STRONGMAN实效销售培训系列课程

复杂解决方案销售人员、大型项目销售人员

对于决定投资这项培训的高级管理者来说，这是有别于市场上常规销售培训的课程，课程对销售人员从心态到技能的改变将在3-6个月后直接转变为业绩的提升，确保投资回报率.

对于销售团队的管理者来说，这门培训课程将帮助你的销售团队成员凝聚信心，在知识和技能水平上整体提升，更精准的预测，将使你的管理工作更具效率，以便你有时间投资在更为重要的销售机会上，而非大把的时间花在琐碎的个别人员技能提升和管理工作上。

对于参加这门培训的销售人员来说，这门培训课程将不仅帮助你发挥优势，巩固已有的销售知识和技能，同时可以帮助你由内而外地发现自己的盲点，让你改变因一成不变的销售工作所带来的心里疲倦感，重新激发活力，明确目标，找到自己潜力的增长点，启动新技能，将销售水平提高到另一个高度

课程概述：

本系列课程旨在挖掘和激发销售人员的潜力，帮助他们建立新的能力，帮助销售人员做到“知行合一”，而非仅仅是了解或知道一些销售知识，从而提升个人及团队的销售业绩。
当公司管理层决定投资销售培训时是希望提升销售人员的能力进而提升团队的销售业绩，可是常规的销售培训效果往往差强人意。

 当你感觉现在的销售培训太过于常规，效果不够明显，无论是涵盖大量知识点的理论式培训还是那些以案例分析强调互动性的培训，由于知识和案例只停留在了解的层面，缺乏结合你的行业和工作的有效工具和技能实践，于是培训结束后的半年内，大部分销售人员并没有建立起新的能力和习惯而沿用老方法，培训的效果仅仅停留在知识的层面，久而久之，建立起新技能的壁垒越来越厚。

 如果你的销售人员在参加完常规的销售培训后人人都变成了销售培训讲师，谈起销售来侃侃而谈，滔滔不绝，做起销售来不进而退，以前还很“勤能补拙”的一个人，现在努力不足总在钻营捷径，销售业绩没有大幅度提升，纸上谈兵的能力倒是一日千里。

 当你的手下全是销售高手，这时最大的难题是他们的能力进一步提升难度很大，因为常规培训对他们来讲已经是小儿科，空泛的理论教学在他们的眼中是纯粹的浪费时间，因为是高手，十分擅于“发挥自己的优势”而遇到成长的瓶颈，如何进一步挖掘潜力，老树如何发新芽，如何做到比优秀还优秀是高手面临的问题。

当你认为常规的销售培训不能很好地帮助你的销售团队解决现在所面临的各种销售工作难题时，就是你引入这门训练课程的最佳时机。

STRONGMAN实效销售培训，为您打开一扇新的销售人才培养大门！

课程大纲：

本课程的体系如下图，涵盖销售的策略、流程、绩效三大环节，相关内容模块均可为独立的1至2天的标准课程，也可以根据需求遴选组合11项知识技能点。

模块一：《STRONGMAN》客户扫描和销售机会分析工具
销售高手总是能很好地把握销售机会，从前期的销售线索挖掘、跟进过程中的判断和分析，关键时刻的问题处理直至签单搞定。但是，销售高手的这种能力和经验即使通过交流和案例也很难有效率地帮助别人提升能力，另一方面，销售技能拥有无限的改进空间，销售高手也有能力盲点，存在某些方面的短板。
《STRONGMAN》客户扫描和销售机会分析工具这个模块提炼了优秀销售人员在判断潜在客户、分析销售机会等方面的科学方法并形成工具，可以帮助销售人员做到如下方面的能力改善和提升：
 掌握潜在客户分析的全部要点，避免判断分析的角度不够全面
 使得销售团队有共同的销售线索分析工具，在成员相互间进行分享和沟通中提升沟通效率，在有效的时间内可以想出更多的解决问题的办法
 提高销售预测的准确度，在销售预测的金额、成交时间、成交把握度三个方面改善和提升，有助于销售人员和销售经理及高级管理人员更早地发现问题以便更有计划地应对未来
 销售人员可用这套分析工具在销售职业生涯中作为自己的持续改进工具，不断提升自己在销售领域的职业水准

