异业联盟开拓高端客户

销售经理、销售主管、销售骨干精英

1、了解异业联盟的意义，掌握两种异业联盟形式；
2、正确认知理财产品结构，清晰高端客户理财模式；
3、掌握异业联盟的正确流程以及异业联盟合作对象的选择；
4、熟练掌握异业联盟高端客户开拓方法；
5、掌握高端客户马斯洛财务管理法，并熟练搭配理财产品组合。

课程大纲：
导论：合作共赢是成功的基石
案例：一家加油站引发的思考
一、什么是合作共赢？
1、团队合作：大雁的故事
2、供应链合作：斑鸠的思考
3、互惠合作：最毒眼镜蛇
案例分析：罗经理的理财团队

第一讲：高端客户的认知
一、高端客户概述
1、高端客户的定义
2、开拓高端客户的意义
3、中国式高端客户
4、高端客户的情感认知
视频分析：花旗银行的广告
二、高端客户数据分析
1、高端客户行业分析
2、高端客户年龄分析
3、高端客户职业分析
4、高端客户学历分析
5、高端客户家庭分析
6、高端客户认知途径分析
研讨：根据对高端客户的认知，分析高端客户对我公司产品认知。
三、与高端客户沟通的心理要素
1、高端客户与理财顾问的关系
2、专业提升自信
3、真诚构筑平等
4、细节决定成败

第二讲：高端客户的理财需求
一、理财产品结构分析
1、理财产品结构图
2、理财产品风险收益图
3、理财产品综合分析
研讨：哪种产品适合高端客户理财？
二、马斯洛理财分析图
1、马斯洛金字塔解析
2、高端客户的马斯洛金字塔
3、高端客户理财需求解析
4、高端客户对理财产品的诉求
研讨：哪种产品组合更适合高端客户理财？
三、高端客户的理财需求分析
1、公司财务与个人财务自由
2、财富传承自由
3、合理规划现金流
4、短期、中期和长期理财产品搭配
研讨：高端客户需要理财顾问做什么？

第三讲：异业联盟概论
一、异业联盟的意义
1、什么是异业联盟
案例：啤酒和尿片
2、异业联盟的意义
3、异业联盟的形式
案例：老虎平台的互推模式
二、异业联盟的合作伙伴
研讨：我们客户会消费哪些同质产品？高端客户需要提供哪些服务？
1、异业之间的博弈
2、同质产品异业联盟伙伴选择
3、非同质产品异业联盟伙伴选择
案例：交通银行的异业联盟合作商家
三、异业联盟的合作流程
1、寻找合作伙伴
2、达成共识
3、建立标准
4、试运营合作期
5、客户利益共享
6、异业联盟注意事项
四、异业联盟开拓高端客户
1、高端客户定位与联盟形式
2、异业联盟高端客户开拓途径
3、异业联盟高端客户服务方法
研讨：通过同质产品异业联盟，如何快速开拓客户？

第四讲：异业联盟成功案例分析
一、馋鬼扫街与老虎平台合作
研讨：如何通过异业联盟提高客户开拓数量？
二、婚博会的成功举办
研讨：如何通过异业联盟实现客户效益最大化？
三、高端客户私人理财团队
研讨：如何通过异业联盟实现客户利益最大化？

课程总结

陈楠老师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任：太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任：太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理，历任营销管理、培训等高级职务，擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位，成交29人；2011年保持每月3张新单以上，创造新品销售开单第一名，标保第一名等销售记录；2012年新品上市当天成交年缴保费60万，缴费10年的销售业绩；培养销售团队管理干部28人，2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍，单月项目产出业绩1450万；辅导培训销售人员、新进员工8000多人，协助签约最大单30万年缴，缴费10年；培养内训讲师50多名，外勤讲师26人；曾主讲理财讲座500多场，当场最高签约额达1800万，主持并策划银行理财沙龙近百场，培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验，潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务，已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

实战经验：
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作，负责新人培训课程的授课和培训班带班，主讲专业化销售技巧系列实战课程；参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”，利用NOS专业化销售推广，帮助57位业务人员当月业绩翻番，共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理，负责新人到业务经理片区培训管理，独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》；主持、策划“十日围城”员工招募计划，一个月招募培训新人1000余人，上岗650人，并负责“准主管晋升”项目，推动晋升主管58人，建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系，建立新人入司到高级经理晋升全套课程，培养内训讲师50多名，外勤讲师26名，主要开发课程包括：《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》；建立T&C组织电销系统，培养优秀电销人员150余人，单月产生业绩80万，策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”，培养增员高手37人，月度增员上岗24人，培养绩优销售人员46人，月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间，配合银行主持并策划理财沙龙百余次，辅导银保销售精英70余人，并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司，担任新筹部门项目负责人；负责市场开拓，招募并筹备30人的销售队伍，策划组织“主管增员小分队”，月度增员上岗率80%；策划并组织“面对面沙龙”，实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次，场均签约20万，带领新建部门快速进入稳定成长期。

主讲课程：
金融销售类：《高净值客户私人财富管理》《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营（初、中、高阶）》《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》、《银行业务电话销售实战技巧》
通用销售类：《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》

授课风格：
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标：以培训效果为导向，注重理论结合实践，现场训练出成果

服务客户：
保险、金融行业：太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业：中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校：襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它：湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
……

部分返聘情况：
哈尔滨铁路局*******《高效时间管理》（48期）
哈尔滨铁路局*******《职场礼仪》（22期）
哈尔滨铁路局*******《团队沟通》（6期）
哈尔滨铁路局*******《管理者角色认知》（8期）
博雅咨询公司*******《销售人员的高效时间管理》（3期）
博雅咨询公司*******《赢在销售执行力》（2期）
美好电器*******《销售人员的高效时间管理》
美好电器*******《大客户开拓与维护》（2期）
美好电器*******《销售团队经营与管理》
红岗油田*******《情绪与压力管理》（8期）
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》（2期）
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《九型销售攻心术》
太平洋保险*******《专业化客户销售服务》（68期）
太平洋保险*******《顾问式销售训练营》（32期）
太平洋保险*******《大客户开拓与维护》（23期）
太平洋保险*******《高净值客户私人财富管理》（18期）
太平洋保险*******《高端客户财富管理》（17期）
太平洋保险*******《陌生客户开拓及转化》（8期）
太平洋保险*******《销售团队经营与管理》（7期）
太平洋保险*******《银行精细化理财沙龙特训营》（7期）
太平洋保险*******《电话营销实战技巧》（3期）
太平人寿*******《高净值客户私人财富管理》（27期）
太平人寿*******《金牌电话销售实战技巧》（25期）
太平人寿*******《专业化客户销售服务》（23期）
太平人寿*******《银行精细化理财沙龙特训营》（20期）
太平人寿*******《顾问式销售训练营》（17期）
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》（17期）
太平人寿*******《异业联盟开拓高端客户》（14期）
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》（12期）
太平人寿*******《大客户开拓与维护》（9期）