《顶尖导购强化训练》

培训对象：熟练导购及店长级导购（服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等终端销售人员），内训或公开课均可。

导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？
产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？
顾客在想什么，导购总是盲然？
顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫
为什么都开票了，顾客也没有付款？
店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？
…………
本课程已服务过：海宁皮革城、劲霸、三彩、鸿星尔克、ABC童装、堂皇家纺、诺贝尔陶瓷、惠达卫浴、嘉宝莉涂料、老板电器、海信、联想.....
培训目标：
塑造成为优秀导购的必备的职业心态
基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能

《顶尖导购强化训练》
（主讲：王同）

导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？
产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？
顾客在想什么，导购总是盲然？
顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫
为什么都开票了，顾客也没有付款？
店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？
…………
本课程已服务过：海宁皮革城、劲霸、三彩、鸿星尔克、ABC童装、堂皇家纺、诺贝尔陶瓷、惠达卫浴、嘉宝莉涂料、老板电器、海信、联想.....
 培训目标：
 塑造成为优秀导购的必备的职业心态
 基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能
 培训对象：熟练导购及店长级导购（服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等终端销售人员），内训或公开课均可。
 培训课时：完整版12小时，即贰天 [[精简版6小时，即壹天]
 培训方式：讲授、故事、案例分析、情景演练等互动、启发式教学
 课程大纲：
开场：
1、引子：导购人员的三重境界（菜鸟、大鸟、老鸟）
2、测试：点评小霞接待顾客的表现
3、成交并非最终追求
 门店生意从哪里来？（客流量、进店人数、拦截率、成交率、客单价…）
 我们的短板在哪里？（业绩诊断）
 思考：导购可以通过哪些努和，针对性的提高我的们销售能力？
一、Greeting——笑迎顾客
1、赢得顾客的好感，建立顾客信任
 导购的一个要：要有亲和力（软技能 硬功夫）
 导购的一个不要：不要因为低级错误，“赶走”了我们的顾客！
2、笑迎顾客要做的三步
 把客人吸引过来
 把客人留下来
 获得顾客对你的信任
案例：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率）
二、Understanding——了解/激发顾客需求
1、导购不是导游（故事：老太太买李子）
2、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能
3、探寻顾客需求
 探需六字真言：多问多听少说
 积极对顾客的认知（经验）
 探寻需求技能：望、闻、问、切
4、引导顾客的需求
 了解顾客的情况
 发现其中的问题
 让顾客意识到这确实是个问题，关联痛苦
 扩大这种痛苦（即强化顾客的需求）
 提供你的解决方案（即销售方案）
案例：说不清自己想要什么的
三、Explaining——产品/销售方案/销售政策价值呈现
讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）
1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）
案例：如何引导顾客去试穿/试用/体验
2、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——NFABE推销法及其限制
演练：FABE法演练
3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”？
四、Suggestion——建议成交
1、创造性的多做沟通才有更多的机会
2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值
互动：销售话术的运用与演练
3、如何处理议价问题
4、建议成交的谈判技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……
5、注意同事间的配合（团队）
互动：《卖捌》视频分析
五、Thanks——谢别顾客
1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？
2、如何给客户回头，留个台阶？
3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉
4、会员顾客管理
最后，小组优秀案例分享
备注：更多内容可参考王同老师的专著《顶尖导购的翻倍成交术》（广东经济出版社，2013年6月出版）
（以下空白）

讲 师 介 绍
王 同 销售渠道与终端零售领域的职业讲师

一个讲师：王 同
 专注销售渠道与终端零售领域的职业讲师；
 理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年；
 与培训机构合作，已服务过蒙牛、恒安、美的、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训；
 著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天：这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场：商超渠道开发与管理》等畅销书籍；
 1976年生，常驻上海；


二点关注：
 关注培训机构以及机构客户的需求：配合度好，专业性强，为人低调谦逊......
 关注销售渠道和终端零售专业领域的研究：学习能力强，注重理论与实践结合......


