顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法

用于中高级销售人员的技能优化和专业升级，以及需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英；尤其适用于企业对企业的销售、解决方案的销售、大客户的销售等业务模式。

理解顾问式销售的关键步骤–信任建立，需求分析，方案呈现，承诺获取
掌握SPIN深度访谈的技法–背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
领会成功销售的三原则–买方说得多，卖方提问多，后期出方案
全面审视客户需求，关注客户关注的三类人–客户、对手、自己
设计解决方案，在企业和个人层面全面满足客户需求，帮助客户经营成功
把握销售进展，深度介入客户采购过程，做到“进门有目的，出门有结果”

课程概览
具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。顾问式销售的核心在于有效诊断客户的问题和需求，站在客户利益的角度，提供专业建议、解决方案及增值服务，从而保证客户经营成功。

SPIN作为顾问式销售中一种强大的提问及需求分析工具，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和解决客户的问题与关注，向成交迈进。本课程详解顾问式销售的运作流程和SPIN关键技法，演绎和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈，定位“问题解决者”而不是“产品推销者”，呈现解决方案并赢得成交机会，从而在客户收集信息，评估选择和决定购买的采购过程中，成为一个可咨询的专家，提高客户投资效益，与客户构建牢固的商业伙伴关系。

课程特色
采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则；
专有培训教材、实用工具表单易学易用，帮助学员在解决方案销售领域快速起步、拓展；
定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

课程大纲
1．顾问销售定位
立足一对一营销，关注客户问题和需求
提供解决方案，帮助客户经营成功
定位专业顾问，协同客户完成项目
与客户共同成长，建立商业伙伴关系

2．深度访谈策略
信任建立–不但懂产品，更懂客户的业务
需求调查–关注客户现状、问题与期望
方案呈现–基于客户需求提供解决方案
承诺获取–实现销售进展和项目交易

3．SPIN模型解析
背景问题–分析客户的运行现状与关注
难点问题–诊断客户的问题、困难和不满
影响问题–揭示问题的不利影响和后果
价值问题–展现问题解决后的回报和价值

4．客户需求分析
客户的客户–分析客户在市场方面的需求
客户的对手–分析客户在竞争方面的需求
客户自己–分析客户运营方面的需求
销售工具箱：客户需求分析模型

5．需求发展路径
隐含需求–客户对存在问题、困难的关注
明显需求–客户对解决问题、困难的愿望
需求发展与销售成功的关系
销售工具箱：销售提问设计与目标计划

6．解决方案呈现
致力于客户企业与个人利益最大化
企业–市场业绩、竞争地位、运营效率等
个人–行为偏向、采购风险、工作成效等
销售工具箱：销售提案建议与应用模板

7．客户承诺获取
检查关键事项，总结产品利益
建议后续行动，实施有效跟进
四种访谈结果–成交、进展、拖延、失败
销售工具箱：销售进展策划与行动方案

8．销售模式比对
解决问题型–致力于客户经营成功
关系导向型–只做关系，不问需求
强力推销型–一厢情愿的产品推销
事不关己型–要买就买，不买拉到

王鉴
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理
营销实战导师，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

IPTA国际职业训练协会认证讲师，中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”，中国《培训》杂志核心推荐讲师，南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师，浙江大学管理学院EDP中心专家讲师，上海交通大学继续教育学院专家讲师，华中科技大学MBA研修课程专家讲师

已授课内训企业逾300家，公开课学员以万计，覆盖20个国家/地区的世界500强公司和中外名企。