银行保险销售实战训练营（初阶）

银保理财顾问、业务经理、大堂经理

1、了解保险的意义与功用，建立正确的银保产品理念；
2、学习并掌握理财产品专业化销售流程，能够有效做好自我销售诊断；
3、学习客户四维评估法，能够根据四维评估设计客户拜访计划；
4、学会一分钟看保单，能够迅速、准确的找到产品的卖点和劣势；
5、学习并掌握理财客户的档案建立方法，能够定期做好客户档案维护；
6、学会三种客户开拓方法，并掌握存量客户与流量客户的不同开拓形式。

课程大纲：
导论：初识保险
研讨：你眼中的保险是什么？
通过小组研讨，了解学员对保险的认知，并给出正确的保险定义。

第一讲：保险概述
一、金融三驾马车
1、前后三十年：中国三驾马车的成长历程与对比
2、西方国家的保险行业分析
3、银行保险的发展与未来
二、保险的意义与功用
1、领导人谈保险
2、保险解决的五大问题（意外、疾病、理财、教育、养老）
3、人生曲线讲保险
4、五子登科谈保险
小组演练：
使用五子登科法讲解寿险的意义与功用；
使用人生曲线图讲解保险理财产品的重要性

第二讲：银保产品FABE
一、一分钟看保单
1、保险产品五要素
练习：一分钟读保单
2、银保产品卖点分析
3、理财产品条款注意事项分析
研讨:如何介绍产品的优势和劣势
二、FABE产品介绍
1、FABE销售法则概述
2、保险产品的FABE案例演示
研讨：设计产品演示FABE话术
模压训练：根据产品FABE法则完成模压训练

第三讲：理财产品专业化销售流程
一、专业化销售流程概述
1、销售流程概述
2、专业化销售概念
3、专业化销售流程概述
4、理财产品专业化销售流程
二、主顾开拓
1、主顾开拓的意义
2、主顾开拓的方法（缘故、转介绍、职团开拓）
3、存量客户开拓
4、流量客户开拓
5、准客户四维评估
演练： 为最近拜访的5位客户做四维评估并制定客户维护方案
三、客户邀约
1、邀约的目的
2、电话邀约流程
3、电话邀约技巧
4、电话邀约注意事项
演练：小组内设计一套电话邀约话术，并现场演练
实战演练：根据讲师调整话术，进行现场电话邀约
四、销售面谈技巧
1、面谈前的准备
2、面谈流程
3、学会赞美，让气氛更融洽
视频教学：赞美是发自内心的
4、面谈沟通技巧
5、提问式销售
案例：老太太买李子的故事
五、产品说明与展示
1、产品的FABE展示法
2、暗示的力量：情景化产品利益
3、理财产品销售情绪曲线
情景演练：小组内一对一演练产品展示与说明
六、把握时机做促成
1、促成的作用与意义
2、客户购买的行为暗示
3、客户购买的语言暗示
4、促成的五大方式
情景演练：根据提供的情景，促成客户签约
七、如何做好售后服务
1、售后服务的意义
2、售后服务的形式
3、售后服务的频次
4、售后服务的价值
测评：你的售后服务打几分?
八、销售异议处理
1、正确认知客户的异议
2、理财产品客户三大核心异议
3、客户异议处理的黄金法则
研讨：专业化理财产品销售流程可否中断？如何通过专业化销售流程做个人销售诊断？

第四讲：客户档案建立及维护
一、客户档案的建立
1、客户档案建立的意义
2、客户档案建立标准
3、客户档案模板
4、客户档案维护的频次
练习：现场填写10份客户档案，并根据填写好的客户的档案制定拜访计划
二、理财客户的维护
1、客户维护的方法
2、客户维护的频次
研讨：如何通过现代化手段做好客户维护
3、客户维护微营销法（微信、微博、朋友圈）
研讨：根据产品的FABE法则，编写一条朋友圈消息

