思维导向型销售之大客户策略营销

》销售中层管理


》销售人员

当今市场，组织型大客户销售已经告别“灰色营销”、“回扣营销”的时代。什么么样的

大客户营销才是至高境界？营销人苦苦思考。其实世上万物莫不相通，只想你想的明白，就

能醍醐灌顶。物质形态的大客户营销是一个层次，而真正高明的是意识形态的大客户营销。

大客户策略性营销，才是最终的出路！策略规划的缺失，将会导致市场大客户营销的盲

目性和不确定性，直接导致的结果就是企业无法在科学的投入产出基础上操作市场，市场往

往像一个无底洞，各种市场营销费用投入巨大，所取得的销售收益却寥寥无几，而市场营销

人员却无法给出老板一个明晰的未来。因此，从思维导向构造销售行为，将成为成交的关键。

学员将：

》重新认识“大客户销售”；

》疏理组织型大客户采购与决策的流程；

》针对销售不同的阶段与采购进程，制定销售策略；

》关注客户的同时，学会关注竞争对手；

》实战人员“策略性大客户营销”技能提升

-- “ 思 维 导 向 型 销 售 ”大 客 户 策 略 营 销 --

版 块 一 基 础 知 识

第一讲：“策略性”销售成功的4个要素

》分析现状，明确目标

》需求调研，销售定位

》满足K P，建立信任

》影响决策，羸取承诺


第二讲：大客户销售必备的5个能力

》熟悉客户行业情况及业务模式

》“差异化”塑造能力

》客户利益问题地发掘与扩大的能力

》嫁接“解决方案与客户利益”的能力

》针对“竞争对手”的区隔与屏蔽能力


第三讲：大客户采购必备的6个条件

》需要 》安全

》信任 》利益

》能力 》时机


第四讲: 认识组织型大客户

》组织型大客户销售的5大特征

1 周期长 2 金额大

3 流程复杂，环节、参与者（机构）众多

4 决策谨慎 5 竞争对手众多


》组织型大客户3个采购类型

1 新购

2 更改重购

3 直接重购


》组织型大客户采购的8个过程


版 块 二 “营销策略”


策略一：“你是备胎吗？” -- 判断成交机率

》明确采购类型

》了解客户需求

》分析采购进程

》了解竞争对手相关相息

》了解竞争对手介入程度

实战寄语：没有机会做NO.1 ，就抓紧时间退出！


策略二：“拜对佛，上对香！”-- 组织内部关系疏理

》决策人及参与采购的部门

》参与部门中的当事人

1 职位

2 权力

3 倾向

》当事人的客户

1 内部客户

2 外部客户

实战寄语：站错队，还不如不站队！


策略三：“让他拥有安全感？”-- 初期拜访

》一“望，二“探”，三“见面”

》说“到底儿”，不如说“到位”

》先说自已，再问客户

1 你知我知

2 我知你不知

3 你知我不知

4 你不知我不知

实战寄语：“安全感”是“信任关系”建立的前提！


策略四：“成为甄嬛，而不是年妃！”-- 客户跟进

》找到你的“苏公公（内线）”

1 人选

2 作用

3 建立关系

》关注K P，建立信任

》区隔竞争对手的“差异化”解决方案

1 解决方案，而不仅仅是产品

2 解决方案，要针对客户K P的满足

3 解决方案，要区隔竞争对手并塑造“差异化”

4 解决方案，要有意识的引导客户进行比较与评价

5 提供证明解决方案可行性的销售工具

》影响决策者

1 通过内线制造机会，影响决策者

2 通过方案演示，影响决策者

3 利用参观考查，影响决策者

4 利用外部组织（个人），影响决策者

5 利用内部组织（个人），影响决策者

实战寄语：急于求成，不如步步为营！


策略五：“适当”地屏蔽竞争对手

》先胖不叫胖，后胖压折炕

》小妖先赶走，老鬼放一放

》致命缺陷，临门一击

实战寄语：智者善谋，愚者易燥！


策略六：“以退为进，逼真表演！”-- 谈判

》有一“退”，必有一“进”

》学会有选择“退”，比“退”的程度多少更重要

》谈判高手都是“实力派演员”

》谈判前的准备

1 充分了解客户及竞争对手，做好SWOT分析

2 客户最关注的利益（按关注程度排序）

3 根据2项，确立预期目标

4 拥有哪些资源支持第3项达成

5 预计影响达成的因素

》谈判利益点的归纳

1 产品利益

2 服务利益

3 成本性利益

》谈判底线的控制

1 产品交付底线

2 帐款结算底线

3 售后服务底线

4 价格底线

》谈判中的技巧

1 节奏的控制

2 道具与演员（主角、配角）

3 情绪与动作

4 让价步骤与顺序

5 转价格异议为客户利益

6 利用价格异议直击竞争对手致命缺陷

实战寄语：谈判要的不是输蠃博奕，而是“成交” ！


版块三：现场互动

》学员问题现场解答

》实战情景角色扮演

》实战技巧传授

》案例分解

》曾就职于HP（中国）、芬兰汇川（UPM）多家知名企业

》十余年营销实战，从基层销售人员成长为大区经理、营销总监

》曾任《销售与市场》杂志、第一营销网 特邀撰稿人

》主攻“实战”营销培训体系，力求让受众学员“学之能战”

》多年来，一直致力中小企业营销管理咨询与培训，独创“思维导向型销

售“课程，深受企业欢迎。