STRONGMAN实效销售管理培训系列课程

管理解决方案销售人员团队及项目销售人员团队的销售团队经理

对于公司来讲，销售团队管理者的水平直接决定公司的营收和发展的稳健，公司在销售方面的策略正是需要靠销售团队经理在执行中发挥承上启下的作用，投资这门课程将带给公司的收益包括但不限于：
 对决定投资这项培训的高级管理者来说，课程可以帮助销售团队经理聚焦当前阶段工作面临的主要问题提供解决方案和管理工具，课程对销售团队经理从技能到领悟力的改变将在3-6个月后直接转变为业绩的提升，确保投资回报率

 对销售团队的管理者来说，这门培训课程可以助力你在管理岗位的职业发展生涯中，规避“彼得定理”的魔咒，不但掌握和提升基础的管理知识和技能，更重要的是帮助你发现自己的盲点和潜力，在你的升迁过程中的不同时点给你最大的助力，帮助你从一个管理者发展成为一个全面的领导者

课程概述：

本系列课程旨在帮助销售团队经理持续挖掘和激发自身的潜力，掌握实用的管理方法和技巧，识别和发展能够带来业绩的高潜力销售人才，培养教练团队的能力，提升领导力，从而达成增加组织绩效的目的。

你的销售团队经理在职业升迁过程中，处在职业生涯不同阶段，经验不同的管理人员会面临不同的管理难题，即使是经验和阅历丰富的管理人员也难免在发展的过程中遇到瓶颈和视野盲点：

当你刚刚提拔一个优秀的销售人员成为销售团队经理的时候：以前他做销售员的时候是你的得力干将，态度认真，工作勤奋，头脑聪明，业绩名列前茅。自从你提拔他做销售团队经理后，虽然他已经接手超过一个季度了，但似乎到目前为止他一直没有适应新的角色。整个团队就看他忙里忙外，他的团队销售额预测不准，团队里能出业绩的不听他的指挥，能力差的简直是完全靠他在花时间和精力帮忙完成任务。你发觉现在不是他在领导和管理着团队，恰恰相反是团队在管理着他。你虽然很了解他的问题出现在哪里，但你的时间也是宝贵的，你可以通过教练的方式给他言传身教帮他成长，同时你知道这时候选择一个有深厚管理经验和培训经验的讲师给他安排一次系统的销售团队管理培训是一个帮助他快速成长的有效办法。
当你的销售团队经理需要进一步提升绩效的时候：你的销售团队经理从新晋接手团队到现在已经转变为积累了一定管理经验的团队经理。他在管理的技能上正在不断地学习和提升中，这时的他需要更多在选拔人才、管理人才和提升人才能力方面的技能。同时，现在的他需要对领导力有更多的感悟和学习，他需要将团队凝聚起来发挥团队的作用而非每个销售人员单打独斗。如何因地制宜地持续发展团队中每个人的能力，如何在动态的环境中创造佳绩而非因各种变化因素导致他未能完成团队指标？以上这些是他在领导团队过程中要动态解决的问题。
当你的销售团队经理工作墨守成规，缺少创新的时候：你的销售团队经理从事这个岗位的工作已经超过5年，现在管理着一个超过10人的销售团队。你感觉到这个团队现在缺少了当初的激情和动力，一些老员工现在有些职业倦怠，其实不只是他们，你的销售团队经理自己似乎也缺少了当年的激情和创新的动力。继续现在的方法业绩成长有限，甚至在一些成熟市场也已经出现饱和衰退的迹象。公司这些年一直在成长，董事会和管理层制定的依然是激进的发展计划，如何变革销售团队为团队注入活力，通过创新启动新的潜力市场，激励团队成员由内而外地变革自己实现业绩的再次腾飞是你的销售经理面临的新课题。

当你的销售团队经理在领导和管理销售团队成长的不同阶段会面临着包括但不限于上述的问题，一些人通过摸爬滚打在实战中创造了有力的管理工具，领悟到了领导力的真谛。大部分人都因管理学中的“彼得定理”而在晋升的过程中失败，没能在更高的岗位上继续前行。如果你希望你的销售团队经理成长过程中少走弯路，更快地领悟一些关键问题，更有效率地解决他当下面临的问题，现在就是你可以考虑引入这门培训课程的最佳时机。

课程提纲：

本课程体系模型涵盖了销售团队经理的四大能力模块，每个模块均可为独立的1至2天的标准课程，也可以根据需求进行组合。

 模块一：销售制度和销售团队经理的基础管理技能
销售工作和销售团队管理工作是两份有着联系但是绝不相同的工作，一个优秀的销售人员不一定能够成为一名合格的销售经理。成为优秀的销售团队经理第一步就是建立制度并能够熟练掌握和运用基础管理技能将整个团队在一个管理系统框架内运作。好的销售团队经理能够有效控制团队的运作，提前发现团队的问题，在动态的运营中不断地提升团队的效能和效率，失败的销售团队经理就好像无头的苍蝇、热锅上的蚂蚁、救火队员般忙来忙去却不能有效提升团队的生产力。
销售团队经理的基础管理技能这个模块提炼了优秀销售团队经理在管理团队方面的工作方法并形成工具，可以帮助销售团队经理做到如下方面的能力改善和提升：
 帮助销售团队经理掌握销售制度、目标管理的理论和实践工具，使得受训人员可以根据讲师的传授和指导建立自己的销售管理系统
 对重要性和紧急性有透彻的了解，掌握工作委派、授权、激励的技能和技巧
 对团队人员的个性和能力有充分的认识和了解，掌握市场资源划分的技巧，熟练运用一对一会议及团队年度会议、季度会议、月度会议和周会来控制和推动目标的完成

