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本课程名称: 精英门店店长管理技能与销售业绩提升训练
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课程大纲
一、店长的几种典型管理行为方式
1. 支持型管理行为
2. 指导型管理行为
3. 参与型管理行为
4. 魅力型管理行为
5. 专权型管理行为
6. 民主型管理行为
7. 放任型管理行为
讨论:你认为以上哪种管理方式最好
二、做一个教练型店长
1、什么是教练?
案例:蓝球老师与蓝球教练
2、卓越教练领导力的9个素养
付出
激情
欣赏
可能性
共赢
负责任
信任
感召
承诺
3、教练型店长的教练流程
先说说看
做给他看
让他试试看
旁边在指导看看
三、店长如何加强团队管理提升员工执行力
1、什么才是真正的团队
案例:蚂蚁军团
案例:看图说话
2、卓越销售团队6大特征
雄心壮志,目光敏锐,思路清晰
勇于竞争,主动出击,先入为主
超强自信,永不言败,坚忍不拔
专注目标,重视细节,绩效第一
相互信任,协同作战,团队为王
停止空谈,立即行动,百分执行
3、什么才是真正的执行力
中国人性分析与管理特点
我发现的执行力的秘密
案例:孙武练兵
4、提升员工执行力的方法与策略
如何安排工作
如何激励员工
如何表扬员工
如何批评员工
有效沟通的12大法则
如何有效地开班前班后会
情景模拟:
店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会
店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲
店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美
第二章 门店业绩倍增策略
一、决定门店业绩高低的五个关键点
1. 店面位置
2. 导购素质
3. 产品陈列
4. 品牌生动化
5. 消费者
讨论:以上哪个是最重要的
案例:某卖场导购的超级销售术
二、家电门店管理策略
1、门店七大作用
促销开展
实现销售
信息收集
渠道凝聚
竞争壁垒
品牌传播
顾客忠诚
讨论:以上哪个是最重要的
2、门店管理制胜十大策略
新颖的商店形象
个性的商品陈设
满足需求的产品
整洁的购物环境
热情的顾客接待
愉悦的购物气氛
专业的产品介绍
物有所值的感觉
再次光临的意愿
口碑传播的意识
三、最具实战的面对面销售工具情景演练
1、太极营销模式
建立信任
挖掘需求
产品说明
业务成交
2、客户需求冰山模型分析与满足
显性需求
隐含需求
案例:从老太太买桔子看客户隐含性需求的重要性
3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
背景询问 SITUATION
难点询问 P ROBLEM
暗示询问 I MPLICATIONS
需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例:海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟:运用SPIN模式问询客户
4、ABCD销售术
AUTHORITY权威性
BETTER产品质量的优良性
CONVENIENCE服务的便利性
DIFFERENCE差异性
情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍
5、 FABEEC销售术
Features :特色 → 因为……
Advantages :优点 → 这会使得……
Benefits :利益 → 那也就是……
Evidence :见证 → 你可以了解到……
Experience :体验 → 你来亲自感受一下……
Confirm: 确认 → 你觉得……
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品
6、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
语言讯号
非语言讯号
本课程名称: 精英门店店长管理技能与销售业绩提升训练
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