三个特点：
 互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；
 务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；
 深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；


四项优势：
 受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；
 拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历11年，接触过很多企业；
 拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过“内训”服务，培训案例丰富；
 注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；


五类课程：
 经销商大会/订货会系列课程：提振经销商信心，增强厂商合作，学习业务管理技能等；如《创造、超越、共赢》、《做一个不可或缺的经销商》《经销商生意管控能力提升》、《销售团队管理与历练》、《新产品赢销战》、《店铺掘金，立足门店要业绩》（经销商大会内训，内容订制成份多一些）
 区域客户管理与服务系列课程：《策略性经销商开发与管理》、《经销商/区域生意回顾和改进计划》、《渠道促销激励》《客户沟通与谈判》、《区域市场运作训练营》等
 渠道管理系列课程：《赢在大卖场：供应商商超渠道运作》、《餐饮渠道运作精要》、《母婴渠道运作》、《深度分销背景下，流通渠道运作精要》、《面对面顾问式销售七步法》等
 终端零售系列课程：《顶尖导购强化训练》、《立足门店要业绩》、《做店长就是要做业绩教练》、《玩转促销•消费者促销策划与落地》，《成就顾问式巡店督导》等
 营销人素养：《销售团队执行力提升》，提升营销团队职业心态/素养，销售执行力等相关课程

注：课程以专业定位。适应于快消品、日化、鞋服/零售、建材、家具/家电、重工/工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

六点展示：
 课程订制能力：（例）联想《NFABE》课程、美的《营销方法论》课程
 能控大场：（例）海宁皮革城导购培训、常发农机顾问式销售课程
 经销商大会主讲老师：（例）洁丽雅经销商大会、金健米业经销商大会
 轮训项目主讲老师：（例）双汇全国22个大区轮训、蒙牛商超课程轮训
 数百家内训客户（见服务过的客户名录）
 以及众多回训客户的见证，如伊利、光明、新希望、双汇、六和、雅客、金冠食品、口味王槟榔、日清食品、千岛湖啤酒、青啤、蓝带啤酒、河南众品食业、科迪食品、比瑞吉宠物食品、恒安、洁丽雅、劲霸、鸿星尔克、伊芙心悦女装、河北三利毛巾、浙北商厦、山西圣亚服饰广场、红星美凯龙、简爱家居、诺贝尔陶瓷、德力西电工、欧神诺陶瓷、永发保险箱、金典锁、现代重工、玉柴机器、通用雪佛兰、普利司通轮胎、上海电气陶瓷、海信、沁园、樱雪、苏泊尔、先锋、联想、公牛插座...... 其中5次以上回训客户有雅客、英氏乳业、朝日啤酒、博士蛙婴童连锁、红星美凯龙、惠达卫浴......10次以上回训客户有蒙牛、双汇、圣元、美的......