 模块二：销售线索收集、专业电话应用技巧、电子邮件使用技巧、有效拜访与跟进
销售线索是签订订单的起始环节，但是国内并没有如何发现和收集销售线索这方面的培训课程，同时常规的电话销售技能培训并不适用于复杂解决方案及大型项目销售人员。然而销售线索收集、电话技能、电子邮件的沟通却是销售工作中基础而重要的技能，前面三项工作的效果直接决定了销售拜访与跟进环节的质量，后面环节的效果取决于前面环节收集到的信息和策略的执行情况。
销售线索收集、专业电话应用技巧、电子邮件使用技巧、有效拜访与跟进这个模块将通过介绍说明、角色扮演和教练反馈的不同环节将销售与客户碰面前的准备和销售拜访环节的准备、建立专业的形象、有效控制会议局面、价值点的阐述、有效提问、互动、反馈及信息收集和总结等各种综合技能整合到一起。
这个模块可以帮助销售人员做到如下方面的能力改善和提升：
 多渠道有效挖掘销售线索，收集和核实信息
 高效运用电话收集和核实信息，约定关键人会面，有效运用电话跟进和推动销售进程
 高效运用电子邮件确认和总结客户承诺，在销售进程中配合电话和方案建议书推动销售进程
 在销售拜访的环节建立专业顾问形象
 在有限时间的销售拜访会议中主导会议进程，引发客户的兴趣，建立信任关系
 有效挖掘客户真实、完整的需求，与客户共同制定解决方案并取得客户的承诺

 模块三：销售演讲、方案建议书、销售谈判
常规的演讲训练并不适合销售演讲，销售演讲通常用于在项目销售进程的中间阶段，客户会有多个部门的人员参加，客户的高层会参与进来，销售人员需要把前期围绕客户的调研和解决方案的价值点提炼出来，通过这次会议影响项目决策者和影响者门的决定。方案建议书这个模块帮助复杂解决方案销售人员、大型项目销售人员将与客户互动中收集和积累的客户需求与我方的解决方案链接到一起并且能够形成一份涵盖客户功能需求、商业需求和个人动力的商务文件，为销售基于价值的谈判打好基础。
这个模块可以帮助销售人员做到如下方面的能力改善和提升：
 在与客户多个部门及客户高级别领导出席的会议中专业地陈述解决方案，沉稳地应对互动的问题环节，在客户的使用者、影响者和决策者三个层面建立影响力
 运用简洁、有力的方案建议书总结与客户确认的解决方案，配合其他工具有力推动销售进程
 围绕价值点和解决方案的独特性在最后的谈判环节胜出，取得订单并为解决方案获得高毛利而非低价格

 模块四：销售计划、时间和行动力管理、业绩回顾
国内大部分的销售培训侧重于技巧而非销售计划的有效性、跟进执行的可行性以及在时间规划方面的合理性，业绩回顾和改进的重要性。
这个模块帮助复杂解决方案销售人员、大型项目销售人员掌握围绕指标设定可行的销售计划的科学方法，帮助销售人员重视对时间的管理和应用，增强销售人员完成指标的信心和责任感，通过持续的业绩回顾、计划、时间和行动力管理达到持续提升销售人员能力进而带动业绩提升的目的。
这个模块可以帮助销售人员做到如下方面的能力改善和提升：
 根据历史数据，销售人员的行动量情况分析发展改进策略
 围绕最佳实践、创新思维和可量化销售指标制定销售策略
 围绕潜在客户数量、最佳行动量规划分解销售指标
 将策略、计划、行动量和时间管理统一在日历表上的执行规划

不同于市场上大多数培训师，吴小强先生的课程兼具理论和实践，这源于吴小强先生的职业生涯早期在培训和咨询公司工作，在职业素养、分析、解决问题的理论方法体系方面打下了良好的基础，之后又经多年的实业公司历练，吴小强先生擅长将解决工作问题的知识和经验提炼分离成工具，利用教练技术和学习文化凝练团队并推动团队成长，吴小强先生的课程亦源于他多年在销售管理工作中的杰出业绩表现。

吴小强先生在软件和信息咨询服务领域有着超过十二年的工作经验，自2008年加入某欧洲咨询公司北京分公司后带领北中国区团队连续5年实现业绩年平均增长率25%的快速成长。在任职的7年间，销售团队和销售额规模不断扩充，团队在亚太区中表现突出，过往6年中成功带领团队将年销售额从入职时排名亚洲第4名，增长到现在亚洲第2名；在过往的6个完整财年中将年度销售额增长4.2倍，带领团队多次超额完成年度销售指标。基于业绩的优异表现，吴小强先生于2014年升任现任公司中国区总经理。

STRONGMAN实效销售训练系列课程：《客户扫描和销售机会分析工具》、《有效拜访与跟进、销售演讲、销售谈判技能》、《专业的电话应用技巧》、《销售计划与执行》

STRONGMAN实效销售管理系列课程：《销售经理的基础管理技能》、《如何在面试中辨别有潜力的销售人员》、《销售团队经理的教练技术应用》、《销售团队经理的领导力提升》