课程总结及课后作业
课后作业：
1、一个月内收集100位准客户
2、一周内学会讲解3个理财产品，并与所在支行的全体营销人员分享
3、规范微营销方式，一周内发送三篇营销文章

陈楠老师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任：太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任：太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理，历任营销管理、培训等高级职务，擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位，成交29人；2011年保持每月3张新单以上，创造新品销售开单第一名，标保第一名等销售记录；2012年新品上市当天成交年缴保费60万，缴费10年的销售业绩；培养销售团队管理干部28人，2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍，单月项目产出业绩1450万；辅导培训销售人员、新进员工8000多人，协助签约最大单30万年缴，缴费10年；培养内训讲师50多名，外勤讲师26人；曾主讲理财讲座500多场，当场最高签约额达1800万，主持并策划银行理财沙龙近百场，培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验，潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务，已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

实战经验：
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作，负责新人培训课程的授课和培训班带班，主讲专业化销售技巧系列实战课程；参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”，利用NOS专业化销售推广，帮助57位业务人员当月业绩翻番，共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理，负责新人到业务经理片区培训管理，独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》；主持、策划“十日围城”员工招募计划，一个月招募培训新人1000余人，上岗650人，并负责“准主管晋升”项目，推动晋升主管58人，建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系，建立新人入司到高级经理晋升全套课程，培养内训讲师50多名，外勤讲师26名，主要开发课程包括：《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》；建立T&C组织电销系统，培养优秀电销人员150余人，单月产生业绩80万，策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”，培养增员高手37人，月度增员上岗24人，培养绩优销售人员46人，月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间，配合银行主持并策划理财沙龙百余次，辅导银保销售精英70余人，并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司，担任新筹部门项目负责人；负责市场开拓，招募并筹备30人的销售队伍，策划组织“主管增员小分队”，月度增员上岗率80%；策划并组织“面对面沙龙”，实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次，场均签约20万，带领新建部门快速进入稳定成长期。

主讲课程：
金融销售类：《高净值客户私人财富管理》《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营（初、中、高阶）》《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》、《银行业务电话销售实战技巧》
通用销售类：《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》

授课风格：
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标：以培训效果为导向，注重理论结合实践，现场训练出成果

服务客户：
保险、金融行业：太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业：中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校：襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它：湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
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部分返聘情况：
哈尔滨铁路局*******《高效时间管理》（48期）
哈尔滨铁路局*******《职场礼仪》（22期）
哈尔滨铁路局*******《团队沟通》（6期）
哈尔滨铁路局*******《管理者角色认知》（8期）
博雅咨询公司*******《销售人员的高效时间管理》（3期）
博雅咨询公司*******《赢在销售执行力》（2期）
美好电器*******《销售人员的高效时间管理》
美好电器*******《大客户开拓与维护》（2期）
美好电器*******《销售团队经营与管理》
红岗油田*******《情绪与压力管理》（8期）
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》（2期）
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《九型销售攻心术》
太平洋保险*******《专业化客户销售服务》（68期）
太平洋保险*******《顾问式销售训练营》（32期）
太平洋保险*******《大客户开拓与维护》（23期）
太平洋保险*******《高净值客户私人财富管理》（18期）
太平洋保险*******《高端客户财富管理》（17期）
太平洋保险*******《陌生客户开拓及转化》（8期）
太平洋保险*******《销售团队经营与管理》（7期）
太平洋保险*******《银行精细化理财沙龙特训营》（7期）
太平洋保险*******《电话营销实战技巧》（3期）
太平人寿*******《高净值客户私人财富管理》（27期）
太平人寿*******《金牌电话销售实战技巧》（25期）
太平人寿*******《专业化客户销售服务》（23期）
太平人寿*******《银行精细化理财沙龙特训营》（20期）
太平人寿*******《顾问式销售训练营》（17期）
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》（17期）
太平人寿*******《异业联盟开拓高端客户》（14期）
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》（12期）
太平人寿*******《大客户开拓与维护》（9期）