机会及掌控措施
2、 公司客户（经销商）资源匹配
3、 和经销商联合拓展餐饮渠道（合作政策设定：要求、支持、职责分工）
4、 产品规划（结构、价格），产品与渠道的复合
5、 餐饮渠道推广规划（进店支持、费用、物料、促销活动）
6、 餐饮拓展团队建设：内外两支业务团队、导购队伍、培训支持
四、 餐饮终端的拓展（让更多的店帮我们卖）
1、 生意的本质在于交换
思考：你想要什么？你能拿什么换？……
2、 餐饮场所的需求与策略：老板、场所经理、采购、服务员
3、 谈判进店形式：形象店、专卖场、专场、特价场、共存场
4、 专项支持：进场费；广告支持设施：冰箱/雨棚等；规模进货奖励；达标奖励；赞助费用；回瓶；陈列竞赛；节日促销支持
5、 如何激发客户需求，克服对方的不关心
了解客户口现状
发现其中的问题
让客户意识到这确实是个问题，关联痛苦
扩大这种痛苦（即扩大需求）
提供方案（也是你的销售方案）
6、 销售谈判的常用策略
关键词解析：压力、交换、配套、期望值、价值…
谈判策略：谈判优势、虚拟上级、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、让步…
餐饮进店话术应对
五、 餐饮店维护（让卖我们产品的店能卖的更好）
1、 终端生意的来源（公式）
2、 终端生动化：店牌、灯箱、太阳伞、窗贴、促销横幅、易拉宝、KT板、产品堆头、挂旗、桌布、椅套、台卡、促销手招、酒杯、烟盅、遮阳棚、冰箱…
3、 促销战术：招牌菜、买酒赠送、抽奖、贵宾/会员卡、包间赠酒、陈列有奖……
4、 人员推广（派驻、巡访…）
5、 有效应对竞争
6、 终端客情关系维护
六、 互动部分
1、 小组PK：餐饮渠道运作疑难问题破解
2、 学员优秀案例分享
（以下空白）
本课程名称： 《餐饮渠道运作精要》
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