销售心理学实战策略_内训课程

第一章销售心理学概述一、销售心理学的概念1、什么是心理学2、销售的过程就是一场心理博弈3、什么是销售心理学二、销售心理学的起源与发展1. 起源阶段2. 成熟阶段3. 创新阶段 理论得到进一步发展 重视宏观方面的系统研究 转向因果关系的研究 引入现代研究方法进行研究三、为什么要学习销售心理学1. 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律2. 提升营销人员心理学知识和心理素质3. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望4. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求5. 实现营销人员掌控销售过程和结果四、决定成功销售的心理因素1、营销人员心理因素2、客户的心理因素五、销售心理学的认知1、与消费品销售心理学区别2、销售心理学特点第二章营销人员心理素质修炼一、看看销售是多么的重要1、销售几乎无处不在2、没有销售世界将会停止二、成功销售的心理核按钮讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？1、决定成功销售的不是能力而是心态2、成功销售的532法则3、激发你的意愿与渴望三、摆脱过去！找回真我！1、阻碍成功销售的绊脚石• 害怕失败• 害怕拒绝2、自我暗示的力量3、面对失败的5种态度4、培养你自信心的12大黄金法则5、树立远景与目标四、销售人员性格类型与心理特征1、四种动物代表的四种性格类型2、不同性格类型的心理特征优缺点分析第三章客户购买心理分析一、客户的购买动机1、现实与期望的差距2、摆脱痛苦获得快乐二、客户的购买心理1. 面子心理2. 从众心理3. 推崇权威4. 爱占便宜5. 受到尊重6. 自己决定三、客户内部客户心理分析1、客户的内部组织机构分析2、客户的内部组织机构需求心理四、不同客户性格类型的客户心理1. 权威型2. 完美型3. 合群型4. 表现型第四章销售过程中的六大步骤心理博弈一、准备阶段的心理演练1、树立一个观念2、打消一个观念3、树立一个信念案例：一分钟销售法案例：照镜子心理暗示法二、了解客户的问题、需求和渴望1、销售漏斗模型分析2、建立客户信任的六大法则3、提问式销售法对客户的心理影响4、开放式与封闭式提问对客户的心理影响5、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向案例：从《卖拐》中学习SPIN模式案例：某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售6、从产品为导向的销售到以客户需求为中心的营销7、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响8、客户需求冰山模型分析9、如何挖掘客户潜在需求案例：老太太买水果10、心理暗示的作用案例：望梅止小渴三、提出解决方案并塑造产品价值1、从产品的销售者到解决方案的提供者视频：站在客户的角度帮助客户购买产品2、如何组织与实施项目演示案例：IBM的成功之道案例：某企业的项目演示为何成功3、产品卖点与买点 如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接案例：少女买房子4、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述为什么FABEC是最具杀伤力的产品卖点陈述工具FABEC工具的内容案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力四、解除客户异议的心理博弈1、客户购买的心理障碍2、客户异议的本质3、处理客户异议的ABC法则和反论处理五、客户的成交1、客户成交的时心理活动分析 喜悦 激动 恐惧 犹豫2、如何解除结案的心理障碍六、交易实施与售后服务1、交易实施中的客户心理2、交易实施中的风险管理 3、售后服务中的客情管理案例：某企业的客情关系管理