专业销售技巧–销售角色认知与流程关键_内训课程

课程收益:

解析销售流程的七个阶段–准备与接近，调查与说明，演示、提案与缔结
设定销售拜访的双重目标–搜索信息和引发决定，实施有效销售跟进
理解接近客户的关键行为–引起注意和获得好感，卖产品前先卖自己
把握需求调查的四种手段–观察，提问，倾听，记录，有效了解客户需求
学习产品说明的专业话术–基于客户的购买理由陈述产品带来的利益
完成销售缔结的三个步骤–处理客户异议，识别购买信号，提出购买建议

课程大纲

课程概览
专业销售概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E.K.Strong撰写的《销售心理学》，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。这包括做最充分的销售准备和设定务实的销售目标；成功接近客户以吸引注意，获得好感；通过有效的提问获取客户的关键信息、购买需求或关注问题；站在客户的角度陈述产品性能和带给客户的利益，销售演示和提案准备；专业应对客户的反对意见；以及识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。课程还总结了成功销售人员的AGREE特质模型，通过塑造良好的从业心态和品格成就职业化成长之路。

课程特色
引进英国VideoArts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步和拓展；
定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用；
提供多个实用的销售工具表单供训后使用，指导学员在一线实践中找到专业销售路径。

课程大纲
1．专业销售流程
卖李子的启示–“买”比“卖”更重要
专业销售流程的七个阶段与两个环节
销售核心–发现、引导和满足客户需求
营销以人为本，需求决定成交

2．销售准备与目标
客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进
从线索到跟单的销售机会四级管理
销售目标设定–搜集信息与引发决定
销售工具箱：销售准备检查表

3．接近客户与开场
职业形象塑造–创造良好的第一印象
销售访谈开场的内容设计与动作要领
切入正题的五种有效方式
销售工具箱：销售开场练习题

4．客户需求调查
调查手段–观察、提问、倾听、记录
调查性提问、探究性提问和确认性提问
购买动机–理性需求与感性需求分析
销售工具箱：需求调查问题库

5．产品说明与利益
FAB模型–产品的特征利益转化法则
客户不是买产品，而是买“利益”
实操–产品说明话术和利益证明手法
销售工具箱：客户行为偏好象限

6．销售演示与提案
销售演示–激发客户购买欲望的推手
实操–产品展示，案例实证，客户体验
销售提案–从事解决方案销售的工具
销售工具箱：销售圣经语录宝典

7．客户异议处理
客户异议分析–企业原因和个人原因
问题就是机会–客户异议的六大“真相”
实操–客户异议的五种应对方法
销售工具箱：LSCPA异议处理法

8．销售缔结与成交
识别购买信号–十大语言与行为信号
激发购买欲望–案例引用与产品体验
提出购买建议–五种常用的交易手法
成功销售人员的AGREE特征模型

培训师介绍

王鉴
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理
营销实战导师，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

IPTA国际职业训练协会认证讲师，中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”，中国《培训》杂志核心推荐讲师，南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师，浙江大学管理学院EDP中心专家讲师，上海交通大学继续教育学院专家讲师，华中科技大学MBA研修课程专家讲师

已授课内训企业逾300家，公开课学员以万计，覆盖20个国家/地区的世界500强公司和中外名企。

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