 模块二：人才选拔与团队发展
公司是根据销售团队人数来设定对销售团队经理的考核指标，因此，人员离职或是在职人员无法达成满意的业绩表现将对销售团队经理完成业绩产生致命打击。在招聘面试环节如果能够找到上手快、潜力高，适合公司的销售人员将使销售经理的工作事半功倍，反之，几次招聘失误，就可能改变销售团队经理在职场的命运。
人才选拔与团队发展这个模块涵盖了从招聘面试到团队结构的建立和发展各个阶段的关键点，可以帮助销售团队经理做到如下方面的能力改善和提升：
 清晰地定义目前需要的销售人员的特点及招聘方向
 打破常规，突破传统的招聘流程，使面试更有效地探测销售人员的态度和潜力
 通过专业的招聘流程加深适合的面试者对公司和职位认识的准确度和职位新引力，提高适合人才的入职概率
 根据公司解决方案、市场情况和不同人员的特点搭配组合团队，并为团队每个人的职业晋升和发展指明方向

 模块三：销售团队经理的教练技术应用
当销售经理带领一支经验丰富的团队时和带领一支初出茅庐的销售团队，所需要的管理技能是完全不同的。初出茅庐的销售人员求知欲望强烈，销售经理采用培训和言传身教的方式就可以领导和培养手下的能力。但是，当手下的销售人员经验丰富时，进一步地提升能力就变得很困难。培训和言传身教的方式对进一步提升他们的能力很难凑效，因为这时销售人员往往改变动力不足，而且他们的经验和价值观犹如一道屏障，很难通过外部的宣讲和示范来启动改变，如何由内而外地影响和启动改变成为一道难题。
销售团队经理的教练技术应用这个模块通过案例实践的方式，让销售团队经理真正掌握倾听和提问的技能，通过教练式交流帮助销售人员由内而外地激发改变的动机，可以帮助销售团队经理做到如下方面的能力改善和提升：
 从过去将销售人员带入你的世界模式，切换到将你带入销售人员的世界模式，通过倾听和提问的方式引导销售人员深入思考自己的改变动机，激发他们的改变意愿
 从过去由你带领一群人冲锋陷阵的模式转变为培养和领导一群具有自我学习和成长习惯，各有特色，能力卓越的人组成的团队
 在专业能力领域的具体技术是变化万千的，但教练技术在领导力方面犹如万变不离其宗的“宗”，掌握教练技术就等于掌握了激活团队自我成长的钥匙

 模块四：销售团队经理的领导力
每个公司都有销售团队经理，可是具有领导力的销售团队经理就不多了。即使管理能力很强，如果销售团队经理在领导力的层面不能突破，很难凝聚和打造一支人才济济的团队，缺乏领导力的销售团队经理将成为团队能力提升的最大瓶颈。
销售团队经理的领导力这个模块通过影片教学、案例讨论、工具练习等环节帮助销售团队经理回顾管理经验，透过培训过程激发和启发学员对领导力的感悟和理解，并通过提供工具和练习的方式帮助学员在提升领导力的道路上获得概要和指引，可以帮助销售团队经理做到如下方面的能力改善和提升：
 由内而外地激发对领导力的感悟，使得对领导力的理解不仅仅在字面上而是在内心深处播下提升领导力的种子
 深刻理解领导力的真谛是改变自己影响他人，激发他人改变自己的意愿，因意愿的激发而带来行动进而带来结果和能力的提升
 熟练运用情境领导的概念和工具，准确辨别员工的意愿和能力象限，在不同的情境下能够持续激发员工的意愿，提升员工的能力

不同于市场上大多数培训师，吴小强先生的课程兼具理论和实践，这源于吴小强先生的职业生涯早期在培训和咨询公司工作，在职业素养、分析、解决问题的理论方法体系方面打下了良好的基础，之后又经多年的实业公司历练，吴小强先生擅长将解决工作问题的知识和经验提炼分离成工具，利用教练技术和学习文化凝练团队并推动团队成长，吴小强先生的课程亦源于他多年在销售管理工作中的杰出业绩表现。

吴小强先生在软件和信息咨询服务领域有着超过十二年的工作经验，自2008年加入某欧洲咨询公司北京分公司后带领北中国区团队连续5年实现业绩年平均增长率25%的快速成长。在任职的7年间，销售团队和销售额规模不断扩充，团队在亚太区中表现突出，过往6年中成功带领团队将年销售额从入职时排名亚洲第4名，增长到现在亚洲第2名；在过往的6个完整财年中将年度销售额增长4.2倍，带领团队多次超额完成年度销售指标。基于业绩的优异表现，吴小强先生于2014年升任现任公司中国区总经理。

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