附件1：年度咨询和内训过的客户（部分）
一、快消品行业：
A、乳业：蒙牛、伊利、光明、三元乳业、新希望乳业、菊乐乳业...
B、肉制品：双汇、雨润集团、六和集团、河南众品食业、四海食品、绝味鸭脖、煌上煌、大连獐子岛渔业、水一方海产品...
C、休闲食品：雅客食品、UHA悠哈、金冠糖果、金丝猴食品、盼盼食品、旺旺食品、大好大食品、永和豆奶粉、统一方便面、日清方便面、中粮屯河、口味王槟榔、五谷磨房、天美华乳、真心罐头、好想你枣...
D、婴童：施恩奶粉、合生元、明治乳业、湖南英氏、圣元奶粉、纽贝滋奶粉、贝智康乳业、晨冠乳业、呵宝童车、顺峰药业...
E、酒水/饮料：农夫山泉、千岛湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒（黄河啤酒、新疆乌苏啤酒）、三得利（东海）啤酒、古越龙山、大富豪啤酒、浙江商源食品、浙江鼎源/广基实业（茅台五粮液经销商）、青岛啤酒、华海鹏城、山东华狮啤酒、青竹酒业、蓝剑饮品、华润怡宝、燕京啤酒、蓝带啤酒、加多宝凉茶...
F、日化/日用品：立白、韩束、珀莱雅、广东金永励（欧莱雅广东总代）、广西大泽（欧莱雅广西总代）、佳丽宝、黑人牙膏、洁宝纸业、青蛙牙刷、倍加洁牙刷、泰国双莲牙膏、成都新朝阳、味家竹制品、黑猫神蚊香、恒安集团、洁丽雅集团、浪莎袜业、恒源祥、马培德文具；
G、其它：科迪集团、中储粮油脂、巧媳妇调味料、重庆胖子天骄、广西田园生化（农资）、新朝阳土壤改良剂、史丹利、敦煌种业、金健米业、比瑞吉宠物食品、养生堂、胖子天骄、辣媳妇调味料等；
二、服装/零售行业：劲霸、才子、G2000、保罗、三彩、摩安珂女装、潮流前线、亦谷女装、CBA、太平鸟、鸿星尔克、ABC童装、海贝、淑女坊、伊芙心悦、婉甸、乔德家纺、三利毛巾、云涛家纺、法迪羽绒服、大东鞋业、博士蛙童装、鹿王羊绒衫、国人西服、欧斓雅女装、戴丝玉内衣、堂皇家纺、广东猜想服饰、圣亚品牌服饰广场、家得利超市、屈臣士、联华超市、浙江农都市场、浙北商厦、义乌小商品商城、海宁皮革城、奥康商业街、北海新力商场、红星美凯龙、居然之家、简爱家居、金华今朝商厦、中国高速公路便利店、华地国际、万仟堂陶艺、新华书店、中国烟草等
三、建材行业：诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西国际电工、泰力电器、鹰牌陶瓷、欧普照明、欧神诺陶瓷、南京宏耐木业、惠达卫浴、金典锁、永发保险箱、森歌厨电、嘉宝莉涂料、天鹅型材、瑞格铜业、双城门业、帝森橱柜、德高建材、欧琳水槽、莱泊顿淋浴房等；
四、家电/家具行业：美的、格兰仕、海信、老板、松下、三洋、德意、樱雪厨电、德国米技厨电、师康、安吉尔、沁园、九阳、苏泊尔、艾美特、先锋、华美电器、吉德电器、步步高电子、超人电器、南洋胡氏实木家具、变色龙家具、绿源电动车、联想集团、公牛插座、唯听助听器、桑乐金家庭理疗房、元升太阳能、圣奥家具、盾安中央空调、鱼跃医疗、南都电源等；
五、重工机械/工业品行业：现代重工、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰、振华港口机械、行地卡车、常发农机、帅康公共座椅、海信POS机、中石油、江阴海达橡塑、华尔润玻璃、德普特电子、上海电气、久信医疗设备、康联安防、好帮手车载导航仪、奥佳防水材料、易科国际、长飞光纤、唐骏轻卡、普利司通轮胎等；

附件2：客户反馈
王老师课程非常符合我们的实际，给了我们经销商很大的震撼，培训非常成功。
——洁丽雅营销公司总经理 孟立顺
王老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。
——美的微波事业部人资部经理 马先生
王老师与我们两年四度合作，对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助，而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好，非常感谢王老师。
——朝日啤酒人力资源总监 丁先生
王同先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。
——伊利冷饮事业部培训经理 王飞
王老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。
——福建雅客食品营销总监 林先生
王老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请王老师来上课。
——劲霸经编公司副总经理 洪先生
感谢王老师的辛勤付出，给我们12期的销售技巧的培训，期期精彩！课程生动、有效，受到学员和领导的一致好评，希望有机会请王老师再来授课。
——现代重工集团市场部 王部长
（以下空白）