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本课程名称： 经销商管理
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培训受众:
课程大纲
1. 用户获取产品信息极为方便
2. 用户询价和比价方便
3. 依靠信息不对称获取渠道利润越来越难
二. 经销商的转型挑战
1. 心理建设
- 只有“变“，是永远不变的
- 网络时代，需要重新定位盈利模式
2. 对销售活动和业绩一样重视
- 活动的数量
- 活动的方向
- 活动的质量
3. 销售能力的三个要素
- 知识和技巧
- 天分
- 激励
三. 新形势下如何增加经销商的协同效应
1. 建立经销商管理系统
2.供应商和经销商的协同模式
3. 案例分析
四. 激活经销商销售能力
1. 战略：关系与角色的定位
-供应商与经销商关系的准则
- 经销商的几种类型和应对策略
2. 战术：任务的分配
- 经销商任务的细节
- 工作范围与评估方法
- 双方对任务和职责的明确认知
- 销售人员的重要角色
3. 操作：有效的执行
- 供应商明确营销战略及策略
- 提供销售方案给经销商
- 主动协调与经销商的合作关系
- 及时解决产品 / 质量 / 商务 / 服务等各项问题
4. 案例分析
五. 提升经销商的的经营管理能力
1.现状SWOT分析
2. 帮助经销商提升管理能力
- 库存管理
- 流动资金管理
- 客户关系管理
六. 经销商常见问题的处理
1. 经销商之间的竞争
2. 价格战
3. 高库存
4. 不公平对待
5. 对公司不理解
6. 负面影响
七. 有效管理经销商业绩
1. 战略：提供专业咨询
2. 战术：对表现进行考核
3. 操作：数据和信息
4. 经销商管理行动：落实和执行工具
培训师介绍
工作经历： 职业培训师、咨询顾问、上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监、通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理、环球迈特照明有限公司、亚太区市场销售总监、飞利浦照明中国集团、供应链经理、大区销售经理、全国市场经理
1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
有很强的亲和力，课堂上与学员高度互动，能快速的给予学员心理安全，让学员很自然的敞开心扉，分享自己的体验和困境，从而建立轻松，积极的学习氛围。她坚持咨询式培训，即每次课程都会根据企业的实际情况，量身定制，使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心，根据学员的不同背景，在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。
张老师的内训课程，无论是营销方面还是通用管理，都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要，张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务，帮助企业把培训成果落地。
【教学特色】
在培训中通过有效的观察，干预，演练等方法实现学员在行为层面的改变。
根据授课内容以及学员的特点，灵活运用4种教学方法分别为讲授，顾问，引导和教练进行授课.
能够分享自己多年来积累的管理经验和理论，帮助学员提升理论和操作水平。
能将教练技术应用于培训中，在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听，给人力量“的核心理念。
【专业领域】
专业销售技巧 (PSS)
销售沟通与谈判
工业品（B2B）销售
企业销售管理
销售渠道的发展与管理
培训特长：
专业销售技巧，工业品（B2B）销售，项目销售，大客户销售，销售谈判技巧，企业销售管理，销售渠道的建设与管理
本课程名称： 经销商管理
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